农业机械营销实务电子书

中国农业机械流通协会近年部分主要活动介绍

序一 Preface

序二 Preface

前言 Foreword

Chapter one 第1章 行业概述

1.1 改革开放以来我国农业机械化的发展阶段

1.1.1 体制转换（1978—1993年）

1.1.2 市场导向与农业机械社会化服务初步发展（1994—2003年）

1.1.3 依法促进与农业机械社会化服务快速发展（2004年至今）

1.1.4 我国农业机械化的典型特征及其与国外比较

1.2 我国农业机械化的发展环境、现状与重点

1.2.1 我国农业机械化发展环境

1.2.2 我国农业机械化发展现状

1.2.3 未来一段时间我国农业机械化发展重点

1.3 我国农机购置补贴政策演变

1.3.1 农机购置补贴政策出台背景

1.3.2 补贴资金与范围演变

1.3.3 补贴具体制度演变

1.4 国内外农机流通行业发展情况

1.4.1 我国农机流通行业发展概况

1.4.2 其他国家农机流通情况初探

1.5 小结

Chapter Two 第2章 树立现代市场营销观念

2.1 了解市场和市场营销的含义

2.1.1 了解市场的含义及其相关概念

2.1.2 了解市场营销的含义及其相关概念

2.2 分析农业机械市场现状

2.2.1 认识农业机械产品

2.2.2 分析农机市场现状及特点

2.3 把握市场营销观念的发展

2.3.1 了解市场营销观念

2.3.2 了解新型市场营销观念

Chapter Three 第3章 农机市场调查与分析

3.1 分析影响农机企业营销环境的因素

3.1.1 调查与分析企业市场营销微观环境

3.1.2 调查与分析企业市场营销宏观环境

3.2 设计农机市场调查活动

3.2.1 制定市场调查方案

3.2.2 设计市场调查问卷

3.3 实施农机市场调查活动

3.3.1 选择市场调查人员

3.3.2 培训市场调查人员

3.3.3 管理与控制市场调查

3.4 整理与分析市场调查资料

3.4.1 整理市场调查资料

3.4.2 分析市场调查资料

3.5 编写完成市场调查报告

3.5.1 准备市场调查报告

3.5.2 撰写市场调查报告

3.5.3 修改市场调查报告

3.5.4 提交市场调查报告

Chapter Four 第4章 农机市场营销策划

4.1 明确营销策划的目标和程序

4.1.1 明确营销策划的目标

4.1.2 明确营销策划的程序

4.1.3 分析营销现状

4.1.4 开展创意策划

4.1.5 制定行动方案

4.1.6 撰写营销策划书

4.2 制定STP营销策略

4.2.1 市场细分

4.2.2 目标市场选择

4.2.3 市场定位

4.3 分析并制定产品策略

4.3.1 分析产品整体概念及产品组合策略

4.3.2 运用产品生命周期理论

4.3.3 运用品牌策略

4.4 分析并制定价格策略

4.4.1 分析影响产品定价的因素

4.4.2 明确定价目标

4.4.3 选择定价方法

4.4.4 确定最终价格

4.5 分析并制定分销渠道策略

4.5.1 分销渠道设计

4.5.2 分销渠道管理

4.6 分析并制定促销策略

4.6.1 运用营业推广策略

4.6.2 运用公共关系策略

4.6.3 运用广告策略

4.6.4 运用人员推销策略

4.7 撰写农机市场营销策划书

4.7.1 明确策划书的基本结构

4.7.2 撰写策划书的具体内容

Chapter Five 第5章 农机销售管理

5.1 塑造专业农机销售人员

5.1.1 认识销售与销售管理

5.1.2 把握农机销售人员的职责

5.1.3 处理销售管理中的伦理问题

5.2 销售区域管理

5.2.1 销售区域的划分

5.2.2 销售区域的设计

5.2.3 销售区域业务管理

5.2.4 销售网络成员管理

5.2.5 窜货管理

5.3 销售规划与设计

5.3.1 确定销售目标

5.3.2 设置销售配额

5.3.3 确定销售费用

5.3.4 拟定销售计划

5.4 销售过程管理

5.4.1 销售准备

5.4.2 销售拜访

5.4.3 接触客户

5.4.4 产品展示

5.4.5 销售谈判

5.4.6 异议处理

5.4.7 成交

5.5 客户关系管理

5.5.1 认识和区分客户的商业价值

5.5.2 建立和利用客户档案

5.5.3 实施有效的客户信用管理

5.6 销售服务管理

5.6.1 分析销售服务现状

5.6.2 开展售前服务管理

5.6.3 开展售后服务管理

5.6.4 提高服务质量

附录

参考文献