销售中的心理学策略(第4版)电子书

前言 Preface

第一章 要想钓到鱼，就要像鱼儿那样思考

鱼的思维就是客户的思维

客户也认为自己是上帝

客户最关心的永远是自己

喋喋不休惹人嫌

卖“信任”胜过卖产品

让客户感觉花钱是一种享受

得不到的永远是最好的

第二章 客户为什么要和你成交

真诚是最好的销售技巧

记住别人的名字事半功倍

遵循相互吸引定律

找到你与客户的共同点

用心聆听客户的声音

记住客户小小的喜好

敢于接受客户的批评

把客户的错误揽在自己身上

第三章 是什么扰乱了客户的心智

身份决定行为

不卖流行卖怀旧

陈列的心理效应，商品自己会说话

多一点创意，多一些机会

引爆客户的兴趣点

给客户创造一种买不到的紧张气氛

第四章 销售是心与心的博弈

分解你的要求，获得客户的让步

让客户觉得占了便宜

给客户留足面子

学会适时地沉默

适度暴露产品的缺陷

第五章 寻求不同类型客户的心理突破口

对爱慕虚荣型客户多加赞美

用真诚感动脾气暴躁型客户

让节俭型客户感觉钱花在了刀刃上

用紧迫感使犹豫不决型客户快下决心

对小心谨慎型客户要多给建议

对待世故老练型客户要开门见山

多给贪小便宜型客户小实惠

让理智好辩型客户有优越感

激起沉默不语型客户的购买欲望

第六章 读懂客户的身体语言

透过眼睛读懂客户的内心

小动作暗藏大心理

不会撒谎的手势动作

从坐姿中窥探客户的内心

从走姿中窥探客户的性格

第七章 不可不知的心理“显规则”

墨菲定律：重视每一位客户

麦吉尔定理：千人千面应对法

斯通定理：态度决定结果

阿尔巴德定理：你对客户了解多少

刺猬定律：距离产生美

250定律：每一个客户背后都有250个潜在客户

欲扬先抑定律：先告诉客户最坏的情况

帕累托定律：80%的订单来自20%的客户

伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场

哈默定律：没有卖不出去的东西，只有不会卖东西的人

奥新顿法则：关照好客户的心，客户才会关照你的生意

第八章 成功销售的8大心理效应

晕轮效应：利用客户的求名心理

沸腾效应：找到关键因素

登门槛效应：学会“得寸进尺”

首因效应：给客户留下美好的第一印象

共生效应：远离市场就远离了赚钱的机会

权威效应：客户喜欢跟着有影响力的人走

禁果效应：你越不想卖，客户越想买

第九章 “堵住”客户的嘴，让他无法说“不”

惯性法则：引导客户说“是”

欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进

转换法：引导话题转向自己期待的方向

诱推法：让客户顺着你指引的方向走

暗盘优惠：让客户在感激中成为忠实客户

第十章 如何让客户一步步按你的计划走

给客户各种各样的“意向引导”

善于运用“偶然”条件

让客户的好奇心助你一臂之力

你的善意让客户无法拒绝

巧施“黑脸——白脸”战术

成交后要让客户觉得他赢了

第十一章 在谈判中“俘虏”客户

掌握谈价中说“不”的艺术

给客户一点善意的威胁

谈判地点的选择暗藏玄机

扫去客户心头的顾虑

第十二章 注重细节，让对方成为你的老客户

一杯水敲开客户的心门

只需比客户穿得好一点

永远比客户迟放下电话

守住客户的秘密，就是守住了自己的人格

携带记事本，随时记下客户的要求

少说“我”，多说“我们”

第十三章 记住，客户永远是主角

以客户为中心，主角是客户

用情感包裹产品，增加客户黏性

欲速则不达，让客户有砍价的成就感

不做“一锤子买卖”，成交后要表示感谢

积极回应客户的抱怨，赢得宽容与信任

成交只是销售的开始

第十四章 心态好，销售才会赢

成功必须具备的6大心态

像销售冠军那样思考

远离销售倦怠

突破自我，才能激发巨大的潜能

收获成功——你只要比别人多坚持一点点

永远不要低估一颗勇敢的心

担得了多大的责任，就受得了多大的成功

参考文献