经销商窜货管理电子书

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内容简介

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序言

第1章　认识窜货

1.1　渠道冲突

1.1.1　渠道冲突的定义

1.1.2　渠道冲突的类型

1.1.3　渠道冲突发生的原因

1.2　灰色市场

1.2.1　灰色市场的定义

1.2.2　灰色市场的类型

1.2.3　灰色市场的影响

1.3　窜货

1.3.1　窜货的概念

1.3.2　窜货的分类

1.3.3　新视角下的窜货

1.4　窜货的诱因

1.4.1　激励契约设计不足

1.4.2　契约实施的相关因素

1.5　窜货的危害

1.5.1　厂家受损严重

1.5.2　经销商积极性丧失

1.5.3　消费者忠诚度降低

1.6　窜货管理的必要性

1.6.1　经销商需要利润

1.6.2　提升竞争力

1.6.3　销售增长

1.6.4　企业对顾客的关注

第2章　市场督察部

2.1　建立市场督察部的必要性

2.1.1　销售人员处理窜货的弊端

2.1.2　建立市场督察部

2.1.3　市场督察部的作用

2.2　市场督察部的人员配置和职责

2.2.1　市场督察部的人员配置

2.2.2　市场督察部的职责

2.3　提升市场督察部执行力

2.3.1　影响团队执行力的因素

2.3.2　提升团队执行力的重点

2.3.3　强化系统控制三大阶段

2.3.4　企业文化层面建设

第3章　防窜码技术

3.1　条形码技术

3.1.1　条形码技术介绍

3.1.2　条形码分类

3.1.3　条形码技术使用可行性

3.1.4　防窜货业务流程

3.2　二维码技术

3.2.1　二维码技术介绍

3.2.2　二维码技术用于防窜货

3.2.3　防窜货逻辑

3.2.4　防窜货流程

3.3　其他防窜货识别标识

3.3.1　颜色识别码

3.3.2　规格识别码

3.3.3　文图区分码

3.4　标示识别码的原则

3.4.1　易识别

3.4.2　不容易被毁坏

3.4.3　标示在明显部位

3.4.4　标示成本不能过高

3.4.5　符合国家有关包装文字规定

3.5　标示识别码的途径、部位和技巧

3.5.1　标示识别码的途径

3.5.2　标示识别码的部位

3.5.3　标示识别码的技巧

3.6　识别标识在实践中出现的问题

3.6.1　识别码容易被破坏，防窜货措施易失败

3.6.2　识别码形同虚设，效果大打折扣

3.6.3　识别码缺乏预警性，只能事后补救

3.6.4　单兵作战，防窜货力度弱

3.6.5　信息反馈不方便，容易出错，影响信息反馈的速度和质量

3.6.6　处理正常调货与窜货不方便

3.6.7　库房管理不方便

第4章　经销商选择

4.1　理论研究

4.1.1　选择是关键

4.1.2　管理是辅助

4.2　经销商开发

4.2.1　经销商开发的含义与作用

4.2.2　经销商开发的总体思路

4.2.3　经销商开发的步骤

4.2.4　稳定经销商

4.3　区域划分

4.3.1　合理划分销售区域

4.3.2　区域划分方法

4.3.3　区域调整

4.4　工业品的跨区销售

4.4.1　工业品与消费品的区别

4.4.2　工业品营销简介

4.4.3　工业品跨区营销

4.4.4　工业品跨区域营销的处理

第5章　供货限制技术

5.1　什么样的产品容易窜货

5.1.1　畅销产品窜货

5.1.2　主销产品窜货

5.1.3　流通产品窜货

5.1.4　促销产品窜货

5.1.5　成熟期产品窜货

5.2　促销“促成”窜货

5.2.1　促销技巧

5.2.2　促销的对象

5.2.3　促销实施

5.3　认识限量供货

5.3.1　限量供货的内涵

5.3.2　销售配额的类型

5.3.3　销售配额确立的原则

5.3.4　销售配额的确定基础

5.3.5　销售配额的确定方法

