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精益获客:引爆用户增长的战略与方法电子书

今天,企业获取客户的思维和方法急需创新升级, “如何高效获客”是一个对于任何企业的生存和发展而言都非常关键的问题。 本书系统阐述了企业获客的战略与方法:战略层面,构建了一套系统、科学的企业获客方法论;战术层面,从用户获取、用户留存和用户价值转化等角度总结了大量引爆用户增长的实操方法和技巧。 希望本书能够帮助更多的企业应对市场环境的变化及客户需求的多元化,从而在充满不确定性的商业环境中,依然能够持续保持企业利润的增长。

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作       者:汤历漫

出  版  社:机械工业出版社

出版时间:2019-08-14

字       数:13.6万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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今天,企业获取客户的思维和方法急需创新升级,以应对充满更多不确定性的市场和客户价值转化的现状。本书既有对“精益获客”战略层面的分析,也有对相关思维和方法战术细节内容的阐述。全书共分三个部分:第壹部分包括第1章,主要介绍企业面临的商业环境的变化,引出精益获客的重要性。第二部分包括第2~6章,主要分析企业精益获客的思维和方法。第三部分包括第7章和第8章,主要介绍客户留存及客户价值转化,涵盖针对B端和C端客户留存及企业客户价值转化的落地实操方法。 本书适合企业管理层以及企业战略、产品研发、生产运营、市场营销、数据分析、客户服务等部门从业者参考,也适合有创业计划的职场人士及应届或在校学生阅读。<br/>【推荐语】<br/>今天,企业获取客户的思维和方法急需创新升级, “如何高效获客”是一个对于任何企业的生存和发展而言都非常关键的问题。 本书系统阐述了企业获客的战略与方法:战略层面,构建了一套系统、科学的企业获客方法论;战术层面,从用户获取、用户留存和用户价值转化等角度总结了大量引爆用户增长的实操方法和技巧。 希望本书能够帮助更多的企业应对市场环境的变化及客户需求的多元化,从而在充满不确定性的商业环境中,依然能够持续保持企业利润的增长。<br/>【作者】<br/>汤历漫 北京航空航天大学工科硕士、中国科学院院MBA,毕业后从事新能源投资及企业咨询工作超过10年。曾就职毕马威创新创业共享中心,现任北京某创新产业空间运营及产业服务平台战略部高级经理,担任多个孵化器、企业协会、高校MBA的导师,为数百个科技领域的创业企业、科研院所企业创新及管理部门提供商业模式、融资、市场营销等方面的咨询服务。曾出版《从创意到创业:大众创业全流程思维、方法与案例》及《体验至上:造科技爆品的思维与方法》。<br/>
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专家推荐

前言

第一部分 获客环境

第1章 新企业生存环境带来的新挑战

1.1 信息技术使用成本降低,产品酒香也怕巷子深

1.2 客户痛点多元化,新生代用户痛点演变

1.3 未知的竞争对手,从别处登场

1.4 新市场获客营销手段层出不穷

漫画:创小草的创业生活(1)

第二部分 企业生存之道:精益获客战略与方法

第2章 精益获客四个创新策略概述

2.1 精益获客的基本内涵

2.2 策略一:以“客户”为出发点打造产品

2.3 策略二:打造敏捷获客团队

2.4 策略三:个性化市场需要定制营销

2.5 策略四:精细化服务才是获客的开始

漫画:创小草的创业生活(2)

第3章 以“客户”为出发点打造产品

3.1 产品量产后再去获客的时代已终结

3.2 客户痛点分析思维模型

3.3 产品与客户痛点匹配模型

3.4 吸引客户的两大法则

3.4.1 客户让渡价值最大化法则——满足客户实用需求

3.4.2 客户感受价值最大化法则——满足客户情感需求

3.5 激发客户购买力的四个创新方法

3.5.1 参与法:让客户成为产品打造的一分子

3.5.2 发明法:创造新的产品品类

3.5.3 场景法:设计产品消费场景

3.5.4 IP法:找到适合的 IP

3.6 以“客户”为出发点打造产品操作误区及规避

3.6.1 误区一:产品性能足够好,用户痛点自然会被满足

3.6.2 误区二:需要打造一款产品,完美解决客户的所有痛点

3.6.3 误区三:初期应该先完善产品的基本功能,用户痛点的满足应让位

3.7 案例分析

3.7.1 案例:西西弗书店如何设计产品体验

3.7.2 本章案例分析

漫画:创小草的创业故事(3)

第4章 打造敏捷获客团队

4.1 为何要组建敏捷获客团队?

