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序言
前言
第一章 大客户销售的基本特点
完成业绩的三要素
“道不同，不相为谋”——大客户销售的特点
大客户销售中的“道”与“术”
在大客户销售领域无效的格言
大客户销售的理论流派
第二章 大客户销售的三个关键词
为什么输？为什么赢？
大客户销售的三个关键要素：人、事、流程
第三章 采购流程和销售流程
采购流程和销售流程
买不买——大客户采购的需求确认
买谁的——大客户采购的方案评估
可以买你的吗——大客户采购的解决疑虑
买对了吗——大客户采购的方案实施
第四章 商机评估阶段的销售策略
收集信息
销售路径
商机评估
案例练习
第五章 挖掘需求阶段的销售策略
需求的定义
不满者和权力者
个人需求和决策结构分析
业务需求和方案价值分析
进攻权力者
案例练习
第六章 方案评估阶段的销售策略
树立标准
方案呈现
案例练习
第七章 解决疑虑阶段的销售策略
解决疑虑不是处理异议
为什么会有疑虑
如何处理疑虑
谈判与解决疑虑
案例练习
第八章 方案实施阶段的销售策略
保证实施的成功
开发新需求
案例练习
第九章 用谋攻打造无敌战队
行为转变的三个阶段
用学习链模式实现业绩提升
附录 案例参考答案
后记
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