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前言
第一章 谈判的基本技巧
1、人生就是一连串的谈判
2、测试一下你的谈判能力
3、谈判的动机是需求
4、谈判高手具备的能力
1、观察判断能力
2、灵活应变能力
3、语言能力
4、心理承受能力
5、取信于人是谈判最高信条
6、诚心诚意地谈判
7、学会及时退出
第二章 谈判前的准备工作
1、搜集相关信息
一、你应该搜集的资料
1、对方公司的资信情况
2、近期市场状况
3、对方谈判人员状况
二、好资料的来源
三、保护你的秘密
2、明确谈判目标
1、基本目标
2、最优期望目标
3、可交易目标
3、选择谈判时间
4、确定谈判地点
5、选择谈判人员
一、谈判人员应当具备的素质
二、理想的谈判队伍的规模
1谈判小组的工作效率
2谈判小组管理幅度的有效性
3谈判所需专业知识的范围
4谈判小组成员的调换
三、合理的组合
1专业技术人员
2商务人员
3法律人员
4、翻译人员
四、主谈人与辅谈人
五、谈判代理人
6、制订谈判方案
一、集中思考
二、确定谈判方向
三、确定谈判目标
7、进行演习
第三章 成功谈判的五个阶段
1、导入阶段：营造良好气氛
2、告示阶段：充分有效交流信息
一、开场陈述
二、建议
三、报价
四、重新审查谈判方针
3、交锋阶段：说服对方
4、协议阶段：大功告成
一、巧妙收尾
二、起草备忘录
三、起草并签订协议
1、价格方面
2、合同完成
3、规格方面
4、清点、卸货与仓储等问题
5、索赔问题
四、谈判结束并非尾声
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