销售公开课电子书

前言

第一阶段 销售员的自我修炼

第1讲 哈维·麦凯：为自己所做的事业而骄傲

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第2讲 戴夫·多索尔森：永远坚信美好的事情将会发生

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对话大师

第3讲 金克拉：在失败中站起来并坚持下去

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第4讲 金克拉：拥有被客户讨厌的勇气

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第5讲 马里奥·欧霍文：要为成功寻找方法

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［阶段测试］你是否具备优秀销售员该有的积极心态呢？

第6讲 乔·吉拉德：好形象是块敲门砖

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第7讲 原一平：没有人会拒收你的微笑

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行动指南

第8讲 金克拉：用富有感染力的声音吸引客户

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第9讲 汤姆·霍普金斯：立即行动

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行动指南

［阶段测试］你是否具备优秀销售员该有的性格特质呢？

第二阶段 如何挖掘客户

第10讲 凯斯·费拉兹：事前精心准备，做大量的调查

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第11讲 杰·亚伯拉罕：经常跟重要的人进行有意义的沟通

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行动指南

第12讲 乔·吉拉德：发名片，随时随地推销自己

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主题游戏

第13讲 罗杰·道森：如何迅速赢得客户的信任

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第14讲 柴田和子：向客户表明他们在你的心中很重要

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第15讲 汤姆·霍普金斯：不要歧视任何一位客户

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技巧学堂

［阶段测试］销售前的准备工作，你做得充分吗？

第16讲 汤姆·霍普金斯：抓住与客户通电话的机会

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行动指南

第17讲 金克拉：上门推销要给客户留下好印象

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工具分享

第18讲 雷蒙·A.施莱辛斯基：“请给我5分钟”

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第19讲 河濑和幸：少说“欢迎光临”

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第20讲 乔·甘道夫：用不同凡响的开场白抓住客户

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第21讲 原一平：用幽默缓和客户的抵触心理

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第22讲 金克拉：如何应对态度粗暴的客户

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［阶段测试］MBTI职业性格测试

第三阶段 与客户的情感共鸣

第23讲 河濑和幸：恭敬地把传单一张张递出去

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角色演练

第24讲 金克拉：聊点儿与销售无关的话题

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第25讲 博恩·崔西：挖掘出客户感兴趣的话题

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技巧学堂

第26讲 乔·吉拉德：引导客户写下他们的所有想法

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第27讲 原一平：给客户讲讲与产品有关的独特而有趣的话题

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第28讲 雷蒙·A.施莱辛斯基：巧妙地设计提问，没人会拒绝开口

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第29讲 弗兰克·贝特格：通过一连串提问问出客户的需求

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技巧学堂

第30讲 乔·吉拉德：在提问中给客户一个肯定的选择

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［阶段测试］销售中的沟通能力测试

第31讲 金克拉：对自己的产品要有信心

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第32讲 汤姆·霍普金斯：帮客户解决实实在在的问题

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第33讲 弗兰克·贝特格：拿事实证据给客户看

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第34讲 金克拉：让客户明白产品的价值

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第35讲 金克拉：挖掘和解决已经存在的需求

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第36讲 汤姆·霍普金斯：不必把产品的缺陷当作秘密

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第37讲 博恩·崔西：体验后，让客户把感觉说出来

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第38讲 弗兰克·贝特格：不要当着客户的面诋毁竞争对手

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第39讲 乔·吉拉德：公司的声誉是强有力的卖点

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［阶段测试］讲解和示范产品的能力的测试

第40讲 博恩·崔西：关心客户，让客户对你有亲近感

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技巧学堂

第41讲 马里奥·欧霍文：让客户在第一时间喜欢你

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第42讲 原一平：让客户得到应有的尊重

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第43讲 柴田和子：站在客户的立场上为他们考虑

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角色扮演

第44讲 博恩·崔西：为客户的切身利益着想

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第45讲 乔·吉拉德：不要浪费客户的宝贵时间

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技巧分享

第46讲 金克拉：学会用能浸透人心的语言

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［阶段测试］销售员的性格潜能测试

第四阶段 快速成交的秘诀

第47讲 乔·吉拉德：把假定成交贯穿始终

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技巧分享

第48讲 博恩·崔西：一开始就把订单放在客户面前

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对话大师

第49讲 乔·吉拉德：拒绝通常是颗烟雾弹

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第50讲 罗杰·道森：别接烫手的山芋

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角色演练

第51讲 戴夫·多索尔森：从拒绝理由入手寻找突破口

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第52讲 柴田和子：巧妙地越过前面的障碍

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技巧学堂

第53讲 柴田和子：找准能够拍板的关键人物

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第54讲 弗兰克·贝特格：请证人来说服客户

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【阶段测试】销售员的专业能力的测试

第55讲 乔·吉拉德：在占有很多优势的主场谈判

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技巧学堂

第56讲 罗杰·道森：谈判中要尽力平衡双赢

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第57讲 乔·吉拉德：不应当把销售变成争论或战斗

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技巧学堂

第58讲 罗杰·道森：运用“黑脸/白脸策略”破冰

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主题游戏

第59讲 罗杰·道森：掌握恰当的时机向对方施压

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技巧学堂

第60讲 河濑和幸：客户拿不定主意时，推荐几种选择

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主题游戏

第61讲 罗杰·道森：对不同性格的客户采取不同的谈判策略

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［阶段测试］测试并了解你的心理素质和应变能力

第62讲 乔·吉拉德：不要急着和客户谈价格

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第63讲 乔·吉拉德：主动报出合理的低价

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大师支招

第64讲 罗杰·道森：对买家的出价故作惊讶

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第65讲 金克拉：还价，可以用利益分割法

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技巧学堂

第66讲 罗杰·道森：一点点蚕食对方的利益

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技巧学堂

第67讲 罗杰·道森：还价的幅度要越来越小

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［阶段测试］菲尔人格测试

第68讲 罗杰·道森：对方要求让步，应该索要回报

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第69讲 乔·吉拉德：敏锐地捕捉客户发出的成交信号

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技巧学堂

第70讲 乔·吉拉德：即将成交时不要说节外生枝的话

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技巧课堂

第71讲 乔·吉拉德：关键时刻帮助客户做决定

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第72讲 乔·吉拉德：先让客户把产品带走再谈成交

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主题游戏

【阶段测试】把握签单机会的能力的测试

第五阶段 成交后，下一次销售才刚开始

第73讲 博恩·崔西：成交之后，客户就是你的资源

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技巧学堂

第74讲 汤姆·霍普金斯：人人都可以成为你的客户

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第75讲 乔·吉拉德：不要得罪任何一位客户

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第76讲 雷蒙·A.施莱辛斯基：让客户帮助你去销售

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第77讲 杰·亚伯拉罕：将已停止向客户推销的活动重新启动

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第78讲 杰·亚伯拉罕：为产品和服务“加码”

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对话大师

第79讲 乔·吉拉德：服务、服务，还是服务

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误区警示

第80讲 乔·甘道夫：和客户一起成长

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观点图解

［阶段测试］成交之后，你的工作是否做得到位？