我在硅谷管芯片:芯片产品线经理生存指南电子书

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自序

第1章　引子：从中国到美国

1.1　在上海——未识芯片

1.2　渡洋求学——从机械到电子

1.3　在芝加哥——学做工程师

1.4　在洛杉矶——结缘电动汽车

1.5　从洛杉矶到硅谷——结缘芯片

第2章　芯片产业的产品线经理是怎么回事

2.1　芯片产品线经理的职责解析

2.2　芯片的市场战略初探

2.2.1　芯片产品线核心战略观

2.2.2　目标市场的划分

2.2.3　目标市场的分析

2.2.4　针对细分市场而有所为

2.2.5　研发合适的芯片来销售到该细分市场

2.3　芯片产品路线的规划和平台设计

2.3.1　为何需要芯片产品路线

2.3.2　芯片产品路线需要沟通和支持

2.3.3　芯片产品的平台战略

2.3.4　芯片平台战略中对芯片工艺的选择判断

2.3.5　做芯片产品路线图的准备工作

2.3.6　做芯片产品路线图中需要考虑的问题

2.3.7　芯片产品路线图举例：无锡芯朋微

2.3.8　芯片产品路线图的后期修改

2.4　如何做一份无懈可击的商业计划书

2.4.1　何谓商业计划书

2.4.2　商业计划书全解析

2.5　项目管理

2.5.1　芯片项目从计划到量产的整体开发流程

2.5.2　项目周会

2.5.3　不断降低成本

2.5.4　高风险项目管理

2.5.5　项目的暂停和终止

2.6　产品市场部门的构成

2.6.1　纵向和横向的市场组织

2.6.2　寻找最合适的产品／市场人才

2.6.3　试论商务拓展经理

2.6.4　试论战略市场经理

2.6.5　试论技术市场经理

2.6.6　试论内部产品应用团队

2.6.7　试论战术市场经理

2.7　产品推广的全方位战术

2.7.1　客户支持需要

2.7.2　市场宣传的需要

2.7.3　按重要性区分的推广方式

2.8　销售和产品线的季度业务审查

2.8.1　成长良好的产品线QBR重点

2.8.2　需要扭转势头的产品线QBR重点

第3章　芯片产品线经理的人事管理

3.1　如何向上管理领导

3.2　如何向下管理芯片产品和市场团队

3.3　如何平行管理芯片工程师团队

3.4　产品线经理与芯片销售

3.4.1　销售团队的兴趣

3.4.2　如何支持销售

3.4.3　客户谈判

3.4.4　基于采购量的价格

3.4.5　面向销售的培训

3.4.6　销售季度业务审查

3.5　产品线经理与现场工程师

3.5.1　FAE的5种分类

3.5.2　FAE的9种责任

3.5.3　与FAE的产品培训

3.6　产品线经理与芯片代理商

3.6.1　芯片代理商的分类

3.6.2　原厂如何配合好代理商

3.6.3　代理商如何更好地配合原厂和彰显自己的价值

3.7　产品线经理如何寻求资源和请求帮助

3.7.1　寻求公司内部的帮助

3.7.2　寻求公司外部的帮助

3.7.3　市场营销的训练项目

第4章　赢得芯片客户的艺术

4.1　我们为什么要见客户

4.2　客户为什么要见我们

4.3　芯片销售的原理和赢得生意的6个阶段

4.3.1　发掘客户

4.3.2　验证机会

4.3.3　回到产品线

4.3.4　赢得设计

4.3.5　保持客户

4.3.6　失败以后

4.4　芯片公司如何选择目标客户

4.4.1　选择最佳的目标客户

4.4.2　发掘目标客户所重视的价值

4.4.3　分配资源来实现这些价值

4.4.4　与客户的互动过程

4.4.5　什么样的客户可以算是好客户

4.5　打造高效客户访问

4.6　乔布斯演讲的艺术如何用于介绍芯片

4.6.1　回答那个最关键的问题

4.6.2　演讲标题

4.6.3　对产品的热情

4.6.4　三条核心信息

4.6.5　寻找需要解决的问题

4.6.6　让观众能够关注

4.6.7　少用纯文字，使用其他媒体

4.6.8　让数字变得更有趣

4.6.9　分享舞台

4.7　芯片定价的艺术

4.7.1　因客户而异的定价

4.7.2　捆绑式定价

4.7.3　动态定价

4.7.4　竞争定价

4.7.5　在缺货时的定价

4.8　客户谈判的艺术

4.8.1　价格谈判的一些常见误区

4.8.2　销售如何说服产品线提供较低的报价

4.8.3　销售和FAE如何说服客户接受较高的价格

4.8.4　附属话题：TQRDC的供应商选择体系

4.9　客户支持的迷思

第5章　放眼看世界

5.1　海外的芯片地域市场概览

5.1.1　美洲市场

5.1.2　欧洲市场

5.1.3　日本市场

5.1.4　韩国市场

5.1.5　新加坡和印度市场

5.2　访问中国芯片客户的故事

5.3　国产芯片突围的一些想法

5.4　国产芯片公司的出海之思考

5.4.1　为何需要出海

5.4.2　出海销售之思考

第6章　如何在芯片行业成为合格的产品和市场人员

6.1　给有兴趣在芯片行业做产品管理的朋友们一些建议

6.2　从其他背景转行到芯片产业

6.2.1　从工程师到产品市场经理

6.2.2　从销售到产品／市场

6.2.3　转到产品市场方向是一条不归路

6.2.4　做产品／市场经理的条件

6.3　产品线经理的自身修行

6.3.1　培养良好的营销习惯

6.3.2　建立营销的思维

6.3.3　理解产品线经理个人成功的因素

6.3.4　在路上

6.3.5　产品线经理的16条自问

6.4　推荐一些有价值的书和网站

全书总结

附录A　书中部分英文缩写关键词索引

附录B　书中部分英文芯片公司名索引