房地产一线营销管理大全集电子书

前言

第1章 塑造管理者的人格魅力

第1节 销售管理者应具备的基本素质

一、人格魅力的含义

二、成为具有人格魅力的管理者的基本素质

第2节 具有人格魅力的管理者必备的技能

一、组织能力

二、业务培训能力

三、交际能力

四、表达能力

五、激励员工的能力

六、谈判能力

七、创造能力

八、应变能力

九、洞察能力

十、协调能力

十一、写作能力

第3节 具有人格魅力的管理者的自我修养

一、要养成“海纳百川，有容乃大”的宽广胸襟

二、在工作中要不断自我反省、总结，努力提高自身的业务能力和管理能力

三、在工作中要戒骄戒躁，遇到任何事情都要冷静从容，权衡利弊，三思而后行

四、工作中遇到挫折，要及时调整化解，己所不欲勿施于人

五、要勤于学习，善于思考，不耻下问，不断地扩大自己的见识和眼界，使自身更上一层楼

第2章 高绩效销售团队的组建与培训

第1节 高绩效销售团队的组建

一、售楼部人员合理组建的重要性

二、售楼部组织架构

三、售楼部员工职能定位和分工

四、售楼部人员的合理配置和优化组合

五、房地产销售人员的素质要求

六、如何选择优秀的销售人才

七、售楼部营销人员的薪资待遇

第2节 高绩效销售团队的培训与考核

一、房地产销售人员职业素质培训

二、房地产专业知识培训

三、房地产政策法规培训

四、房地产销售技巧培训

五、房地产销售实战培训

六、培训注意事项

七、销售物料的筹备和落实

八、房地产销售讲习资料的内容

第3章 项目开盘营销策划与推广

第1节 项目筹备阶段的工作安排

一、房地产市场调查的内容

二、如何进行市场调查

三、项目SWOT分析

四、项目的定位和卖点诉求

第2节 项目蓄客阶段的工作安排

一、营销中心和销售外展点的设置

二、销售物料的筹备工作

三、项目形象广告展示

四、样板房的装修设计

第3节 项目认筹期间的筹备工作

一、项目认筹的时间节点安排

二、项目认筹的优惠方式和流程

三、认筹期间的价格策略

四、项目认筹期间广告宣传媒体的整合利用

第4节 项目开盘的策划和筹备工作

一、开盘前的暖场活动

二、开盘的时间、地点

三、开盘选房的方式确定

四、开盘价格的制订

五、开盘详细策划活动

第4章 房地产销售案场管理

第1节 销售接待流程及洽谈技巧

第2节 房地产销售日常管理

一、售楼部几种常见的管理方式

二、销售案场如何做到高效管理

三、售楼部日常工作流程

第5章 提升房地产销售业绩的必杀技

第1节 细节为王，树立榜样

一、严格销售接待流程，做到一丝不苟

二、不定期强化培训，提升置业顾问的销售动力

三、注重销售经验分享，树立榜样

四、良性竞争，末位淘汰

第2节 有的放矢，标本兼治

一、地段偏远，客户稀少

二、区域供应量太大，同质化竞争严重

三、户型面积偏大，总价过高

四、项目规模较小，开发商知名度欠缺

五、售价高于周边竞争楼盘，项目优势不够明显

六、楼盘定位过高，意向客户数量稀少

七、户型设计不合理，浪费面积太大

八、广告投入收效甚微，客户犹豫观望

九、产品设计粗糙，口碑较差

十、产品定位失败，无法满足客户需求

第3节 走出去，请进来，主动出击

一、派单推广

二、社区、商超活动促销

三、上门拜访

第4节 求新求变，刺激营销

一、活动营销

二、特价房促销

三、优惠让利促销

四、首付分期促销

五、老带新让利促销

六、提供低息抵押贷款

第6章 房地产销售的领导艺术

第1节 铸造团队之魂

一、售楼部需要铸造团队之魂

二、团队协作是团队之魂的核心

第2节 销售工作中的沟通和激励

一、销售中的沟通

二、房地产销售激励

第3节 销售管理者的领导法则

一、销售管理者如何树立自己的威信

二、成为曹操式的管理者还是刘备式的管理者

三、学会对不同性格类型的员工进行管理

四、如何对待团队中的“害群之马”

五、末位淘汰制度究竟有无必要

六、善于把握中庸之道的管理

七、销售管理中常见问题的解答

第7章 房地产销售的客户管理

第1节 上门客户的分类与管理

一、上门客户的细分

二、高效开发并有效利用客户资源

第2节 成交客户的售后管理

一、客户交定金之后迟迟不来签约

二、订单填写错误

三、一屋二卖

四、优惠折扣

五、客户间折扣不同

六、退房、换房、退订管理

七、签约管理

八、合同备案纠纷

九、客户附加要求纠纷

十、交房纠纷

十一、客户合同违约纠纷

十二、房屋质量纠纷

第8章 房地产销售的规划与控制

一、房地产销售规划的几大原则

1.利润最大化原则

2.现金为王原则

3.提高市场占有率原则

4.产品至上原则

二、房地产销售规划与控制的核心要点