销售就要会沟通电子书

前言PREFACE

上篇 销售口才艺术：用话语打动客户

第一章 销售靠口才，好口才成就好业绩

1．好口才是销售事业的敲门砖

2．好口才能赢得客户信任

3．好口才更易说服客户

4．好口才并非天生，勤奋修炼才是王道

5．好口才不只是会说，还要会听

6．好口才让销售步步为营

第二章 礼貌先行：用礼貌打动客户

1．礼貌可以融化客户内心的冰山

2．礼貌以真诚为贵

3．用在合适的场合，礼貌才有效

4．自然的礼貌礼节，不做作

5．礼貌用语还要与礼貌的举止相协调

6．注意：客套话不可太随意

第三章 话语攻心：牢牢抓住客户

1．开口之前先摸清客户的心理

2．话语直指客户痛点

3．强化客户关注的关键点

4．抓住客户最在意的去说

5．为客户描绘美好蓝图

6．大胆地说，坚持正确的

7．注意：话语攻心不能伤害客户

第四章 真诚赞美：拉近与客户的距离

1．真诚的赞美让客户无从拒绝

2．赞美也要掌握时机

3．寻找赞美的突破口

4．赞美客户有目共睹的优点

5．赞美不能过分夸张

6．注意：赞美不是阿谀奉承

第五章 专业制胜：像专家一样讲话更可信

1．做好销售首先要做产品行家

2．行为专业+口才专业，让销售员看上去就靠谱

3．尽量用肯定的词语，少用模糊的描述

4．产品介绍专业化，不出纰漏

5．注意：专业不等于客户听不懂的术语

第六章 幽默救场：幽默让客户放松和停留

1．幽默是化解尴尬的“金钥匙”

2．幽默要与产品活动有关联

3．幽默带点启发，威力无穷大

4．笑点要低，轻松传递快乐

5．分清场合，别让幽默起到反作用

6．注意：把握好度，不是任何幽默都好笑

第七章 谦虚客气：客户更愿意说出自己的想法

1．谦虚点，让客户找到发挥的空间

2．谦虚就是给客户面子

3．谦虚不是一无所知，别让客户看低了你

4．注意：谦虚不是妥协

第八章 话语巧妙：赢得客户的心

1．巧妙话也得说得自然才行

2．配合行动，让话语更巧妙

3．说不通了，可以做个假设

4．真话太直接，可以绕个弯

5．客户热情不高，不妨适度激将

6．制造惊喜，客户更愿意听下去

7．注意：说巧妙话千万不能耍小聪明

第九章 发问技巧：增大成功的可能性

1．多问才能得到更多的收获

2．发问要掌握逻辑顺序

3．开放性问题能得到更准确的答案

4．巧妙设问，把答案都掌握在自己手中

5．提问也要适度，把握尺度是关键

6．提问不能咄咄逼人

7．注意：提问不能只顾自己的疑惑不顾客户的感受

下篇 销售场景实战：用话语征服客户

第十章 电话销售：让销售不畏空间距离

1．电话陌访，不让客户一听就挂的秘密

选对打电话的时间

美妙的声音

简洁自然的开场

巧妙过渡

2．礼貌与尊重让客户更愿意听

电话销售之初

电话销售之中

电话销售结束

3．巧妙自报家门，让客户感兴趣

幽默“报名”，为自己赢得好感

假借调研，让客户放松

拉关系，他人引荐

打错电话，表无辜

4．讲话有逻辑，客户才不会反感

获得接纳

了解客户

推荐产品

达成销售

5．单刀直入，快速进入重点

套近乎的过程一定要快

一开始巧妙说明“来意”

用客户利益吸引客户

速战速决也是一种风格

6．注意：完全照搬话术，你的销售只会是一次无聊的“骚扰电话”

