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消费者行为心理学(8个关键点,38种销售技巧,察言、观色、攻心,消费者想要的,就是你该给的)电子书

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作       者:安泽

出  版  社:古吴轩出版社

出版时间:2019-08-01

字       数:7.6万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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  《消费者行为心理学》,销售不仅是一门学问,更是一场心理的考验。本书从心理学的角度出发,介绍了消费者行为背后隐藏的潜在心理。从消费者的心理需求、面部表情、肢体动作、语言表达、日常习惯等方面,对消费者行为行细致的分析,介绍相应的销售技巧,帮助销售员轻松与消费者沟通,巧妙了解消费者意图。<br/>【推荐语】<br/>  ★推荐1.订单总是拿不下?可能是你对消费者的心理动态了解不够多。抓住消费者心理,他想要什么,就给他什么,每笔生意都能轻松谈成。   ★推荐2.想要动消费者,不仅要靠产品,还要靠心理战术。作为一名拥有市场营销学和基础心理学双学士学位的销售精英,安泽的实战经验值得借鉴和推广。   ★推荐3.好的销售技巧,必须行过实践,并被证明确实有效。《消费者行为心理学》介绍的各种销售技巧,经过验证确实高效而实用,对销售员来说,这是一本颇具价值和实操性的销售指导书。   ★推荐4.现代销售中,对消费者察言、观色、攻心,已经成为销售员必须掌握的基本功。谁更懂得消费者的心理,更能把话说到消费者的心里去,谁就越可能赢得客户的好感和订单。   ★推荐5.销售员的层次并不仅仅通过业绩来衡量,还和他的学识、视野等有关。对消费者行为心理学多一些了解,不仅有助提升业绩,也能丰富知识储备。因此,《消费者行为心理学》不仅能帮助销售员提升业绩,也能让销售员变成一个更有深度的人。   ★推荐6.不知道你想过没有,消费者的面部表情、肢体动作、语言表达、日常习惯等,其实都隐藏着某种心理需求,从滴之中去发现消费者的心理,满足他们的需求,你就能慢慢变成销售行业的佼佼者。<br/>【作者】<br/>  安泽,一名拥有市场营销学和基础心理学双学士学位的销售精英。在销售行业摸爬滚十余年,实战经验丰富。他主张利用消费者心理去实现销售,并在销售实践中总结出一整套实用、高效的方法。<br/>
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序言

第一章 心理定律来助阵,打好销售这场心理战

从众心理:消费者随大流的内在推动力

优待心理:人人都想享受VIP待遇

逆反心理:消费者喜欢与销售员对着干

占便宜心理:不是非要便宜,而是要感觉占了便宜

好奇心理:新奇创意能激发消费者的购买欲

第二章 读懂心理需求,给消费者一个购买的理由

积极的情绪,带来购物驱动力

“敏感点”催生购买动机和欲望

寻找卖点,不如挖掘买点

消费者需要产品,更需要解决问题的方案

第三章 察“颜”观色,面部表情是内心的真实写照

“七情之虹”传递的情态,你懂吗

眼神传递的信息,想藏都藏不住

瞳孔的变化,折射内心波动轨迹

眯起的眼睛,带着怀疑的意味

消费者常见的几种笑语

嘴角动作泄露消费者的小九九

第四章 观行察止,肢体动作暗藏微妙的心理信息

空间距离有多大,心理距离就有多远

点头的信号,不一定代表同意

握手姿态,映射消费者的心态

走路姿势透露出的消费者心理

坐姿是种习惯,蕴含玄机和信息

双手摁住膝盖,预示消费者准备离开

“脚语”比“手语”更真实

第五章 听言辨声,语言和声音奏响弦外之音

听声辨人,消费者的性格一听便知

口头语是消费者性格的解码器

小话题,承载着消费者心中的大秘密

语气、语速的变化,暴露消费者真实心理

挤掉消费者话中的多余“水分”

第六章 敏感捕捉,日常习惯是真性情的“显示器”

餐桌是一方展现人生百态的舞台

从位置选择透视消费者心理

借酒识人,消费者心理在酒中浮现

字如其人,从字迹看消费者性格

第七章 运用心理博弈,说服消费者

消费者要“考虑”,创造需求让他立刻下单

消费者说“没钱”,绕过金钱谈产品利益

消费者说“做不了主”,挖掘真因是关键

消费者说“不用这个品牌”,理性分析强调优势

消费者想“去别家看看”,给他一份竞品对比表

第八章 区分类型,根据消费者的类型制定销售策略

面对有主见型消费者,要服从也要坚持立场

面对随和型消费者,耐心分享产品信息

面对精明型消费者,要比消费者更懂他

面对固执型消费者,抓住其内心“软点”

面对内敛型消费者,给他一个合适的思考空间

面对犹豫型消费者,给点紧张感促成交易

面对标新立异型消费者,独特是产品最大的卖点

附 录 八个关键点,助力成功销售

一、尊重并热爱你的职业

二、制定一个目标,超越自己

三、眼睛带着GPS(全球定位系统)找消费者

四、良好的第一印象让消费者记住你

五、挖掘与培养你的准客户

六、展示你灵活的应变力

七、积极应对销售低潮

八、用好你的“信用债券”

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