销售常识从入门到精通电子书

目录

前言

第一篇 你是最好的销售员

PART01 从内而外勇敢认同自己的职业

销售让你的人生更加辉煌

自信开启成功销售之门

热爱你的产品

PART02 绽放最美的自己

微笑是最美的名片

真诚是最好的武器

衣饰得体是敲开客户心门的通行证

礼节是润滑剂

PART03 销售员要明确的真相

不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己

成功是一个从量变到质变的漫长过程

知识有“保鲜期”，学习没有终点

第二篇 销售准备

PART01 常见的销售误区

走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为

不给客户说话机会，喋喋不休招人反感

不善于自我反省，屡错屡犯原地踏步

PART02 良好的职业习惯

建立属于自己的客户档案

制订每天的工作计划

为成功行销定计划

PART03 电话沟通的准备

明确电话沟通的目标

想到意外情况的处理方案

用备忘录牵引客户的思路

第三篇 开发客户

PART01 捕捉可能的销售机会

抓住隐藏在失败背后的机会

树立客户的危机意识，促成顾客购买

用宽广的知识面抓住销售机会

PART02 巧妙通关做高手

以沉默气势让人不容置疑

姿态放高，自上而下

利用暧昧资讯摆脱纠缠

PART03 不“打”不相识：电话开发新客户

先让对方接纳你的人，然后再接纳业务

专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美

PART04 挖掘潜在客户

和陌生人做朋友

收集和筛选目标客户资料

利用互联网开发客户

PART05 业务在客户之外

如何引导你的潜在客户

有益于客户的构想

从满意的客户处获得更多的业务

PART06 找到给你高回报的人

锁定你的目标客户群

客户如花次第开

高回报需要深挖掘

第四篇 首次拜访

PART01 加强对你的认知，赢得信任

投石问路，先给客户寄一份资料

对你的客户直接说出你的名字

精彩的开场白可以抓住顾客的心

PART02 电话约访

谨慎选择销售时间和地点

找到决策人

尊重客户意见

第五篇 有效沟通

PART01 说好3种话：赞扬话、客套话、巧妙话

赞扬话——进入客户内心的“通行证”

客套话——陌生人之间的“润滑剂”

巧妙话——把话说到点子上

PART02 因人施“售”，不同人格的销售经

给予者：把发言权交给他

实干者：循循善诱，请君埋单

和平主义者：帮他做决定

观察者：赞赏对方的判断

PART03 准确解码客户

听出话外之意

认真倾听客户的心声

PART04 巧妙处理沟通中的棘手问题

回绝电话的技巧——以吾之“盾”挡尔之“矛”

巧妙应对喋喋不休的客户

对经常打电话的客户，回答要力求统一

第六篇 优势谈判

PART01 报价——谈判成败的焦点

在行家面前报价不可太高

在价格谈判上争取达到双赢

一分价钱一分货

PART02 谈判桌上的博弈术

充分挖掘客户的购买潜力

请对方先亮出底牌

给成交保留一定余地

第七篇 一切为了成交

PART01 产品介绍中的学问

客户只关注能给自己带来好处的产品

虚拟未来事件，向客户卖“构想”

利用环境的特点成功签单

PART02 电话销售成交智慧

最后期限成交法

妙用激将成交法

强调“现在买的好处”，促进成交

PART03 想客户所想

一次示范胜过一千句话

巧用“添物减价”四字诀，不让客户吃亏

3个步骤转移客户的反对意见

第八篇 收尾

PART01 捕捉“收网”信号

主动出击，提出成交请求

善于运用暗示成交

欲擒故纵，锁定成交

销售员快速成交的8种技巧

PART02 漂亮收尾意味着下次成交

暴单后要有平常心

不因未成交而放弃赠送小礼品

及时追踪产品售后问题

第九篇 留住客户

PART01 好服务赢得下一次成交

客服人员必知的说话术

优质的服务最关键

用过硬的专业知识解答客户难题

缩短客户等待的时间

上门服务注意事项

PART02 客户的忠诚度需要呵护

总结客户流失的原因

不同类型的客户，采取不同的跟进策略

小恩小惠留客户

第十篇 巧妙处理投诉

PART01 客户投诉处理细节

客户抱怨针对性处理诀窍

从客户抱怨中发掘商机

处理电话抱怨时要掌握好措辞和语调

PART02 处理投诉态度要积极

耐心应对暴跳如雷的投诉者

控制情绪不是强忍不发作，而是从内心觉得没必要

表示歉意后再解释

PART03 处理投诉行动要迅速

处理信函投诉技巧

立即回复50%的顾客投诉

处理问题迅速及时

第十一篇 销售精英要懂经济学

PART01 4大关键词，奠定销售员经济学销售基础

抓住理性消费者的感性软肋

捕捉市场信号释放出的产品供求机会

一个真理：人人有需求，人人是顾客

了解顾客偏好，才能投其所好

PART02 定价攻略，寻找隐藏的利润区

完美的定价系统，利润藏在缝隙里

给部分人优待：享受8分钱的机票

一双鞋和两只鞋的差别，让互补成为习惯

价格与价值如何才能均衡

大降价并不意味着赔本赚吆喝

PART03 商品卖得好，全靠促销做得好

消费边际效应，多买我就更便宜

氛围促销：给消费者一个“疯抢”的理由

免费赠送：有赠品他才愿意买

PART04 亦敌亦友的竞争对手

无商战，不竞争

不要对“价格同盟”存在任何幻想

对手也能成为合作伙伴

竞争对手也能为你送来顾客

第十二篇 销售精英要懂心理学

PART01 深度解析不同客户的微妙心理：给他一个掏钱的理由

占便宜型客户心理：我能否得到实在的优惠

内向型客户心理：我能否真切体会到你的真诚

外向型客户心理：喜欢就买，求你不要啰唆

墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用

随和型客户心理：不断加压我就走

PART02 催眠他，你的业绩势不可挡

全面催眠包围客户感觉，让其现在购买

介绍产品，将客户引入催眠过程

肢体语言催眠，动作更能左右他

借力使力，让客户不可抗拒

不可抗拒的联想指令让客户由被动变主动

PART03 步步为营的心理成交技巧

假定成交法

从众心理成交法

哀兵策略成交法

步步为营成交法

从客户的言谈中捕捉成交信号

不说不该说的话

PART04 销售员从平凡到卓越的心理成长技巧

为你的工作而骄傲，这个世界没有人离得开销售

你如何看待自己——请加强自我意识

直面阻碍销售成功的两个精神绊脚石

成功销售的8大关键点

5个力，成功销售员的5项修炼

心态决定一切，5个不同时期销售员的心态剖析