本书是置业顾问的销售宝典，售楼高手的***秘籍，书中列举了208个经典销售案例，全部为一线实战销售中的经典案例，不仅具有较强的启发意义，而且易于为读者掌握并运用，堪称是一本非常完善的销售手册。 本书是介绍如何提高售楼员销售技巧、使整个销售团队发挥**销售潜能的专业书籍，对房地产专业知识及其员工的职业素质、职业规划、销售技巧、沟通技能等做了详尽的阐述。
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前言
第1部分 房地产专业知识
第1章 房地产销售108将
一、《水浒传》重要头领
二、《水浒传》五虎上将
三、《水浒传》八骠骑将
四、《水浒传》重要马军、步军、水军头领
第2章 百战不殆的秘诀
一、房地产市场调查的内容
二、如何进行市场调查
三、项目SWOT分析
四、市场调研报告的撰写
第2部分 职业素质
第3章 从士兵到元帅
一、房地产售楼人员如何找准自己的职业定位
二、根据自己的性格特征、专业特长、人际关系设计自己的职业道路
第4章 售楼亮剑
一、房地产销售人员的类型
二、置业顾问职业水准分析
三、房地产销售人员如何“赢销”突围
第5章 作秀的艺术
第1节 销售作秀的内涵
一、作秀的定义
二、对于作秀的理解
三、销售作秀的含义
四、要将销售作秀逐渐上升到一种行为艺术
第2节 秀出你的职业风采
一、良好服务意识的建立
二、置业顾问的待客之道——服务到位礼先行
三、仪容仪表的修饰——展示你的职业风采
四、销售接待礼仪
五、不同场合下的接待礼仪
第3部分 销售接待技巧
第6章 销售太极十四式
第7章 无所不在的沟通
第1节 优质高效的电话沟通
一、有效判断电话咨询客户的动机
二、目标电话沟通术
三、电话邀约的重要性
四、如何做到高质量电话沟通
五、选择恰当的沟通时机
六、屡试不爽的十二招电话沟通技巧
七、顺藤摸瓜识别客户真正意图
第2节 热情主动的来访沟通
一、善于和客户寒暄
二、火眼金睛识别客户
三、要学会倾听
四、如何准备与客户聊天的话题
五、给客户提供真诚的建议
六、真诚地赞美客户
七、用数据说服客户
八、善于投其所好
第3节 机变灵巧的异议沟通
一、正确对待客户的异议
二、异议的分类及处理
三、解答异议的九种沟通方式
第4部分 实战谈判技巧
第8章 与形形色色客户的谈判技巧
第1节 与不同类型客户的应对技巧
一、消费者分类
第2节 与复数客户的应对技巧
一、家庭策略成交法
二、蜜月成交法
三、第三者参谋成交策略
第3节 与不同购买动机客户的应对技巧
一、因城市改造而沦为无房者的拆迁户
二、买房为了结婚
三、都市精英阶层首次置业
四、改善型客户置业
五、投资性客户置业
第9章 销售成交攻略
第1节 成交的十六种技巧
一、富兰克林成交法——列举事实
二、非此即彼成交法——选择成交
三、“人质”策略成交法——不得不买
四、单刀直入法
五、一寸成交法——绝不退让
六、情景描述法——带入梦境
七、退让成交法
八、恐惧成交法
九、大脚趾成交法
十、强调法
十一、ABC所有问题解决成交法
十二、步步紧逼成交法
十三、次要问题成交法
十四、档案成交法
十五、产品比较法
十六、坦白成交法
第2节 “三十六计”在销售实战中的运用
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