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前言
第一章 没有好心态，如何谈成交
高度认同自己，建立打不垮的自信
克服胆怯心理，敢把产品卖给大人物
相信自己，挫折只是浮云
热情是销售的灵魂
野心越大，销售的潜力就越大
第二章 卖产品，就是“卖自己”
充分表现好人品，客户才放心
你够专业，才能打消客户的疑虑
人靠衣装，用服装锁住客户的心
礼仪——成交的通行证
汽车销售大王乔·吉拉德：用名片随时随地推销自己
第三章 快速发现潜在客户，是做好销售的基本功
练就火眼金睛，识别潜在客户
多途径寻找潜在客户，不要一条道走到黑
跟进潜在客户，刺激客户的购买欲望
突破重围，寻找重要的决策者
第四章 客户类型不同，要使出不同的撒手锏
干练型客户——直奔主题
节约型客户——用“白菜价”征服他
女性客户——赞美肯定屡试不爽
犹豫型客户——主动提出一些小建议
专断型客户——满足对方的控制欲
寿险推销之神原一平：任何准客户都有其一攻就垮的弱点
第五章 初次见客户，瞬间赢得对方好感很关键
称呼得体，让客户“芳心暗许”
牢记客户姓名，瞬间攻破对方心防
刚见面别谈生意，先套套近乎
打好感情牌，成交水到渠成
幽默——客户不忍说“不”的撒手锏
寿险大师乔·甘道夫：用独特的开场白抓住客户的注意力
第六章 展现产品魅力，激发客户的购买欲望
提炼卖点，“秀”出产品价值
三流销售卖产品，一流销售卖故事
专业术语要通俗地说
与其王婆卖瓜，不如做产品演示
金牌保险销售员弗兰克·贝特格：你对产品自信，顾客才能打消疑虑
第七章 掌握谈判技巧，不愁对方不上钩
争辩无法解决异议，只会加剧矛盾
永远不要亮出自己的底牌
让步，为成交保驾护航
采用欲擒故纵法，吊足客户的胃口
谈判时间、地点的选择也会有猫腻
说话有禁忌，谈判须谨慎
商业谈判大师罗杰·道森：永远不要接受第一次报价
第八章 被拒不可怕，成交从拒绝开始
前台挡驾，怎么搞定对方
客户下逐客令，应对有绝招
客户说“考虑一下”时，要抓住他的心动时机
客户说“价格太高”时，要谈一谈商品的价值
销售大师戴夫·多索尔森：从拒绝理由入手寻找说服客户的机会
第九章 看透客户的心，成交率百分之百
销售也讲究“攻心为上”
利用顾客爱占便宜的心理，玩一些价格游戏
先交朋友再做生意
客户是“鱼”，赠品是“鱼饵”
给足面子，满足顾客小小的虚荣心
顶级销售师博恩·崔西：寻找客户的兴趣点
第十章 引导客户，让他跟着你的思维走
用语言引导客户的思维，变被动为主动
让顾客觉得赚了，你就赢了
利用从众心理，营造竞相购买的氛围
清扫疑虑，让顾客放心购买
利用“威胁法”，让客户抢着签单
著名销售大师齐格·齐格勒：暗示具有神奇的力量
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