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内容简介
前言：商业客户卓越销售进化之旅
第一篇：从购买到销售——销售逻辑
第1章 理想与现实的差距是激发购买的源泉
1.1 购买欲望>0
1.2 购买欲望=0
1.3 购买欲望<0
第2章 购买行为背后藏着一座“冰山”
2.1 客户“购买冰山”解析
2.2 客户购买决策模型
2.3 基于“购买冰山”和决策模型的销售流程
第3章 客户购买的是能力而不是产品
3.1 客户购买的实质是解决问题的能力
3.2 销售的责任是帮助客户一起购买
第4章 源于购买逻辑的“赢单四式”销售模型
4.1 售前准备
4.2 概念诊断
4.3 方案呈现
4.4 成交签约
第二篇：从概念到目标——售前准备
第5章 客户画像贝壳图
5.1 客户画像贝克图的构成
5.2 客户画像的信息来源
5.3 客户画像贝克图的制作方法
5.4 客户画像的核心信息提示
第6章 客户概念内核表
6.1 客户概念的定义
6.2 客户概念内核表的形成逻辑
6.3 客户概念内核表的组成要素和作用
第7章 约见理由三要素
7.1 拜访客户前为什么要预约
7.2 什么是有效约见理由
第8章 销售与拜访目标
8.1 单一销售目标
8.2 销售拜访目标
第三篇：从痛点到期望——概念诊断
第9章 基于贝壳图挖掘客户痛点
9.1 确认型问题开场
9.2 开放型问题切入
9.3 引导型问题过渡
9.4 确认型问题总结
第10章 基于内核表诊断客户概念
10.1 了解感知问原因
10.2 探寻感受问影响
10.3 征询期望问能力
10.4 概念诊断九宫格的应用
第11章 基于拜访总结获取行动承诺
11.1 销售类信息获取
11.2 拜访总结
11.3 索取承诺
11.4 索取承诺后不同形势的应对
第四篇：从信任到购买——方案呈现
第12章 呈现能力突出差异
12.1 客户基于差异作出决策
12.2 真正的差异优势必须关联客户概念
12.3 如何找到具有差异优势的能力
12.4 具有差异优势的能力呈现
12.5 销售拜访中的概念性演示
第13章 呈现价值打动购买
13.1 产品/方案价值二维图
13.2 企业价值呈现方法
第14章 呈现愿景助推决策
14.1 呈现愿景以形成最终解决方案
14.2 “双赢”销售的本质是合作经营
第五篇：从顾虑到确信——成交签约
第15章 客户顾虑化解
15.1 顾虑的表现和来源
15.2 顾虑的处理和化解
第16章 竞争应对策略
16.1 领先对手时的竞争策略
16.2 处于平手时的竞争策略
16.3 落后对手时的竞争策略
16.4 成交的信号
后记：从大雁到雄鹰——销售的螺旋进化
附录1：从布局到执行——销售的策略与战术
附录2：从方法到案例——细分市场选择与开发
附录3：从形式到内容——销售拜访提问方法总结
参考书目
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