★推荐1.客户占据主导位置的现代市场里,销售员推销的不单单是产品,更是产品能给客户带来的价值!不懂价值销售,你就只能被客户遗弃,被公司淘汰。以客户价值为导向,为客户提供更多的有用价值,销售就会变得简单起来! ★推荐2.从4P理论到4C理论,再到2C、2S、2A理论,销售理念不断更新换代,销售思维持续升级化。如今这个时代,低价的吸引力已经大大降低,谁关注客户价值,谁能为客户提供价值,谁才能赢得客户的认可。
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前言
第一章 好销售,不讲价格讲价值
如何界定产品价值
从以自身价值为导向,到以客户价值为导向
摒弃降价销售,拥抱价值销售
六大特征,揭示价值销售的真面目
降成本,升价值,价值销售才不会是空谈
低价竞争,把销售推向衰败的“黑手”
参考案例
第二章 品牌价值:售卖产品价值,从品牌文化讲起
以客户为中心,只为客户生产
感恩客户,无关成交与否
良好的口碑,是产品最好的介绍信
产品为王,靠核心技术打遍天下
把品牌变成一种符号
参考案例
第三章 情感价值:产品有价,感情无价
情感是打动客户的有力武器
把嘴闭上,听听客户怎么说
想交朋友,先做客户的“自己人”
尊重客户,让他觉得自己很重要
换位思考,站在客户的立场上想问题
多点人情味儿,就多点成交的机会
参考案例
第四章 实用价值:比低价更重要的是高性价比
性价比:高性能匹配高价格
找出最适合客户的那款产品
鼓励亲身体验,让客户自己说出产品的好
细致介绍产品益处,轻轻松松打动人心
满足客户深层次的安全需求
参考案例
第五章 时间价值:时间成本降低,无形中提升产品价值
珍惜自己的时间,更要珍惜客户的时间
严守时间,就拿得下订单
选对谈判时间,交易就成功了一半
一秒千金,及时回复客户疑问
该告辞时,绝不磨蹭
参考案例
第六章 品位价值:客户的高品位,需要高价值产品来映衬
新颖、稀缺的产品,不是谁都能有
购买新产品,走在时尚前沿
给客户一个展示权威的机会
利用从众心理,强调众人共有的价值观
大牌产品,象征形象、身份、地位
客户需要产品,也需要面子
参考案例
第七章 个性价值:给客户“我跟他们不一样”的幸福感
把客户的名字刻在脑子里
给客户编一个专属的故事
给客户一个特定的购物身份
一切工作,都要符合客户的价值定义
“唯一”带来巨大的优越感
一对一服务,满足重点客户的个性化需求
参考案例
第八章 信息价值:释放信息“炸弹”,让客户觉得非它不可
像专家一样介绍产品
提出让客户难以拒绝的好处
销售员的责任,是帮客户解决难题
孰优孰劣,一比便知
客户想听什么,就跟他说什么
让客户明白产品的真实价值
参考案例
第九章 附加价值:额外的收获让客户产生更多满足感
给产品和服务“加码”
赠送礼物,抓住客户的心
交易结束≠销售完成
及时跟踪回访,人走茶不能凉
暖心关怀,小投资换来大回报
参考案例
第十章 不同的客户群体,价值需求亦有所不同
节俭型客户:每一分钱都要花在刀刃上
虚荣型客户:被人赞美是最大的心理满足
谨慎型客户:加倍小心,方可驶得万年船
好辩型客户:优越感是一生孜孜不倦的追求
数字敏感型客户:对数字充满热情
将信将疑型客户:信任的前提是消除顾虑
干脆利落型客户:期待简单、高效的推销方式
参考案例
附录
未来的销售,就是这样子
后记
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