系统营销电子书

作者简介

书名页

版权页

目录

引言——新时代下的营销管理有哪些新变化？

更注重回归商业的本质

更强调对人性的关注

拥有更机动灵活的组织

更重视对新技术和新方法的应用

第一篇　营销是企业的经营系统——为营销提供系统性支持

一、管理的前提是责、权、利对等——人心顺，管理才会顺

减少管理，增加授权

管理应聚焦于业务

管理的前提是实现责、权、利的对等

二、“自下而上”的管理——让企业拥有不竭的动能

“自上而下”的管理

“自下而上”的管理

三、八个高效法则——告别无效忙碌

要事优先

一次只做一件事

将事情第一次就做对

提升人均效益

明确的目标，正确的方法

统筹规划

遵守纪律

精简会议

第二篇　PSST营销管理——产品是基础，人性是灵魂

一、产品（Product）——好产品要具备六个条件

定位——找准产品在市场中的位置

产品定位

产品形象化

导向——培养“客户导向”思维

产品和导向有何关系？

库存是如何产生的？

建立客户导向的产品研发体系

建立产品经理人负责制

品质——消费升级时代，品质也要升级

我们正处于消费升级的时代

领导要亲自抓产品

必须掌握核心科技

不必担心高品质产品的价格会稍贵

消费者喜欢什么样的产品？

好品质并不是100分

价 格——高价VS.低价

价格是重要的竞争力

价格决定规模

低价策略

高价策略

制定合理的价格体系

服务——服务与产品同等重要

服务的误区

如何做好服务？

建立客户管理系统

品类——以少胜多

是不是产品的品类越多，销售额就越高呢？

零售企业的品类管理

品类管理的基本原则

建立合理的产品结构

二、策略（Strategy）——策略不对，好产品也不会畅销

华为的民主决策之路

建立民主决策制度

商业模式——解决客户的痛点

商业模式的核心是客户需求

商业模式的五个内涵

什么是更好的商业模式？

盈利模式

客户定位——找到最需要你的产品的人

马斯洛需求理论

谁是你的客户？

谁是优质客户？

建立客户数据库

品牌策略——在消费者的心中建立记忆和信任

品牌是什么？

企业品牌

产品品牌

品牌延伸

品牌传播

公关和广告

互联网传播

渠道策略——让你的产品触手可及

自建渠道

渠道合作

渠道合作中的认知误区

渠道合作的四个原则

建立渠道商沟通机制

线上和线下渠道将趋于融合

人才策略——变人海战术为精英战术

低效的金字塔形结构

建立稳定的橄榄球形结构

为高级销售员工提供职业出口

将资源向中级销售员工倾斜

组织策略——让听得见炮声的人来决策

为员工赋能，建立扁平的网络化组织

业务管理——聚焦于过程的科学管理

供应链策略——站在供应链的高度看待企业经营

供应链的概念

打造集成供应链

竞争策略——客户是灯塔，竞争对手是镜子

客户是灯塔，竞争对手是镜子

竞争的基本原则

竞争方法

发展策略——腾讯、复星和小米为何能以多元化成功？

“少与多”的问题

“慢与快”的问题

三、制度（System）——好制度聚集优秀人才

不合理的营销制度

好的营销制度是什么样子？

收入制度——与员工分享收益

薪酬

提成

股权和分红

晋升制度——为员工创造职业成就感

为何要有晋升制度？

建立公开、公平的晋升制度

绩效评价制度——将资源向绩优产能倾斜

建立绩效评价的标准

激励制度——有激励，才有动力

激励生活化

激励制度化

四、团队（Team）——营销策略的执行者

销售团队的常见问题

有了对的产品、策略和制度，销售团队才能发挥出效能

销售是高难度的工作

该不该在销售团队中推崇“狼性”？

选才——找对人，事业就成功了一半

用人部门来主导招聘

相马还是赛马？

招募一流人才

建立选才的标准

面试

育才——人才以培养而出，器识以磨砺而成

尊重人才的发展规律

做教练型的管理者

成立荣誉讲师团队

销售不是能力的问题，而是态度的问题

辅导

训练

陪访

励才——收入、晋升和快乐

激励的手段

收入

晋升

快乐

用才——每位员工都是一座宝藏

将员工视为资源

知人才能善任

先用好身边的人

领导要有容人之心

信任加授权

利用竞赛和晋升去激发员工的潜能

留才——留住人才，企业才能发展

留住人才，企业才能发展

留才的方法

新员工管理

离职管理