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《销售巨人——大订单销售训练手册》（全新升级版）电子书

全球销售研究领域泰斗代表作大订单销售权威教材，全球销量超100万册 35000个销售实例跟踪研究超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍作者历时12年，耗资100万美元，足迹遍及23个国家，迄今为止全球销售技能训练领域中**的研究成果 SPIN彻底改变了三个与销售有关的领域：销售工作本身。SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售，都适用SPIN。

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7.6

作者：（美）尼尔·雷克汉姆（著）

出版社：中华工商联合出版社有限责任公司

出版时间：2010-07-01

字数：19.6万

所属分类：经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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在西方，一种专门用于大生意销售的技巧和工具——“SPIN Selling”被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用它来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节：背景问题（Situation Question）难问题（Problem Question）暗示问题（Implication Question）需求—效益问题（Need-Payoff Implication）简单地说，SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和发潜在客户需求的工具，它专门应用于大订单销售且十分有效，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前，国内受了SPIN Selling销售概念并加以应用的有：中国电信、中国联通、华为通讯、*、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等。 【推荐语】 全球销售研究领域泰斗代表作大订单销售权威教材，全球销量超100万册 35000个销售实例跟踪研究超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍作者历时12年，耗资100万美元，足迹遍及23个国家，迄今为止全球销售技能训练领域中**的研究成果 SPIN彻底改变了三个与销售有关的领域：销售工作本身。SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采风险比较大的产品销售，都适用SPIN。销售管理。SPIN认为，对销售人员有效的管理不是统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。销售培训行业。SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。《系统赢天下》（《第五项修炼》中文落地版，带你走组织能量的内核，领略能量带给你的力量，体会激励组织成员的方法，为你找到组织能量提升的答案。）《换个思路玩地产》 【作者】 尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) 全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于

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