一个成功的销售团队必然是在具备长远的眼光、充足的市场知识以及个性化的管理特色的主管带领之下，才能让团队内形成自主思考性协作的。本书是作者在创业与管理过程中积攒下来的经验阐述。若你是销售主管，你可将之视为可参考的团队管理书；若你是普通的职员，也可将之视为可拿来汲取团队生存经验的实战之书。不管你的角色如何，阅读此书都能让你从中获得对自我成长有益的知识。
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6.2
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前言
第一章 带出铁血团队，您不是一个人做销售
猛虎架不住群狼，冠军销售更需要冠军团队
一流团队拼整体，二流团队拼个人
明确分工：唐僧靠什么打造一个“完美团队”
销售团队人力结构如何做到人才互补
有效解决销售团队分歧，始终拧成一股绳
团队建设就是揉面团，越筋道凝聚力越强
营造团队文化，用文化影响人、管理人
第二章 修炼主管素养，影响力才是领导力
火车跑得快，全靠车头带
公平、公正、合理，销售主管的三大绝技
管理最重要的不是权力，而是智慧
销售主管的两种能力：洞察力和趋势分析能力
销售主管的五大功能：管理、传达、协调、培训、执行
别人把销售当工作，主管要把销售当事业
营造个人气质，传递向上的力量
销售主管既要铁面无私，也要充满温情
第三章 严格用人机制，不要最好的只要合适的
多方招聘，筛选、过滤、聚焦，选出最合适的队员
引进“鲶鱼”，让团队紧张起来
优秀销售人员的几个特性
让优秀的人干他适合干的工作
避免感情用事，对待下属要一视同仁
不专权，肯授权，充分发挥团队成员的战斗力
招得来，更要留得住
紧跟形势，大胆起用网络销售人才
第四章 完善培训体系，销售从来没有天生的精英
不仅给队员“鱼”，更要给队员“渔”
培训有重点，不同的人不同对待
精神培训，每个人都有一颗大心脏
知识培训，做学习型队员和专家型队员
话术培训：如何化解客户的敌对情结
信息培训：管理好客户信息，订单随时都会有
抗压培训：要让队员迅速成长，就让他们面对挑战
第五章 健全激励手段，销售主管要会“煽风点火”
目标激励：用目标把团队成员紧紧绑在一起
绩效激励：给予业务上的支持，帮助员工提高绩效
薪酬激励：对内具有公平性，对外具有竞争性
信任激励：放手让队员去做，信任是很特殊的激励
竞争激励：在良性竞争范围里，营造你追我赶的局面
情感激励：你对队员有多少付出，队员对你就有多少回报
危机激励：今天工作不努力，明天努力找工作
惩罚激励：惩罚不是目的，负面激励不可少
第六章 强化绩效考核，从“赶着跑”到“主动跑”
绩效考核不是戴“紧箍咒”，而是服“兴奋剂”
考核是措施，绩效是体现
没有绩效考核，就没有执行力
用数据说话，绩效设计要量化
明确责任，谁的工作由谁负责到底
考核不是挑毛病，重视辅导沟通才能提高工作效率
销售主管必须掌握的五大绩效考核方法
善用绩效工具，科学考核提升队伍主动性
第七章 掌握沟通艺术，执行无障碍更彻底
7C原则：让你的沟通更有效
出现矛盾，你既要当裁判又要学做“和事佬”
话说得清清楚楚，别人才能够听得明明白白
不要只知批评忘了表扬，队员更需要被赞赏
沟通的唯一宗旨是达成共识
避开影响沟通畅通的五个陷阱
做好倾听这门功课，你会有意想不到的收获
及时疏导情绪，清除队员心中的负能量
第八章 打造销售冠军，业绩才是检验团队的标尺
打好三张牌：信息、信用、情感
销售的不是产品，而是问题的解决方案
必须掌握的七个心理学法则
销售冠军必须善于开发客户的需求
销售冠军必须掌握的网络销售技巧
能说不算本事，会听也不是高手，善问才是冠军
学会在拒绝中坚强地成长
善用销售工具，做到销售立体化
网络销售有效沟通的四个原则
附录一 优秀销售主管的六种能力
附录二 世界知名企业销售培训的管理游戏
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