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前言
第一章 成长型企业的LTC管理体系
大客户销售工作难点
大客户销售一般特性
图1-9 新形势下的大客户市场变化与机会分析（二）
大客户营销创新方向
图1-10 价值导向的大客户营销理念创新
项目销售 LTC 管理体系
第二章 大客户市场营销战略规划
大客户营销战略规划
做好目标客户选择与市场布局
客户价值导向的产品组合及解决方案
不同细分类型客户的销售模式选择
基于价值沟通的市场推广策略
第三章 线索获取策略与管理要点
项目线索管理的六大痛点
什么是有效的线索管理
发现线索的主要途径与方法
第四章 商机判断与立项管理要点
商机管理痛点与目标
商机评估的方法与工具
项目分级及立项管理
第五章 项目孵化策略及工具运用
成长型企业项目孵化管理的两大典型问题
大客户销售中的项目孵化全过程
第六章 解决方案设计与客户引导
好的解决方案设计管理
解决方案设计迭代步骤
第七章 合同谈判与交付管理要点
项目投标与谈判管理要点
双赢的合同谈判策略
交付实施阶段注意事项
第八章 客户关系管理与提升要点
客户关系管理的新理念
不同阶段的大客户关系策略
做好客户的日常沟通与互动
有效处理客户异议的方法
第九章 LTC体系中的“铁三角”模式
LTC 中的“铁三角”组织及管理要点
成长型企业项目协同管理难点与提升要点
企业各部门与“铁三角”的有效协同
第十章 营销团队建设与能力提升
LTC 管理体系对营销团队的新要求
营销经理人的职业化与领导力提升
LTC 营销队伍的建设要点
第十一章 如何成功导入LTC体系
成长型企业导入 LTC 的主要问题
成功导入 LTC 需要的理念共识
现有管理体系的诊断与分析
制订变革行动计划及阶段性里程碑
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