现代推销学——理论·技巧·实训电子书

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内容提要

前言

第1篇 推销理论

第1章 推销概述

1.1 推销的内涵特征

1.1.1 推销的内涵

1.1.2 现代推销活动的特征

1.2 推销概念辨识与学科发展

1.2.1 市场营销与推销

1.2.2 促销与推销

1.2.3 销售、分销与推销

1.2.4 现代推销学的发展

1.3 推销人员的职责与推销程序

1.3.1 推销人员的职责

1.3.2 推销程序

复习思考题

实训题

案例题

第2章 顾客心理与推销模式

2.1 顾客心理与购买行为

2.1.1 顾客认识过程

2.1.2 顾客的思维与情感过程

2.1.3 顾客购买的意志过程

2.1.4 购买行为类型

2.2 推销模式

2.2.1 爱达模式

2.2.2 迪伯达模式

2.2.3 埃德帕模式

2.2.4 费比模式

2.3 推销方格理论

2.3.1 推销人员方格

2.3.2 顾客方格

2.3.3 推销方格的组合运用

2.4 现代推销新理念

2.4.1 顾问推销

2.4.2 关系推销

2.4.3 绿色推销

2.4.4 互动推销

复习思考题

案例题

第2篇 推销技巧

第3章 寻找和识别顾客

3.1 寻找准顾客

3.1.1 寻找准顾客的必要性

3.1.2 寻找准顾客的方法

3.2 顾客资格鉴定

3.2.1 顾客购买力鉴定

3.2.2 顾客购买决策权鉴定

3.2.3 顾客购买需求鉴定

复习思考题

案例题

第4章 约见和接近顾客

4.1 约见的意义与前期准备

4.1.1 约见准顾客的意义

4.1.2 约见顾客的前期准备

4.2 约见顾客的方式

4.3 接近顾客的方法

复习思考题

案例题

第5章 推销洽谈

5.1 推销洽谈的基本方法

5.1.1 提示法

5.1.2 演示法

5.2 推销洽谈的报价策略

5.2.1 报价的时间策略

5.2.2 报价的时机策略

5.2.3 报价的差别策略

5.2.4 价格分割策略

5.2.5 心理价格策略

5.3 推销洽谈中的让步策略

5.3.1 理想的让步方式

5.3.2 互惠的让步方式

5.4 促使对方让步的策略

5.4.1 软硬兼施策略

5.4.2 制造竞争策略

5.4.3 虚张声势策略

5.4.4 吹毛求疵策略

5.4.5 积少成多策略

5.5 控制对方还价的策略

5.5.1 权力极限策略

5.5.2 政策极限策略

5.5.3 财政极限策略

5.5.4 先例控制策略

复习思考题

案例题

第6章 处理顾客异议

6.1 顾客异议的产生

6.1.1 正确对待顾客异议

6.1.2 顾客异议的类型

6.1.3 顾客异议产生的原因

6.2 处理顾客异议的时机与方法

6.2.1 处理顾客异议的时机

6.2.2 处理顾客异议的方法

复习思考题

实训题

案例题

第7章 成交与跟踪服务

7.1 顾客的成交信号与成交策略

7.1.1 顾客的成交信号

7.1.2 成交的基本策略

7.2 成交的方法

7.3 成交后的跟踪服务

7.3.1 成交后跟踪的意义

7.3.2 成交后跟踪的内容

复习思考题

实训题

案例题

第3篇 推销专题

第8章 电话推销

8.1 电话推销的特点与准备工作

8.1.1 电话推销的概念和特点

8.1.2 电话推销的优势与劣势

8.1.3 电话推销前的准备工作

8.2 电话推销的步骤与方法技巧

8.2.1 电话推销的步骤

8.2.2 电话推销的方法技巧

8.3 电话推销的伦理和法律规制

复习思考题

案例题

第9章 会议推销

9.1 会议推销的形式与优劣势

9.1.1 会议推销的概念与形式

9.1.2 会议推销的优势

9.1.3 会议推销的劣势

9.1.4 会议推销的心理效应原理

9.2 会议推销的流程及技巧

9.2.1 建立顾客数据库

9.2.2 筛选顾客名单

9.2.3 顾客的邀约

9.2.4 会场选择与布置

9.2.5 会中组织与现场促销

9.2.6 会后检查与跟踪服务

复习思考题

案例题

第10章 网络推销

10.1 网络推销的内涵与优劣

10.1.1 网络推销的基本内涵

10.1.2 网络推销的优势和不足

10.2 网络市场特征与消费影响因素

10.2.1 网络市场的特征

10.2.2 网络消费者的特征

10.2.3 影响网络消费者购买的主要因素

10.3 网络推销的方法手段

10.4 网络推销的在线沟通技巧

10.4.1 在线沟通的基本要求

10.4.2 售前售中沟通技巧

10.4.3 售后沟通技巧

复习思考题

案例题

第4篇 推销管理

第11章 推销人员素质与礼仪

11.1 推销人员的素质与能力

11.1.1 推销人员的职业素质

11.1.2 推销人员的职业能力

11.2 推销礼仪

11.2.1 仪表

11.2.2 服饰

11.2.3 行为礼仪

复习思考题

实训题

案例题

第12章 推销管理

12.1 推销人员的招聘与培训

12.1.1 推销人员的招聘

12.1.2 推销人员的选拔程序

12.1.3 推销人员的培训

12.2 推销人员的考核与激励

12.2.1 推销人员的业绩考核

12.2.2 推销人员的报酬制度

12.2.3 推销人员的激励方法

12.3 推销组织与控制

12.3.1 推销队伍的组织结构

12.3.2 推销队伍的规模

12.3.3 推销控制

12.4 客户关系管理

12.4.1 客户关系管理理念的确立

12.4.2 顾客关系网络的维系与发展

12.4.3 日常客户管理

复习思考题

案例题

参考文献