营销关键点:赢得复杂销售的六个步骤电子书

前言

第一部分 挑战——错综复杂的销售

第1章 失去控制

变革的冲击

连自己失败了都不知道

记住何时失去了那笔交易

第2章 是什么使复杂销售变得更复杂

客户管理与反复销售

项目客户管理vs.过程客户管理

团队销售

多层面销售

第3章 竞争评估

死亡峡谷销售周期

第4章 人才和团队销售

根据顾客的购买方式销售——选择合适的销售模式

团队销售10准则

叙述者

预备，发射，瞄准

咨询性销售者

猎人

农民

业务开发者

合作伙伴

与产业结合的顾问

销售的有效性

系统并非策略

第5章 竞争优势的“军火库”

价值联结

预备，瞄准，发射

第二部分 解决方案——R.A.D.A.R.

第6章 R.A.D.A.R.——让复杂销售变得简单

第7章 关键一：建立解决方案与痛苦（或收获）之间的联系

潜伏的痛苦与现实的痛苦

个人目标以及职业目标

那又怎么样呢——建立痛苦/收获与利益之间的联系

策略性痛苦与战术性痛苦

作业利益

文化利益

财务利益

政治利益

策略利益

如果你只想赚点儿小钱，那么就解决小问题；如果你想要赚大钱，那么请解决大问题

第8章 关键二：挑选潜在客户

资格条件都是相对的

挑选客户与积极的心态

购买者愿意接受的第二个以及第三个选择——在评估开始之前就已经展开竞争

关于预算

创造需求与回应需求

无形的衡量项目

再来一张牌？

第9章 关键三：建立竞争偏爱

定位——开门见山的艺术

为客户规划利益蓝图

竞争性销售——谨守高道德标准

反向策略

控制切入的时机

信赖与关联

从心开始

为客户界定需求

控制程序

找出那个有影响力的人

在评估开始之前，赢得客户的心

第10章 关键四：确认决策制定程序

致命的盲点：算盘打得对，程序永不对

接受

代数民主

谁的表决权比较重要

双层决策

揭开决策制定程序

职责本分与角色——采购中的各种语言

他们什么时候会做决定？或者他们在我们有生之年会不会买我们的东西呢

迫切感的来源——预测准确度的基础

第11章 关键五：向有权人士推荐

地下组织团

为什么你需要了解权力

权力工具——影响力的来源

互惠——恩惠与感激

绩效表现

共同的目标，共同的敌人

构想与创新

金钱

领导力和销售力

社交

领导力、头衔、仪态

正直可靠

忠诚

权威与影响力

权力地图

第12章 关键六：传达策略计划

策略为什么会失败

动态策略规划模型

动态且有弹性的策略

策略监督审核——“乐观综合征”的解毒剂

监督——经理人所增添的价值

策略与战术

第三部分 执行时的策略

第13章 16种机会层级的销售策略

先发制人型策略

正面策略

攻击策略

功能性策略

向政府销售的策略

时机策略

第14章 改变议题以及以时间为基础的销售战术

风险增加

讨价还价的情形再度出现

商品化与谈判

产品与时机

产品与解决方案

什么时候销售什么物品

反攻

早期诊断，早期治疗

第15章 10种个人层级策略

利害关系人分析

如果没有针对个人的战术，计划只是空有策略名称的空壳而已

第16章 在“高层”销售——锁定高层管理人员

由外到内以及由上到下——艰苦的道路

向上提升

赞助关系——前往客户管理的通行证

其他切入点

向管理人员推销

向管理人员推销——哪一招没有用

外部专家的意见——标杆与最佳实践法

帮助他们为未来做好准备——构想与创新

创造价值的远景

为什么要找你呢？差异化

寻求赞助关系

记得买回程的车票

第四部分 在开战前获胜——客户管理

第17章 从机会管理进入客户管理

投资营销

得到较大的优势