海外参展与营销从入门到精通电子书

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目录

内 容 提 要

推荐序

丛书序

第一章 海外参展基本知识准备

第一节 企业海外参展的作用

一、结识行业中的专业人士

二、展示新产品，吸引客户

三、创建融洽的客户关系

四、促进产品的销售

五、通过展会树立企业形象

六、掌握市场最初、最全的动态信息

第二节 参加海外展会的途径

一、通过组展单位参展

二、海外参展的方式

第三节 海外参展流程及时间计划表

一、展前准备

二、展中事务

三、展后处理

四、参展过程中的常见问题与应对

五、参加国际性展会的时间计划表

第四节 国外展会补贴

一、国外展会补贴的用途

二、国外展会补贴的金额限制

三、国外展会补贴的申报条件

四、国外展会补贴申报流程详解

五、补贴申请准备材料

第五节 国际线上展会

一、线上展会的概念

二、线上展会的特点

三、线上展会的优势

第二章 海外参展知识产权保护

第一节 海外参展知识产权概述

一、海外参展常见知识产权风险

二、海外参展知识产权风险的表现形式

三、海外参展侵犯知识产权的后果

第二节 海外展会知识产权侵权的提前防范

一、提高知识产权观念

二、在产品开发过程中深入调研

三、加强自主创新，加大海外专利和商标的申请数量

四、建立专利战略

五、参展前做好充分准备

六、分析是否存在侵权行为

七、注重展会执法流程和细节问题

八、使新闻传媒成为有效工具

第三节 侵犯他人知识产权的应对

一、积极应对，不能一走了之

二、正确引导新闻媒体

三、遭遇侵权诉讼的应对

四、接到法律文件的应对措施

第四节 他人侵犯自身知识产权的应对

一、开展分析评议

二、准备相关材料

三、寻找渠道和采取措施

第三章 开展海外参展策划

第一节 确定是否参加展会

一、市场调研与展会分析

二、明确参展目标

三、参展费用预算

四、召开评审会

第二节 制定海外参展计划和方案

一、年度参展计划

二、海外参展方案

第四章 海外参展备展工作

第一节 研读“参展商手册”

一、参展商手册的主要内容

二、参展商手册的重点关注内容

第二节 客户邀约

一、展前客户邀约的意义

二、展前客户邀约的特征

三、展前客户邀约的时间计划表

四、如何邀约客户参加展会

五、撰写展前邀请函的技巧与方法

六、展前邀约客户的资料整理

第三节 展品选择

一、展品选择的原则

二、选择展品时应考虑的因素

三、展品选择的矛盾处理

四、建立展品数据库

第四节 销售资料和工具准备

一、确定贸易条款

二、编制展前计划

三、展中销售资料

四、展中的销售工具

第五节 展台资料设计

一、展台资料种类

二、参展资料的独特卖点

三、展会POP设计

第六节 参展人员办理签证

一、私人护照

二、公务普通护照

第七节 开展有效的展前营销

一、选择宣传媒体

二、整理信息

三、安排促销活动

四、衡量成果

第五章 海外参展展位管理

第一节 展位的类别

一、按面积和装修风格来划分

二、按所处位置来划分

第二节 展位选择

一、考虑展位的面积

二、考虑展位的位置

三、考虑展位的结构

四、考虑展位的性价比

第三节 展位设计

一、展位设计的重要性

二、选择展位设计公司

三、展位设计原则

第四节 展位布置

一、展位的陈列组合

二、明确表述参展诉求

三、客户导向的陈列

四、最有力的广告词——“新”“奇”“特”

五、展位交通路径

六、确保图片醒目

七、确保文字易读

八、统一标准

九、展位布置技巧

第六章 参展人员配备与管理

第一节 参展人员配备

一、参展人员的选择

二、展台人数的配置

三、参展人员分工与安排

第二节 参展人员培训

一、参展人员培训的目标

二、参展人员培训的内容

三、参展人员培训方法

四、参展人员培训工作的安排

第七章 海外参展现场营销

第一节 展会中如何增加展位流量

一、展会推广活动

二、标识

三、激励

第二节 让客户形成美好且深刻的印象

一、注意开场白和结束语

二、与客户沟通要因人而异

三、多了解客户的需求

四、要避免快速销售

五、顾问专家式销售

六、积极主动地沟通

七、不要急于展示产品

第三节 展会现场买家评估

一、如何判断客户是否是真正的买家

二、明确客户标准

三、真假买家的识别

第四节 客户信息记录

一、参展记录本的格式设计

二、现场面谈记录表

三、录音笔记录

四、主办方客户注册系统信息

第五节 展中销售技巧

一、学会发问与倾听

二、抓住客户的兴趣点

三、利益销售法

四、与老客户的沟通

五、展会报价策略

第八章 展后管理

第一节 展会结束后的客户跟踪

一、整理展会客户信息记录

二、展会后的客户分类技巧与方法

三、展会后的客户背景调查与分析

四、不同客户的邮件跟进模板

第二节 展后业绩评估与报告

一、展后业绩评估

二、撰写展后总结报告

第九章 海外参展的展品运输

第一节 展品包装与装箱

一、展品包装分类

二、包装箱标识

三、装箱单和展品清单

第二节 运输筹划

一、运输过程

二、运输筹划内容

第三节 去程运输

一、展品集中

二、装车

三、长途运输

四、交接

五、接运

六、掏箱

七、开箱

第四节 回程运输

一、回运

二、分运

三、调运