沃顿商学院*实用的谈判课(原书第2版)电子书

译者序

赞誉

第2版序言

导言

第一部分 高效谈判的六个基本要素

第1章 第一个基本要素：谈判风格

谈判之路

我们都是谈判者

你的谈判风格是什么

五种策略和谈判风格：一种观念实验

合作风格与竞争风格

性别与文化

超越风格，实现高效

从曼哈顿到梅鲁山

小结

第2章 第二个基本要素：目标与期望

目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标

目标与“底线”

你真正想要的是什么

制订一个乐观、合理的目标

目标要具体

坚定目标：写下并讨论目标

带着你的目标进入谈判

小结

第3章 第三个基本要素：权威的标准与规范

两头猪的故事

从猪到价格单：标准的作用

心理事实：我们都想看上去合情合理

一致性原则与“规范性优势”

注意“一致性圈套”

利用观众

圣雄甘地坐上头等车厢

市场中的标准和规范

立场基调：“兼职的美国无法运转”

权威的影响

小结

第4章 第四个基本要素：关系

互惠原则

J.P.摩根交了一个朋友

“最后通牒的游戏”：公正的考验

谈判计划中的关系因素

私人关系与工作关系

建立工作关系的心理战略

粗心大意者的关系圈套

小结

第5章 第五个基本要素：对方的利益

发现对方的目标

老练谈判者的准备行为

确定决策者

寻找共同立场

确定可能干扰协议达成的利益

寻找能够实现双赢的低成本方案

小结

第6章 第六个基本要素：优势

优势：需求和顾虑的平衡

人质劫持事件

谁控制现状

威胁：必须是可信的

时间对准更关键

创造动力：满足他们的简单要求

让对方知道如果交易失败他会遭受损失

三种优势：积极的、消极的和原则的

联盟的力量

对优势的常见误解

家庭、企业和组织中的优势

小结

第二部分 谈判过程

第7章 步骤1：准备策略

谈判的四个阶段

准备策略步骤1：情境评估

摩根先生，这一定有问题

除非您认为我可以用更少的钱养活自己

本杰明·富兰克林的伙食谈判

准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配

准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境

准备策略步骤4：决定沟通方式

综述：制订你的谈判计划

小结

第8章 步骤2：交换信息

目标1：营造友好气氛

相似性原理

营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽

目标2：获得关于利益、问题和认知的信息

先调查，后发言

目标3：表明期望和优势

小结

第9章 步骤3：开始谈判和做出让步

讨价还价过程中的战术问题

为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用

乐观的初始要求的缺陷

不同情境中的让步

交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较

平衡考虑情境中的让步策略

“红脸白脸”谈判程序简介

小结

第10章 步骤4：结束谈判并达成协议

召唤野蛮人

结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感

回到野蛮人这里

结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执着

将趋利避害心理转化为自己的谈判优势

克拉维斯和RJR的最后结果

更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗

如果中止谈判，会发生什么情况

快速启动谈判进程

不要满足于约定，要获得对方的承诺

四种程度的承诺

小结

第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准

谈判的核心道德问题

把道德摆在第一位，而不是最后

最低标准：遵守法律

法律之外的道德

谈判道德观的三种理论

道德理论的实际运用

同恶人谈判：自卫的艺术

那就是我的个人价格

报价战

应对不道德策略的技巧

无赖策略一览

小结

第12章 结论：如何成为出色的谈判者

关于有效性的最后分析

适合合作者的7种工具

适合竞争者的7种工具

最后的话

附录A 谈判风格测试表

参考文献

致谢