需求提炼出来吗？面对商品，怎样用富有创意的语言，才能将它们描述成客户心中的“必需品”？面对客户的价格疑义，你怎样介绍，才能让客户看到价格背后的价值？贾扶栋、任芳进编著的《销售金口才(说出好业绩)》结合作者多年销售经验，以情景案例的方式，从正反两方面再现了优秀的销售员应该如何跟客户展开沟通，并总结出实用的销售沟通技巧，方便读者活学活用，迅速提升自己的销售口才，提升销售业绩。
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6.2
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前言
第一章 销售金口才，说出好业绩
摸清客户需求，让客户送单上门
利用客户的好奇心，打开做单局面
巧妙传达产品优势，销售稳拿大单
“看人下菜单”，激起客户购买欲望
趁热打铁，说服客户做出下单决定
练就金口才，销售之路步步为“赢”
第二章 打动客户：把客户“说”进门
语露真诚，第一时间赢得信任
客套话是一种情感投资
用好语调、语气，营造良好沟通氛围
控制节奏，与客户保持一致
主动提问，掌握主动权
及时赞美，让客户乐意带上你的“高帽”
适时建议，做客户的专业顾问
第三章 推介产品：把品质“说”进客户心里
客户想听什么话？
介绍产品卖点要找准切入点
想打动客户，先要打动自己
不隐瞒和回避产品的缺点
以“权威”口吻介绍产品
从专家立场评价竞争对手的产品
第四章 处理异议：把疑问“说”回去
言简意赅，锁定异议背后的需求信息
站在客户的立场回应异议
从客户的核心需求突破异议
找准时机排除异议
处理异议也要坚守原则
对答如流的五种技巧
第五章 促成交易：把订单“说”下来
从问答中捕捉成交信号
虚实结合，诱发好奇心
重点强调优势，让客户欲罢不能
摆明利弊，让客户自己作选择
“请将”不如“激将”，适当时候“将一军”
折扣和促销要用到刀刃上
提问是门技术活儿
爽快交友，“勉强”成交
第六章 催收货款：把钱“说”回来
把丑话说在前头，制造紧迫感
主动把对方不回款的理由说出来
用数字说话，帮客户算算账
引导客户说出“难言之隐”
将计就计，委婉避开拖延回款的托辞
适时透露优惠信息，吸引客户付款
借助法律法规适当施压
巧用结束语，确保客户主动付款
第七章 售后服务：“说”出下一个订单
多说白话，把问题解释得通俗易懂
多用积极语言，化解客户的抱怨
多用问候和祝福对客户进行跟踪服务
多用常识，获取客户认可
多些耐心，先平复客户的坏情绪
多试探提问，弄清客户喜恶的原因
多用感恩，留住老客户
第八章 口才禁地：错失订单的十宗罪
木讷——客户的实际需求要主动挖掘
轻浮——没人愿和不靠谱的人合作
死板——客户不喜欢机械式服务
强硬——你凭什么要求客户下单
欺骗——诚信是销售人员从业的资格证
逞强——说赢客户，丢了生意
多嘴——客户没时间听“闲话”
心急——欲速则不达
草率——客户看不到你的诚意
喜形于色——客户把你的情绪尽收眼底
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