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看故事,轻松说服顾客——有效成交的76种销售说服术电子书 租阅

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141人正在读 | 2人评论 6.2

作       者:卢斌

出  版  社:人民邮电出版社

出版时间:2010-11-01

字       数:15.1万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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  《看故事,轻松说服顾客》是“看故事学销售”系列三部曲中的第二部,是一本通过故事的形式,介绍说服顾客技巧的图书。“故事+技巧”是本书*的特色。   本书以轻松、生动的故事内容,讲述了如何读懂身体语言、倾听顾客谈话的技巧,如何通过发问引导顾客、洞察顾客心理的技巧,如何说服不同类型顾客、提升顾客购买意愿的方法,以及在说服顾客时应当掌握的沟通策略等,具有很强的实用性。   本书适合企业销售人员、管理人员、销售培训师以及高校相关专业师生使用。   《看故事,轻松说服顾客》是“看故事学销售”系列三部曲中的第二部,是一本通过故事的形式,介绍说服顾客技巧的图书。“故事+技巧”是本书*的特色。
  本书以轻松、生动的故事内容,讲述了如何读懂身体语言、倾听顾客谈话的技巧,如何通过发问引导顾客、洞察顾客心理的技巧,如何说服不同类型顾客、提升顾客意愿的方法,以及在说服顾客时应当掌握的沟通策略等,具有很强的实用性。
  本书适合企业销售人员、管理人员、销售培训师以及高校相关专业师生使用。
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序言

第1章 读懂顾客的9种身体语言

透过目光,洞察顾客心灵

透过笑容,把握顾客心理

透过眉宇,读懂顾客心情

透过坐姿,透析顾客内心

透过站姿,揣摩顾客性格

透过衣着,判断顾客身份

透过嘴部动作,识别顾客情绪

透过头部动作,体察顾客反应

透过手部动作,看穿顾客心思

第2章 倾听顾客谈话的8个技巧

成功销售的70%在于倾听

倾听是对顾客最好的尊重

洗耳恭听比滔滔不绝更有效

认真倾听顾客说的每一个字

千万不要随意打断顾客谈话

听顾客抱怨,不和顾客争辩

顾客没说的话,请不要臆测

听出顾客话语中的弦外之音

第3章 有效引导顾客的9个发问技巧

说得好不如问得好

学会发问才能做好销售

不同的发问,不同的结果

说服顾客的SPIN发问技巧

诱惑性问题,引起顾客注意

连续性问题:锁定顾客需求

选择性问题,“逼迫”顾客购买

开放性问题,激发顾客的谈话兴趣

引导性问题,牵引顾客的思考模式

第4章 洞察顾客的7种消费心理

求实心理:实在的才是最好的

求廉心理:便宜才是硬道理

求便心理:方便顾客为了销售方便

求珍心理:物以稀为贵

从众心理:消费亦有趋同性

猎奇心理:好奇之心人皆有之

舒适心理:让顾客把心放轻松

第5章 说服10种不同类型的顾客

如何说服犹豫不决型顾客

如何说服固执己见型顾客

如何说服滔滔不绝型顾客

如何说服沉默寡言型顾客

如何说服爱占便宜型顾客

如何说服傲慢自大型顾客

如何说服事事皆通型顾客

如何说服理智冷静型顾客

如何说服痛快豪爽型顾客

如何说服冷漠敌对型顾客

第6章 提升购买意愿的12种说服方式

陈述式说服:把销售陈述做到位

调查式说服:假借调查接近顾客

触动式说服:唤起顾客的好奇心

间接式说服:借用第三方的力量

赞美式说服:赞美胜过一切礼物

激将式说服:说些动人的难听话

举例式说服:列举有影响的事例

玩笑式说服:小玩笑成就大订单

请教式说服:放低姿态,向顾客讨教

寒暄式说服:聊聊顾客感兴趣的话题

对比式说服:通过比较突出你的产品优势

介绍式说服:产品介绍要符合AIDA理论

第7章 说服顾客的10种沟通策略

曲径通幽:可以从顾客身边的人入手

一击中的:炫目开场白击中顾客要害

小狗交易:让顾客体验到产品的价值

换位思考:想钓鱼就要像鱼那样思考

三缄其口:沉默有时候也是一种力量

妙趣横生:幽默表达让顾客开心购买

产品展示:有形产品也可以无声推销

巧设情景:利用故事吸引顾客的注意

诱之以利:让客户感受到利益之所在

投其所好:准确切入顾客喜欢的话题

第8章 成功说服顾客的11条金科玉律

注意身体语言:别让小动作阻碍了销售

切忌以貌取人:请拿出你的第二张名片

建立积极心态:你的情绪源于你的信念

做事诚实守信:诚实地对待每位消费者

说话简单易懂:使用顾客能听懂的语言

善用美妙字眼:顾客都喜欢听动听的话

注意说话语气:不要用命令的口气说话

树立强大自信:拥有信心就能拥抱成功

加强时间管理:掌握时间才能掌控销售

时常面带微笑:微笑是销售最好的武器

铭记顾客信息:对顾客进行有效的管理

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