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前言
第1章 动机因素改变业务
图解1 什么是动机因素
图解2 忽视动机因素的后果
图解3 如何识别自身的动机因素
图解4 动机因素的偏差调整
图解5 消除偏差的方法
第2章 如何识别动机因素
图解6 识别自身动机因素的方法
图解7 识别对方动机因素的方法
图解8 看清对方的动机因素
图解9 各行业动机因素的分布
图解10 金融、保险行业的动机因素
第3章 基于动机因素的业务吸引
图解11 识别顾客的动机因素
图解12 动机因素的BIGPR谈话技巧
图解13 动机因素的MAP谈话技巧
图解14 有助于发现动机因素的提问
图解15 基于动机因素的业务吸引技巧
第4章 与客户建立亲密关系的掌控技巧
图解16 同意+发挥的分解技巧
图解17 达成共识的方法
图解18 同意+确认
图解19 同意+举例
图解20 同意+追加
图解21 同意+假设
图解22 同意+转换
第5章 通过提问亲近对方，必能实现签约
图解23 提高亲密度并实现签约的过程
图解24 清洗提问
图解25 挖掘提问
图解26 诱导提问
图解27 总结提问
第6章 立足动机因素解决问题
图解28 立足动机因素的掌控
图解29 立足动机因素的亲近
图解30 立足动机因素的领导能力
后记
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