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再版前言廿年销售风雨路 十年潜心铸剑锋
前 言客户经营和专业销售
第一篇认识销售
第一章销售是门艺术
亲身经历的经典案例
销售男的公众印象
丢单的迷惑与赢单的迷茫
策略与战术
真正的成功之道
第二篇识 局
第二章第一问:客户究竟要什么?
明确销售目标
客户的购买动机
销售目标是定盘星
第三章第二问:我的位置在哪里?
什么时候该踩刹车
销售漏斗会误导吗
客户紧迫程度如何
如何判断竞争形势
如何感知项目温度
第四章第三问:如何识别关键人?
有哪些人影响决策
销售里的“帅马车炮”
局里还有潜伏者吗
第三篇拆 局
第五章第四问:客户如何评价我?
变化导致形势变化
角色态度决定成败
支持程度如何衡量
如何标识客户态度
如何标识优势风险
分析态度别忘结构
第六章第五问:究竟是谁说了算?
小角色有多大影响
多人参与有何规律
影响力由什么决定
洞察潜在博弈力量
第七章第六问:客户到底想什么?
价值能决定出路吗
决策有何隐性理由
如何寻找决策动力
这次销售能双赢吗
第四篇布 局
第八章第七问:如何应对关键人?
如何接近客户高层
如何面对技术选型者
如何关注应用选型者
如何发展与使用Coach
如何应对消极和自满
第九章第八问:如何有效用资源?
为什么要动用资源
销售人员有哪些资源
怎么申请内部资源
如何有效运用资源
第十章第九问:面对竞争怎么办?
关注客户还是对手
竞争对手根深蒂固
陶醉是危险的开始
尽量避免大幅杀价
如何应对客户邀标
第五篇回归本质
第十一章探寻销售的规律
策略销售与销售漏斗
什么是专业化销售
成功销售的必备素质
跋源于实践的销售之道
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