销售巨人电子书

前言

第一章 克服心魔，人人都可以成为销售英雄

戴夫·多索尔森：永远坚信美好将会发生

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对话大师

哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲

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哈维·麦凯：多想想成功的画面

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齐格·齐格勒：只是还没有走得足够远

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马里奥·欧霍文：不要为失败寻找理由

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汤姆·霍普金斯：失败是“拖”出来的

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行动指南

金克拉：克服销售中的胆怯

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能力测试：你是否具备积极的销售心态

第二章 为自己积攒足够的“成交资本”

金克拉：被忽视的销售工具

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行动指南

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原一平：价值百万的微笑

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行动指南

原一平：幽默推销，客户也会爱上你

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徐鹤宁：首先，百分之百地相信自己推销的产品

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乔·吉拉德：别忘了推销你的公司

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罗杰·道森：让客户信任你的力量

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能力测试：你是否具备优秀推销员的特质

第三章 客户要“淘”还需“养”

凯斯·费拉兹：销售是一场情报战

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麦凯信封公司客户档案（麦凯66条）

汤姆·霍普金斯：人人都是你的客户

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乔·吉拉德：“250定律”

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乔·甘道夫：和你的小客户一起成长

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雷蒙·A · 施莱辛斯基：让老客户成为你的促销员

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杰·亚伯拉罕：经常跟有助于你业务的人沟通

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行动指南

杰·亚伯拉罕：召回失联的客户

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能力测试：MBTI职业性格测试

第四章 初次拜访，赢得客户的好感

乔·吉拉德：好形象是块敲门砖

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乔·吉拉德：用名片随时随地推销自己

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主题游戏

雷蒙·A ·施莱辛斯基：“请给我5分钟”

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雷蒙·A ·施莱辛斯基：带着关切提问没人拒绝开口

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汤姆·霍普金斯：把电话打给一个陌生人

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乔·甘道夫：用独特的开场白抓住客户的注意力

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河濑和幸：少说“欢迎光临”

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主题游戏

能力测试：销售前的准备充分吗

第五章 找到客户的“痛点”

博恩·崔西：寻找客户的兴趣点

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汤姆·霍普金斯：我们的责任是帮助客户解决难题

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齐格·齐格勒：聊点儿与销售无关的事

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弗兰克·贝特格：销售不是说出来的，而是问出来的

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雷蒙·A ·施莱辛斯基：闭上嘴，先听听客户怎么说

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金克拉：让客户明白产品的价值所在

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能力测试：菲尔人格测试

第六章 销售是套“组合拳”

乔·吉拉德：只有一个肯定的答案

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柴田和子：找准能够拍板的人

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技巧学堂

乔·吉拉德：富兰克林成交法

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博恩·崔西：一开始就把订单放在客户面前

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对话大师

汤姆·霍普金斯：巧妙利用商品的缺陷成交

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对话大师

乔·吉拉德：“主场作战”占尽气场

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金克拉：销售依靠策划而非运气

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罗杰·道森：双赢谈判

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罗杰·道森：蚕食策略让你的收益最大化

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罗杰·道森：来而不往非礼也

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技巧学堂

杰·亚伯拉罕：如何在网络上销售

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河濑和幸：“传单”发放有讲究

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角色演练

齐格·齐格勒：上门推销的技巧

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柴田和子：巧妙越过电话障碍

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能力测试：你是个专业的推销员吗

第七章 把“价格”换算成“好处”

乔·吉拉德：不要急着和客户谈价格

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乔·吉拉德：报出一个合理的低价

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大师支招

齐格·齐格勒：把金额分解转化成客户将得到的利益

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罗杰·道森：对买家的出价故作惊讶

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罗杰·道森：让步的类型

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能力测试：了解你的心理素质和应对能力

第八章 说服是场“心理战”

原一平：让故事说服客户

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金克拉：“话”中有“画”

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弗兰克·贝特格：让“证人”来说服客户

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弗兰克·贝特格：客户只相信自己的眼睛

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乔·吉拉德：争辩赢了，生意输了

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博恩·崔西：体验过后，让客户把感觉说出来

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杰·亚伯拉罕：提出对方无法抗拒的好处

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杰·亚伯拉罕：为产品和服务“加码”

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对话大师

罗杰·道森：对客户不能“一视同仁”

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罗杰·道森：在恰当的时候给对方施点压

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齐格·齐格勒：暗示是一种神奇的力量

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能力测试：如何把握机会、促成交易

第九章 98%的感情，2%的产品

马里奥·欧霍文：感情——理解——感情

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原一平：让客户觉得他自己很重要

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柴田和子：记名字和送寿司

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柴田和子：“火鸡太太”的“红灯话术”

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角色扮演

博恩·崔西：站在对方的角度提出建议

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博恩·崔西：销售是从关心人开始的

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汤姆·霍普金斯：来的都是客，切不可以貌取人

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乔·吉拉德：珍惜自己的时间，更不要浪费客户的时间

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金克拉：让态度粗鲁的人成为你的忠实客户

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能力测试：推销员的潜质

第十章 拒绝通常是颗“烟雾弹”

乔·吉拉德：把假定成交贯穿始终

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乔·吉拉德：托辞≠拒绝

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罗杰·道森：别接“烫手山芋”

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角色演练

戴夫·多索尔森：从拒绝理由入手寻找说服客户的机会

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能力测试：销售沟通

第十一章 临门一脚有“玄机”

乔·吉拉德：留心客户送出的“秋波”

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乔·吉拉德：说不该说的话容易节外生枝

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弗兰克·贝特格：不要在客户的面前说竞争对手的坏话

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乔·吉拉德：关键时刻帮助客户做决定

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汤姆·霍普金斯：让客户觉得机不可失

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对话大师

罗杰·道森：黑脸白脸一台戏

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主题游戏

乔·吉拉德：“先把车开走”

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主题游戏

河濑和幸：“选哪个好呢？”

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主题游戏

能力测试：产品讲解和示范

第十二章 成交后，销售还未结束

博恩·崔西：交易结束，但与客户的联系不能断

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乔·吉拉德：服务、服务，还是服务

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误区警示

能力测试：售后服务工作是否做得到位