★推荐1.因为你们,使整个阿里赢得声誉;因为你们,我们有机会十年以后真正改变全世界、全中国对电子商务的认识;因为你们,也改变着中国对我们这代年轻人的认识。 ★推荐2.中供铁军是阿里集团内部的一支销售团队,从阿里诞生之初就已经存在了。在中供铁军的努力下,阿里的业绩飞速增长,走出了互联网寒冬,并且成功孵化淘宝、支付宝等家喻户晓的产品。这为他们赢得了一个称号——“中供铁军”。他们在奠定了阿里在B2B市场地位的同时,也培养出了一大批公司高管。
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版权页
前 言
第一章 认知升级,建立销售全局思维
用价值型销售赢取订单
没有企业文化,就没有销售铁军
爱商是销售成功的关键
销售铁军必备的综合素质
第二章 挖需求:多维度思考,了解客户需求
客户需求的五个层次
如何做好客户需求分类
分辨客户的真假需求
挖掘客户的隐性需求
男性客户的消费心理分析
女性客户的消费心理分析
第三章 定目标:分解销售任务和计划
做好计划,方能事半功倍
销售目标如何进行量化
设定目标的SMART原则
拆解年度销售额总目标
进程管理,持续推进计划
第四章 见客户:以利动人,而不是以理服人
“上帝”到底是怎么想的
根据性格对客户进行分类
找到关键的销售KP
管理客户期望值
销售报价的小技巧
从客户的怀疑中寻找突破口
SPIN销售法:顾问式销售技巧
FABE法则:以利动人的说服术
第五章 说卖点:提炼产品的核心竞争力
打动客户的关键价值点
USP策略提炼独特卖点
准备一份Sales kits
用故事为卖点增添色彩
只要会销售,就不必隐瞒缺点
第六章 促签单:掌控谈判进程,当场就签约
大胆开出产品报价
用专业性提升说服力
使用肢体语言,增强个人魅力
把截止期限设置得灵活一点
涉及底线的问题是不可商量的
一人唱红脸,一人唱白脸
出手要快,看准时机就签单
第七章 培养回头客,做可持续性销售
客户关系管理:谈钱也要谈感情
卖“信任”胜过卖产品
按照签单效率对客户进行分级
有效跟进客户,维护客户关系
NPS:助力改善客户体验
多方位着手提升用户体验
社群营销:线上线下一体化销售
第八章 加强人才管理,打造销售“铁军”
多管齐下,方能留下人才
严格培训,提供源源不断的人才
以结果为导向,打造高效“铁军”
用阿里三板斧培养干部
用待遇和福利留住人心
杀掉“野狗”和“小白兔”
第九章 数据化管理,完成销售升级迭代
数据让销售更专业
学会销售数据分析
强大的数据化管理体系
数据时代,做好“小而美”的服务
附 录
阿里巴巴的文化和价值观
阿里“铁军”杰出人物代表简介
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