认真倾听，对症下药

跟随客户的语言风格

灵活应变才是王道

第十一章 拓展客户：如何说才能让客户络绎不绝

1．敢于开口告诉身边的人你在推销什么

自信地告诉亲友你在卖什么

用热情感染周围的人

设身处地为身边的人着想

2．陌生拜访，话说对了闭门羹就少了

不讲销售，讲原则

捡客户的软肋去说

换位思考，俘获客户的心

3．巧妙搭讪，陌生人也不再陌生

充分利用共同的人际关系

主动帮助对方

让对方先帮自己解决一个问题

注重建立信任关系而不是着急销售

4．预约拜访，充分征求客户的意见

预约前做足准备

问候不可少

引起客户的兴趣

主动让客户安排时间

确认约见的时间、地点

5．注意：不要张口就推销你的产品

第十二章 精彩开场：激发客户的兴趣

1．寒暄开场，用温情打动客户

热情问候

借景发挥

攀附关系

2．抛出悬念，引爆客户的好奇心

您知道××用什么产品吗

猜猜看，我包里是什么好东西

您猜猜这个世界上什么最勤劳

我今天就是要把您的经营成本降低20%

3．拉家常，让客户快速入境

4．随机幽默，客户愿意跟着你的思路走

5．好问题，引发客户的思考和参与

6．说得有创意，客户印象更深刻

7．注意：开场点燃客户的兴趣是关键

第十三章 产品介绍：用专业创建信任

1．专家一样渊博的知识，客户易懂的通俗语言

专业严谨

通俗易懂

2．抓住客户核心需求，着重介绍

4．自曝其短，有缺陷才更真实

5．逻辑清晰，优势突出，客户才会欲罢不能

先介绍基本信息

再介绍产品优势

接着介绍产品给客户带来的利益

最后是售后服务

6．注意：产品介绍不是产品吹嘘

第十四章 销售跟进：用话语扫清销售障碍

1．找到恰当的理由，与客户保持联系

2．逢年过节，送上关心与祝福

3．提问引导，寻找客户犹豫不决的原因

4．仅剩一件，刺激客户拍板

5．注意：一个老客户的故事比产品介绍更管用

第十五章 化解疑虑：专业+缜密，让你的话术无懈可击

1．不踩客户“雷区”，婉转给出建议

2．话说七分，客户也会信任你

3．说话留余地，变被动为主动

4．和气生财，不要和客户争辩

5．充分展示卖点，客户无从辩驳

6．传递物超所值理念，获取客户信任

7．注意：报价不能太早，适时报价才利于成交

第十六章 客户拒绝：巧用话语挽回

1．价格拆分，客户更容易接受

2．耐心包容，给足客户面子

3．比客户更“专”，好货不等人

4．限定时间，别给客户太长的犹豫期

5．高冷客户面前，温情话语打破壁垒

6．注意：客户需要安全感

第十七章 讨价还价：让客户感觉物超所值

1．抬高客户，让客户不好意思再压价

2．设立人脉账户，用人情打动客户

3．让销售充满人情味

4．价格细分，小数字更容易被客户接受

5．赠品的价值不能忽略

6．保护客户利益，让客户觉得值

7．注意：让客户认同你比认同价格更重要

第十八章 促进成交：话说到位，成交水到渠成

1．激起客户的“尝鲜欲”，激发其购买欲

2．将客户心理作为销售策略制订依据

3．假设成交后的美好及放弃购买的后果

4．用激将法给客户添一把火

5．满足客户的“攀比”心

6．瘾式引导，让客户上瘾

7．从众心理，让客户无法抗拒

8．注意：大家都有的优惠不如个性化的优惠

第十九章 售后服务：让客户感受到始终如一的温暖关怀

1．人人渴望的VIP待遇

2．同类产品对比，让客户吃下“定心丸”

3．定期回访有助于成为回头客

4．承诺的售后服务给到给足

5．客户投诉也要礼貌对待

6．注意：收款前后大相径庭要不得