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内容提要
前言
第1章 消除销售员的心理阻碍，心路通销售之路才通
成功的销售员，品格是最大的销售力
保持亲切的笑脸，你会更受客户欢迎
拥有积极的心态，是成功销售的第一步
心里有销售目标，努力才会有方向
充分相信自己，自信是销售员最大的能量
有颗勇敢的心，在不断的挑战中进取
销售实战能力训练与提升
第2章 掌握常见消费心理，准确迎合客户需求
客户注重产品质量，更注重情感需求
利用从众心理，引导客户抢购商品
客户不一定爱便宜，但一定爱占便宜
客户喜欢稀缺商品，那就“饿”一下他们
客户追求物超所值，不妨在价格上做好文章
客户都有防备心理，最重要的是消除顾虑
销售实战能力训练与提升
第3章 破译客户微小动作，及时把握客户心理变化
客户不同的笑容，反映不同的心理世界
观察客户眉宇：通过“眉语”知“心语”
观察客户的手部动作：从手语洞悉客户心理
眼睛是心灵的窗户：眼神暴露客户的心神
坐相就是心相：坐姿变化预示心理变化
一举一动皆传情：看懂客户的肢体语言
销售实战能力训练与提升
第4章 观察客户言行举止，从习惯推测基本性格
注意客户吃相：从吃上定位客户性格
抽烟有秘密：抽烟方式能暴露客户心思
酒品如人品：从喝酒习惯把握客户秉性
注意身姿：行走姿态能看出客户内心
言为心声：从用词习惯揣摩客户心理
销售实战能力训练与提升
第5章 根据客户个性差异，找准心理软肋精准推销
虚荣型客户：成功销售是捧出来的
内敛型客户：用真诚和热情打破他的冰冷
外向型客户：推销利索不拖泥带水
唠叨型客户：倾听，倾听，再倾听
专断型客户：多服从，少抬杠
完美型客户：用“无可挑剔”征服他
节俭型客户：让对方感到物有所值
销售实战能力训练与提升
第6章 找准客户群体特征，按照心理需求对症下药
对老客户的销售：注重信誉，真情相待
对新客户的销售：博取信任，拉近心理距离
对男客户的销售：给足面子，让对方有满足感
对女客户的销售：让销售变成一次美好的相遇
对年长客户的销售：将耐心、爱心进行到底
对年轻客户的销售：用“新奇特”引发购买欲
销售实战能力训练与提升
第7章 推销方式招招“摄心”，卖出商品就会水到渠成
完美的第一印象，让你的销售走向成功
提高亲和力，用个人内在魅力打动客户
想吸引客户，一定要有耐心听客户说话
百听不如一“验”：让客户亲身感受产品
选择恰当的时间和场合，才会有成功的销售
制造悬念，利用客户的好奇心理促成交易
坦诚相告，让客户自己选择
完美的逻辑表达，止住客户“找茬”的心理
销售实战能力训练与提升
第8章 攻破客户心理壁垒，改变客户拒绝态度
将客户的拒绝，变为成交的机会
让客户多说“是”，可以减少分歧发生
找出拒绝心理根源，化“负面问题”为卖点
面对扎心的拒绝，用妙答挽回客户的心
应对价格异议，从心理根源入手
找到异议的心理根源，处理异议有的放矢
对不方便回答的问题，巧妙拒绝让客户顺心
销售实战能力训练与提升
第9章 运用有效心理干预，让客户毫不犹豫地购买
限时限购成交术，促使客户去抢购
利用二选一法则，让客户没有退路
消除“痛点”，让客户果断下单不犹豫
欲擒故纵，让客户感觉到危机
黑白脸成交术，软硬兼施促进成交
用环境的力量，激发客户的消费热情
销售实战能力训练与提升
第10章 捕捉客户成交信号，把握销售的主导权
捕捉客户成交信号，销售贵在趁热打铁
表情变化：从客户的表情中捕捉签单信号
言多必得：客户言语暗含成交信号
动作捕捉：客户身体会“说话”
销售实战能力训练与提升
参考文献
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