4.2 敏捷获客团队的五个特征要素

4.2.1 富有创新思维及想象力

4.2.2 信息处理透明化及高效化

4.2.3 标准化及灵活管理运营机制

4.2.4 持续学习的自成长能力

4.2.5 快速决策和迭代更新

4.3 敏捷获客团队的五大重要角色

4.3.1 团队领导者

4.3.2 客户增长分析师

4.3.3 产品设计师

4.3.4 成本收益估算师

4.3.5 项目计划负责人

4.4 如何管理和运作敏捷获客团队

4.4.1 对团队待办工作进行优先级排序

4.4.2 为各项工作制定时间表

4.4.3 组织高频、简短、积极及有效的交流

4.4.4 及时沉淀和分享信息

4.5 优化敏捷获客团队成果的三个秘籍

4.5.1 选择公司高层作为敏捷获客团队的汇报领导

4.5.2 实施伙伴配对和跨职能培训可避免进度停顿

4.5.3 邀请客户参与工作成果输出以推动进度

4.6 打造敏捷获客团队操作误区及规避

4.6.1 误区一:敏捷获客团队只由市场营销相关人员组成

4.6.2 误区二:敏捷获客就是追求速度到极致

4.6.3 误区三:需要投入高成本组建敏捷获客团队

4.7 案例分析

4.7.1 案例:Airbnb的敏捷获客团队

4.7.2 本章案例分析

漫画:创小草的创业故事(4)

第5章 个性化市场需要定制化营销

5.1 定制化营销背景:主流市场与长尾市场都很精彩

5.2 定制化营销的分类及标准步骤

5.3 定制化营销的四个创新策略

5.3.1 建立用户“微反馈”机制

5.3.2 开展顾问式销售

5.3.3 用“快闪”型营销进行市场测试

5.3.4 帮客户组建他们的个性化社群

5.4 定制化营销投放市场的五种途径

5.4.1 自媒体

5.4.2 客户社群

5.4.3 H5页面与微信小程序

5.4.4 跨界联合投放

5.4.5 意见领袖推动

5.5 定制化营销效果评估

5.6 提升定制化营销效果的三种手段

5.6.1 数据资产创新提升定制化营销效能

5.6.2 视觉化营销助力定制化营销的客户体验

5.6.3 输出真实感!加强定制化营销内容真实度

5.7 定制化营销操作误区及规避

5.7.1 误区一:定制化营销的成本非常高昂,得不偿失

5.7.2 误区二:定制化营销不可能实现,因为需要应对千人千面的客户需求

5.7.3 误区三:定制化营销就是给客户推送最好的产品

5.8 案例分析

5.8.1 案例:亚朵酒店的定制化营销手段

5.8.2 本章案例分析

漫画:创小草的创业故事(5)

第6章 精细化服务才是获客的开始

6.1 产品售出不是获客的重点,客户服务才是

6.2 精细化服务意味着什么

6.3 精细化服务的四个特征

6.3.1 服务细分精益化

6.3.2 服务可计量化

6.3.3 服务流程标准化

6.3.4 服务协同化

6.4 实现精细化服务的六个方法

6.4.1 精准分析:基于客户反馈

6.4.2 个性化推送:让用户有主人荣誉感

6.4.3 事件营销:创造客户舒适的产品服务体验

6.4.4 跨界合作:推出让用户惊喜的服务项目

6.4.5 客户引导:指导用户更好地使用产品

6.4.6 分级服务:创造客户价值提升规则

6.5 如何评估精细化服务获客效果

6.5.1 线上服务获客效果评估

6.5.2 线下服务获客效果评估

6.6 精细服务操作误区及规避

6.6.1 误区一:无须提供精细化服务,主要还是依靠产品质量

6.6.2 误区二:精细化服务就是对客户言听计从

6.7 案例分析

6.7.1 案例:亚马逊的精细用户服务

6.7.2 本章案例分析

漫画:创小草的创业故事(6)

第三部分 客户留存及客户价值转化

第7章 客户留存

7.1 客户留存的重要性

7.2 B端客户留存方法:成为客户的伙伴

7.2.1 洞察 B端客户不同发展阶段,制定不同客户留存策略

7.2.2 用定制增值服务提高 B端客户的产品黏性

7.2.3 为 B端客户定制不同级别的产品

7.2.4 搭建 B端客户资源共享平台

7.3 C端客户留存方法:持续为客户创造价值

7.3.1 比客户更知道他们的需求

7.3.2 为用户提供完整解决方案

7.3.3 创建客户成长体系

7.3.4 组建客户社群

7.4 客户留存操作误区及规避

7.4.1 误区一:降价和补贴优惠是留存客户的唯一途径

7.4.2 误区二:所有客户都需要去花工夫留存

7.5 案例分析

7.5.1 案例:网易云音乐的客户留存战术

7.5.2 案例分析

漫画:创小草的创业故事(7)

第8章 客户价值转化

8.1 实现客户价值转化的三个重要工作

8.1.1 做好客户分群

8.1.2 激发超级客户

8.1.3 引导客户参与口碑建设

8.2 B端客户价值转化方法:给客户创造价值链

8.2.1 持续提供产品微创新,快速应对客户价值需求变化

8.2.2 开发更多产品应用场景

8.2.3 为产品的其他利益相关方带来价值

8.3 C端客户价值转化方法:将客户变为产品推广人

8.3.1 筛选忠实种子客户

8.3.2 为客户提供便捷的推广内容与途径

8.3.3 明确客户协助推广产品的激励

8.4 客户价值转化的操作误区及规避

8.4.1 误区一:客户价值转化需要快速决断,并不是循序渐进的过程

8.4.2 误区二:超级客户在小众市场中不存在

8.5 案例分析

8.5.1 案例:小米的超级种子客户转化战术

8.5.2 本章案例分析

漫画:创小草的创业故事(8)

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