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推荐序 谈判的关键在于“情绪”
前言 直面情绪
1 情绪的力量：情绪可以左右谈判的进程
什么是情绪
情绪可成为谈判胜利的绊脚石
情绪可成为巨大财富
三种无法奏效的应对情绪方式
2 谈判的根本：关注需求而非情绪
五大核心需求引发多种情绪
将核心需求作为棱镜和杠杆
3 表达赏识：以积极视域打量他人
每个人都希望获得赏识
获得赏识的障碍
表达赏识的三个要素
表达赏识并不意味着屈服
时刻准备着欣赏他人
准备好“问题清单”，了解对方的观点
如何让对方赏识自己
自我赏识的重要性
4 建立归属感：将敌对关系变为同伴关系
归属感的力量
太多时候，我们忽略了可以用来建立归属感的机会
拉近人际距离
如何更容易地建立个人联接
保护自己，防止对方借助于归属感实现对你的操纵
5 尊重自主权：实现共赢的尺度拿捏
扩张你的自主权，但不要侵害他人的自主权
为何无法正确使用自主权
扩张你的自主权
避免侵害对方的自主权
重新回到芝加哥谈判
6 承认对方地位：优秀谈判者的必备素质
承认对方应得的地位
地位将增强我们的自尊心和影响力
完全没有必要为地位而争斗
社会地位：尊重每一位谈判者
对社会地位保有觉察
对每个人都应谦恭有礼
特殊权威：承认各方的过人之处
认可对方权威，正确进行自我定位
乐于接受自己的地位
地位的局限性
注意防范地位溢出
地位是可以提升和下降的
重新回顾医院案例
7 重塑自身角色：选择让自己富有成就感的角色
富有成就感的角色拥有三个核心特征
让你的常规角色变得更有意义
欣赏对方希望扮演的常规角色
你有权选择自己的临时角色
警告：角色并非仅是“别人的问题”
重新回顾绩效考核案例
8 情绪管理：负面情绪来袭时的实用建议
一个恰如其分的案例
强烈负面情绪可能会让谈判偏离主题
检查当前情绪的温度
在负面情绪出现之前制订应急预案
诊断强烈情绪的可能诱因
在对情绪做出回应之前，弄清楚自己的目标
为汉堡兄弟以及超袜队提供的建议
9 准备，准备，准备：谈判成功的终极法门
每次谈判都要提前做好准备
每次谈判结束之后，回顾整个谈判流程
找出哪些措施起到显著效果，哪些做法仍有待改进
10 现身说法：连总统都在用的超级谈判术
完美风暴
就任时的形势
挑战：困难重重
为和平做准备
建立融洽关系的核心要素
核心需求分类
和平协议
最后的反思
11 结论
附录一 谈判的七大要素
附录二 谈判术语
致谢
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