本书巧妙且高效地为任何规模公司的销售团队提升生产力提供了教程。查兰的方法涉及价值创造销售，从宏观层面来说，这意味着要重新调整销售团队对客户盈利能力的关注，而非仅仅着眼于自身的成功。作者建议培养销售人员具备总经理的技能和思维模式，通过结合图表和来自真实公司的轶事，引导读者逐步修复有缺陷的销售流程，同时将这些概念和行动应用于贯穿全书的案例研究中。本书为当今市场上正在行激的价格竞争的企业提供了实用指南。
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6.4
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译者序
第1章 现有模式，难以为继
改造现有销售模式
推动销售角色转变
全新模式前景光明
第2章 存在问题，如何破解
客户价值有待挖掘
销售转型从何做起
第3章 赢得信任，成为伙伴
价值创造得靠信息
商业思维必须培养
客户沟通要全方位
第4章 创造价值，服务客户
第一部分：客户概况
第二部分：价值定位
第三部分：预期收益
销售发挥领导作用
团队制定客户规划
第5章 销售转型，人才为先
新型销售必备素质
自上而下开展培训
培训设计把握关键
培训内容关注重点
培训方式强调练习
付诸实践持续提升
宣传推广成功经验
衡量评估转型进展
招聘新型销售人才
外部协同共创价值
第6章 学以致用，获取订单
如何准备销售提案
如何促成深入沟通
如何挖掘潜在疑虑
如何敲定最终价格
如何推动后续跟进
如何创造新的机会
第7章 持续推进，锁定客户
自上而下推动转型
建立组织支持体系
增收节支双管齐下
业绩目标重在增收
业绩评估推动转型
薪酬激励与之挂钩
转型成败如何评判
第8章 再接再厉，合作双赢
后记
附录 销售模式测评工具
致谢
拉姆·查兰管理经典
明茨伯格管理经典
彼得·德鲁克全集
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