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内容提要
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前言
导言
第一章 客户购买心理学
第一节 基本概念
第二节 客户的决策过程
第三节 销售的模式
第四节 销售人员的定位及角色
第五节 销售人员的能力模型
第二章 获得信任的方式和技巧
第一节 基本概念
第二节 与信任相关的理论
第三节 接触前的准备
第四节 接触中的“助语”技巧
第五节 长期的修炼
第三章 商机开发的管理和技巧
第一节 基本概念
第二节 客户开发/商机开发
第三节 商机开发的目标设定
第四节 陌生拜访前的准备
第五节 陌生拜访开场
第六节 回应拒绝
第七节 社交活动的商机开发
第八节 客户的反应
第四章 拜访准备及拜访开场
第一节 基本概念
第二节 拜访前的准备
第三节 起手式
第四节 暖场活动
第五节 开场活动
第六节 转场活动
第五章 提问句型和探索地图
第一节 基本概念
第二节 糟糕的提问
第三节 提问句型
第四节 探索地图
第五节 个人需求地图
第六节 经销商经营地图
第七节 BANT地图
第八节 SPIN地图
第九节 企业经营地图
第六章 提问的策略
第一节 基本概念
第二节 共识区块——确认策略
第三节 现况区块——获知策略
第四节 引导区块——引导策略
第五节 未知区块——探索策略
第七章 呈现我们的方案
第一节 基本概念
第二节 FAB
第三节 讲故事
第四节 试用/体验
第五节 演示
第八章 排除障碍
第一节 基本概念
第二节 了解客户的真正意图
第三节 障碍的类型
第四节 排除障碍的方法
第五节 获取障碍清单
第六节 重新组织对障碍的陈述
第七节 处理不同障碍的招数
第八节 确认是否接受
第九章 获得客户的承诺
第一节 基本概念
第二节 销售人员的挑战
第三节 获得客户承诺的招数
第四节 获得承诺后
结束语
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