家具市场营销(第2版)电子书

前 言

项目1 家具产品基本知识

任务1 家具基本知识

一、家具的定义和基本特征

二、 家具的构成要素

三、家具的分类

四、家具原材料的基本知识

五、家具环保知识

任务2 中国古代家具基本知识

一、中国家具史

二、明式家具

三、清式家具

四、古代家具的保养

任务3 世界家具基本知识

一、世界家具史

二、欧洲古典家具

三、意大利家具

四、法式家具

五、英式家具

六、北欧风格家具

七、日式家具

项目2 家具市场基本知识

任务1 家具市场概述

一、中国家具市场基本情况

二、家具品牌

三、家具消费者概况

四、家具销售

任务2 家具的主要销售方式

一、家具专卖店

二、特许经营

三、网络营销

四、展会营销

五、投标

六、外销

任务3 国内外著名家具展

一、国内

二、国外

项目3 家具顾客分析

任务1 购买目标分析

一、追求快乐、逃离痛苦

二、顾客追求的感觉

任务2 顾客购买不同家具的心理分析

一、顾客购买卧室家具的心理分析

二、顾客购买客厅家具的心理分析

三、顾客购买厨房家具的心理分析

四、顾客购买书房家具的心理分析

五、顾客购买办公家具的心理分析

六、顾客购买儿童家具的心理分析

七、顾客购买酒店家具的心理分析

八、顾客购买餐厅家具的心理分析

任务3 十大顾客类型

一、第一种类型的两种人格模式：自我判定型和外界判定型

二、第二种类型的两种人格模式：一般型和特定型

三、第三种类型的两种人格模式：求同型和求异型

四、第四种类型的两种人格模式：追求型和逃避型

五、第五种类型的两种人格模式：成本型和品质型

任务4 顾客购买过程分析

一、产生需要

二、收集信息

三、评估判断

四、购买决策

五、感受评价

六、购买过程五阶段与导购员的任务

项目4 家具品牌建设

任务1 家具品牌建设的基本概念

一、品牌的定义

二、品牌建设与管理的基本要素

任务2 家具品牌的建立

一、精确品牌定位

二、 红木家具品牌定位要素

三、差异化品牌VI

四、打造品牌故事

任务3 家具品牌管理

一、重视设计管理的统筹作用

二、产品设计创新

三、品牌推广

四、品牌服务

项目5 家具门店建设

任务1 家具分销与特许经营

一、国内家具主体分销方式的转换

二、家具特许经营模式的确定

三、特许经营的四统一

四、特许经营组织建立的三个阶段

五、特许经营的组织结构

六、家具特许经营的运作

七、加盟商应具备的条件

八、寻找加盟商的主要渠道

九、特许经营加盟合约的签订及授权

十、特许人与加盟商关系管理

十一、如何做好家具特许经营的思路

任务2 家具门店概述

一、家具门店的含义

二、家具门店的分类

三、家具门店价值的构成

四、家具门店投资决策

五、开店前的准备工作

任务3 卖场布局

一、产品摆放（摆场）

二、灯光设置

三、饰品摆放

四、卖场陈列

任务4 商圈内小区整合促销

一、 建立专职小区推广队伍

二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

三、进行楼盘分类

四、评估开发价值，确定进驻方式

五、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

六、进驻前的准备

七、正式进驻

八、接待与介绍产品

九、扫楼

十、参观预约登记/确认

十一、接送目标客户至展厅参观

十二、展厅接待

十三、家装课堂

十四、接受预订

十五、团购

十六、小区回访

十七、口碑宣传

项目6 家具O2O营销模式

任务1 家具O2O营销模式的基本概念

一、家具行业销售渠道发展的新情况

二、O2O营销模式

三、家具行业实施O2O模式的必要性

四、家具实施O2O模式的困难

五、家具企业实施O2O模式的必要准备

任务2 家具企业O2O模式的实施

一、家具行业O2O模式下的决策过程

二、实施O2O的步骤及运营策略

任务3 家具O2O模式下的新媒体营销

一、新媒体的概念

二、新媒体营销的内容与特点

三、新媒体营销方式

四、新媒体营销与传统营销比较

项目7 家具导购员

任务1 家具导购员的基本职责

任务2 家具导购员的素质要求

一、良好的沟通能力

二、出色的执行力

三、终身学习能力

四、与人为善的交际能力

五、敢于创新能力

任务3 家具导购员的礼仪要求

一、举止

二、仪表

三、心态

四、接待“三声”

任务4 家具导购员工作要领

项目8 家具销售技巧

任务1 接近顾客的方法和技巧

一、接近吸引顾客

二、推销家具的语言技巧

三、接触顾客六法

四、如何快速与顾客建立亲和力

五、激发顾客购买家具的兴趣

六、有效探测顾客的需求

任务2 向顾客推荐家具产品的技巧分析

一、用FABE法介绍不同类别家具

二、用FABE法介绍不同材质家具

三、向不同类型的顾客推荐家具

四、推荐家具的注意事项

五、推荐产品的有效方法

任务3 顾客异议处理

一、如何看待顾客异议

二、购买不同类型家具的异议

三、顾客异议的分类及处理方法

四、顾客异议处理技巧

五、处理顾客异议的方法

六、处理顾客异议的策略

任务4 促成成交

一、如何捕捉成交信号

二、促成成交的方法和技巧

项目9 家具门店客户服务

任务1 家具客户服务

一、售前服务、售中服务和售后服务

二、常见的门店服务内容

三、客户服务质量的提高

任务2 顾客投诉处理

一、分清投诉的类型

二、确认投诉问题及处理

三、化解顾客投诉

任务3 如何处理客户的投诉

一、注入“善待顾客投诉”的文化理念

二、建立四道“防线”

三、处理顾客投诉八步法

参考文献