绝对成交【把任何东西卖给任何人的销售经典。】电子书

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内容简介

买卖不成是因为话不到

第1部分 谈判的重要性

第1章 21世纪的销售

趋势1：客户的谈判水平变得越来越高

趋势2：客户的消息比以前更灵通

趋势3：销售人员角色发生转变

第2章 “双赢”的谈判

第3章 谈判其实有章可循

第2部分 开局策略

第4章 敢于开价

应对策略

第5章 框定范围

应对策略

第6章 绝不接受第一次报价

反应1：我本来可以做得更好

反应2：一定是哪里出了问题

应对策略

第7章 学会表现惊讶

应对策略

第8章 扮演不情愿的卖家

应对策略

第9章 着眼谈判本身

应对策略

第10章 钳子策略

应对策略

第3部分 中场销售谈判策略

第11章 更高权威法

应对策略

第12章 避免对抗性谈判

应对策略

第13章 持续衰减的服务价值

应对策略

第14章 永远不要主动提议分摊差额

应对策略

第15章 烫手山芋

应对策略

第16章 一定要索取回报

应对策略

第4部分 终局销售谈判策略

第17章 好人／坏人策略

应对策略

第18章 蚕食策略

应对策略

第19章 让步模式

应对策略

第20章 收回报价

应对策略

第21章 “留面子”策略

应对策略

第22章 起草合同

应对策略

第5部分 价格没有你想象的那么重要

第23章 客户其实愿意多花钱

第24章 比价格更重要的东西

第25章 确定客户愿意付多少钱

第6部分 优势成交的秘诀

第26章 销售的四个阶段

第27章 25种绝对成交策略

1．拖船策略

2．马场原理

3．“瑕不掩瑜”成交法

4．“你负担得起”成交法

5．给对方独处的时间

6．“木头人”成交法

7．有条件的成交

8．权变成交法

9．富兰克林成交法

10．“愚蠢的错误”成交法

11．“最后的问题”成交法

12．“小狗狗”成交法

13．小要点成交法

14．“文斯·隆巴迪”成交法

15．积极预设法

16．反问法

17．“战俘”成交法

18．二选一成交法

19．门把手策略

20．逐个击破法

21．给对方思考的时间

22．钞票演示法

23．“才想起来”成交法

24．督促式成交法

25．“向道森保证”法

第28章 “陷阱”成交法

故意犯错法

错误结论法

第7部分 如何掌控谈判

第29章 谈判动机

竞争驱动

解决问题驱动

个人驱动

组织驱动

态度驱动

第30章 谈判中的那些“套路”

诱饵法

应对策略

“红鲱鱼”法

挑拣法

自作主张法

条件升级法

应对策略

假消息法

第31章 如何与非美国人谈判

第32章 谈判压力点

压力点1：时间压力

压力点2：信息压力

压力点3：做好随时离开的准备

第33章 谈判中的问题

如何走出僵局

如何脱离困境

如何走出绝路

第34章 如何应对愤怒的客户

步骤1：确立标准

步骤2：交换信息

步骤3：达成共识

第8部分 理解你的对手

第35章 增强个人影响力

合法力

奖赏力

强制力

崇敬力

感召力

专业力

综合力

情境力

信息力

第36章 读懂客户的性格特点

性格差异

谈判目标

谈判中的关系

四种不同的谈判风格

谈判中暴露的性格缺陷

不同的谈判方法

第37章 双赢销售谈判

规则1：不要把谈判聚焦到单一的问题上

规则2：要明白双方的需求可能并不相同

规则3：不要太贪心

规则4：给予额外的回馈

结语