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前言

第一章 货卖一张嘴，全凭舌上功——销售员应该先懂说话再做销售

妙语一句财源滚滚，拙言一语前功尽弃

销售谈话的百分比——听65％，问20％，说15％

说“我们”比说“我”更有亲切感

会说话，卖鱼钩也能卖出轿车

口才对于销售工作举足轻重

临门一脚：助你拿下订单的5种武器

“能说会道”是修炼的结果

第二章 声音要具有感染力——销售员用怎样的声音说话

有感染力的声音最受欢迎

如何把握好说话的节奏

谈话时的语气很重要

适当地应用停顿

熟练控制说话的语调

使用设问句时的语气

第三章 赞美说得好，产品更畅销——销售员怎样赞美顾客

把客户夸高兴了再谈业务

用赞美体现客户的重要性

赞美要挠到客户的“痒处”

抓住机会去赞美，产品就畅销

赞美不是拍马屁

赞美言不由衷，容易适得其反

第四章 倾听是种无言的说服——销售员怎样倾听

用倾听打开推销之门

乐于倾听客户说话，订单就会不请自来

别让客户插不上嘴

倾听，让客户息怒的最有效办法

适时适度地保持沉默

第五章 幽默是销售成功的“金钥匙”——销售员怎样秀幽默

以轻松的幽默接近客户

修辞，给你的幽默加点料

幽默，助你应对各种情况

利用幽默营造愉快的沟通氛围

如此幽默要不得

不失时机地来一句幽默

第六章 销售，从“心”开始——销售员怎样把握客户心理

千万不要带给客户丝毫的负面情绪

抓住任何客户都会有的心理特点

与客户情绪同步

察言观色，把握交流方向

言谈举止间，让客户感到备受重视

第七章 把话说到客户心坎儿上——销售员怎样运用语言艺术

说话不单纯是表达内容

尽量多用一些积极的措辞

会说话是一门艺术

向客户表达你的认同心

不要与客户争论

第八章 说话要有技巧——销售员怎样运用表达技巧

有时语气不妨强硬一些

推卸责任的话不能说

假设已经成交

不要强调自己不说假话

不要循规蹈矩地接近顾客

欲擒故纵的销售口才

第九章 好的开场白是销售成功的一半——销售员怎样开场

如何说好开场白的第一句话

初次见面，可以不谈销售

寒暄是开场白的开场白

一开始就激发客户的好奇心

用利益作为开场白

销售员的10种经典开场白

第十章 让客户对你的产品一见钟情——销售员怎样介绍产品

声情并茂地介绍产品

卖产品不如卖效果

不一定非要掩饰产品的缺点

切忌过分夸大产品优点

巧用参照物，让客户感觉真便宜

第十一章 找准池塘捞大鱼，问对问题挣大钱——销售员怎样向顾客提问

说服的最高境界是提问题

用问题表示你很关注对方的利益

马上助你业绩翻番的“选择题销售法”

引起客户的兴趣和认同

正确提问，才能把握客户的需求

这样问话不招顾客存戒心

提出的问题要专业

积极提问，赢得订单

第十二章 让客户明白“一分价钱一分货”——销售员怎样应对讨价还价

报价的时机要选对

不要在开始就报价过低

购买数量多，客户要求降价时的应对

客户已经来过几次，但因价格原因迟迟没买

让客户明白“一分价钱一分货”的道理

面对客户的一再砍价，如何保证最大利润

运用“金额细分法”报价

掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性控制

第十三章 嫌货才是买货人，化解拒绝就成交——销售员怎样消除异议

弄清产生异议的原因

会恭维才能让客户主动说“是”

绝不与客户发生争执

巧妙应对客户的过激异议

客户异议有真有假

重视客户陪同者的意见

第十四章 每位客户都有自己的软肋——销售员应该如何应对不同客户

对爱争论型的客户需要让他三分

面对“话痨”型客户，借他一双耳朵

对多疑型的客户需要坦诚相待

如何面对冷漠型的客户

对挑剔型客户需理性应对

对待似懂非懂型客户的语言技巧

对事事皆通型的客户需要理顺自己的销售头绪

对谨慎型客户需要多给建议

第十五章 成交才是硬道理——销售员怎样促成交易

巧用激将法促成交易

与客户双赢方可成交

告诉客户产品的畅销情况，使其关注

敢于向客户要订单

告诉顾客这是“最后的机会”，促使其快速成交

考虑周全，适度让步促成交易

第十六章 会说话，电话沟通拿订单——销售员怎样进行电话销售

电话销售如何开口

跨越电话沟通的障碍

激发客户的购买欲望

如何拨打陌生拜访电话

电话中人和事的确认

第十七章 将销售进行到底——销售员怎样使用售后用语

发生意外事故，客户要求退货

向客户征询反馈信息

明明是客户误解了产品，他却说误导

由于有受骗的感觉，客户来找销售员吵架

由于客户使用不当，使产品出现问题

客户抱怨产品不好，要求退货

不做“一锤子买卖”，成交后说声“谢谢”

参考文献