5.3.6　限量供货的背后

5.4　不限制供货的危害

5.4.1　针对畅销产品

5.4.2　针对促销产品

5.5　限量供货的好处

5.6　限量供货的方法

5.6.1　限量供货的范围

5.6.2　制订合理的销售计划

5.6.3　确定畅销产品占销售计划的百分比

5.6.4　将畅销产品计划销售量分解到每个月

5.6.5　畅销产品促销时需限时供应

5.6.6　企业关于限量供货的五大思考

5.7　限量供货政策的制定

5.7.1　限量供货的定义

5.7.2　调整畅销产品定额的步骤

5.7.3　限量比例（以2017年为例）

5.7.4　调整流程

5.7.5　信息共享

第6章　返利激励系统

6.1　返利概述

6.1.1　返利的定义

6.1.2　返利的功能

6.1.3　返利的目的

6.2　返利种类

6.2.1　按返利兑现时间分类

6.2.2　按返利兑现方式分类

6.2.3　按返利目的分类

6.2.4　按返利内容分类

6.3　返利的兑现形式

6.3.1　现金

6.3.2　产品

6.3.3　折扣

6.4　确定返利水平

6.4.1　不同行业返利水平

6.4.2　产品利润率水平

6.4.3　产品类别

6.4.4　竞争对手的返利水平

6.5　建立返利系统的关键点

6.5.1　产品生命周期

6.5.2　经销商队伍稳定情况

6.5.3　销售淡旺季

6.5.4　市场掌控度

6.6　建立防窜货的返利系统

6.6.1　确定返利兑现方式

6.6.2　返利累计定位

6.6.3　成熟期产品的返利政策

第7章　建立厂商监管系统

7.1　建立厂商共赢委员会

7.1.1　厂商共赢委员会的概念

7.1.2　建立厂商共赢委员会的必要性

7.2　厂商共赢委员会的主要职能与职责

7.2.1　厂商共赢委员会的主要职能

7.2.2　厂商共赢委员会的主要职责

7.3　厂商共赢委员会的运作

7.3.1　组织架构

7.3.2　成员组成

7.3.3　资格认证

7.3.4　工作职责

7.3.5　活动安排

7.3.6　竞选申请书

7.3.7　委员登记表

7.3.8　小结

7.4　经销商年会

7.4.1　年会内容

7.4.2　确定年会时间

7.4.3　选择年会地点

7.4.4　确定参会人员

第8章　窜货处罚制度

8.1　赏罚分明

8.1.1　窜货处罚的必要性

8.1.2　处罚需有度

8.1.3　处罚有方

8.1.4　窜货处罚的关键点

8.2　处罚有理

8.2.1　有章可循

8.2.2　公平、公正、公开

8.2.3　提高执行性

8.3　处罚有据

8.3.1　有法可依

8.3.2　界定窜货

8.3.3　窜货处罚标准

8.4　处罚有技

8.4.1　借鉴同行业的处罚标准

8.4.2　分阶段提高处罚性

8.4.3　可执行性

8.4.4　标准的制定真正保护企业和经销商

8.5　处罚有序

8.5.1　程序一：发现

8.5.2　程序二：记录窜货信息

8.5.3　程序三：下达处罚通知

8.5.4　程序四：实施处罚

8.5.5　程序五：取消“经销商行会市场秩序奖金”

8.5.6　程序六：全国通告

8.6　《经销商市场秩序公约》

8.6.1　公约效力

8.6.2　具体内容

8.6.3　拟定技巧

第9章　网络窜货

9.1　多渠道营销背景

9.1.1　互联网对消费者的影响

9.1.2　互联网对厂家的影响

9.2　关于多渠道的理论研究

9.3　多渠道的作用

9.4　网络渠道窜货

9.4.1　网络渠道窜货的途径和表现形式

9.4.2　网络渠道窜货的危害

9.4.3　网络渠道窜货的原因

9.5　网络渠道窜货的对策

第10章　经销合同约束窜货

10.1　经销合同与窜货

10.2　经销合同的类型

10.3　经销合同的作用

10.4　合同签订程序

10.5　经销合同内容

10.6　经销合同范本

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