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资深大客户经理:策略准,执行狠电子书

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466人正在读 | 8人评论 6.2

作       者:叶敦明

出  版  社:中华工商联合出版社

出版时间:2016-05-01

字       数:12.5万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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许多大客户经理,干了10几年,攒了很多经验,可实战中套路不多、灵活不够、手法不精,失去了思考、反省和创新,很快就固步自封,离失败也不远了。 而本书将大客户经理必须具备的规划、策略、执行三种能力连通自如,助力大客户经理做到大局观清晰、策略思路精准、执行能力强,进而成为领导型与管理型兼备的资深大客户经理,撑起大客户营销的一方天地。 许多大客户经理,干了10几年,攒了很多经验,可实战中套路不多、灵活不够、手法不精,失去了思考、反省和创新,很快就固步自封,离失败也不远了。 而本书将大客户经理必须具备的规划、策略、执行三种能力连通自如,助力大客户经理做到大局观清晰、策略思路精准、执行能力强,而成为领导型与管理型兼备的资深大客户经理,撑起大客户营销的一方天地。
【作者】
叶敦明,上海本质企业管理咨询公司首席顾问,工业品营销教练,《变局下的工业品企业7大机遇》作者。2家世界500强企业的7年中高层管理经历,10多年的企业咨询与培训经验,为您带来大客户营销的全新思考与方法。与本书配套的《资深大客户经理:策略准、执行狠、提升稳》培训课程,情境化思考,案例化教学,在解决问题的过程中,操练工具与方法,寻求突破与增长。
目录展开

序言 大客户营销,瞄得准才能打得狠

第一篇 业务开发:策略准、执行快、提升稳

第一章 策略准,业务破局的六个要领

【案例】纸上谈兵与业务启动的反差

一、三种不同市场的业务开发

二、挠到大客户的痒点

三、盯准现有供应商的弱点

四、培育自己的强力突破点

五、带球突破的功夫

六、无球跑动的管理

第二章 执行快,业务开发的五大动作

一、信息收集

二、需求分析

三、形成预案

四、组建团队

五、落实一张表,提升大客户业务开发的战斗力!

第三章 提升稳,业务开发持续精进的四个姿态

一、识别三种询盘与三类需求

二、帮助客户成功

三、占据制高点

四、业务开发能力,来自平日的训练有素

第二篇 业务攻势:策略走心、执行坚韧、提升扎实

第四章 发起攻势,亮剑精神的先蓄积、再释放

【案例】亮剑精神,大客户营销的内在动力

一、大客户营销战,如何蓄积亮剑精神

二、测一测大客户业务团队的亮剑精神指数

第五章 策略走心,知彼知己胜在战前

一、三个步骤,做好大客户营销开局

二、赢得大客户关注的四招

三、三类人员,对好口味方能有滋味

四、大客户营销靶心,三个维度看分明

第六章 执行坚韧,以短跑的速度跑长跑

一、八个动作,敲开大客户企业大门

二、沟通与谈判,练好业务攻势的内功

三、八个套路,业务攻势有成算

四、小企业的业务攻势,四个方面下苦功

五、五个实战问题,大客户攻势的全指南

第七章 提升扎实,持续培育竞争优势

一、构建三种竞争优势

二、下好三步棋,大客户营销的步步为赢

三、成为三个专家,成就客户增长

第三篇 大客户关系培育:策略为先、执行为本

第八章 大客户的想法,不是小客户思维的放大版

【案例】业务高手,为何常在大客户面前栽跟头?

一、大客户关系的技术含量,远高于经销商

二、分清权力结构、理顺合作机制,大客户关系开好局

第九章 做个丛林探险家,摸清大客户的隐秘生活

【案例】贪大求快,大客户营销仿佛盲人摸象

一、大客户思维的四个隐秘处

二、大客户关系培育的六个关键点

三、亲近大客户的三个得分点

延伸阅读:大客户营销,五个特征定看分明

第十章 销售心理学,大客户关系的钥匙

【案例】中国式关系营销的货与祸

一、客户关系经营的五把钥匙

二、四种做法,销售心理学得分有依据

延伸阅读:大客户关系中断的原因与对策

第十一章 巧对三类部门,培养忠诚支持者

【案例】一视同仁,客户关系更浓还是更淡?

一、定性的关系,要定量化评估与应对

二、三类客户部门,三种关系经营风范

三、客户关系自测表:三类部门的三种对策,成算有多大?

第十二章 客户关系五个阶段,按对键、奏准音

【案例】急于求成的客户关系,为何总是颗粒无收?

一、客户关系五个阶段,按对键、奏准音

二、大客户关系培育,策略为先、执行为本

延伸阅读:采购职能的四个发展阶段

第十三章 论持久战与客户关系经营的阶段策略

一、赢得大客户的三个阶段关系

二、如何打好大客户关系的持久战

第四篇 大客户营销经理,如何练就细功夫

第十四章 大客户营销经理,训练有素大作为

【案例】制约大客户营销经理成长的三个瓶颈

一、经验派的大客户营销经理难管理

二、大客户营销经理,三步成就你的训练有素

第十五章 眼明手快:客户洞察开花,客户业绩结果

【案例】如何招到优秀的大客户经理

一、一张客户画布,从四个维度洞察客户价值

延伸阅读:四种不同客户的执行策略

二、客户活力三要素,决定撒下种子的成长度

三、业绩公式,算清大客户营销的损益账

延伸阅读:用客户画布,核准客户情况

第十六章 出招利索:客户主张打动,营销创新灵动

【案例】能说会做,大客户营销经理的里外功夫

一、客户主张,摸透产品功能之后的需求特质

二、营销创新,换个角度和做法去赢得客户

第十七章 长袖善舞:客户体验鲜活,客户关系激活

一、客户体验的迷宫,乐于进走得出

二、客户体验,感知中认同,认同生价值

三、客户社区,创立社交平台,让客户自组织

延伸阅读:工业品营销人的四“视”同堂

第十八章 大客户营销:策略做大、执行做小

【案例】大客户营销,带来的是大利润吗?

一、大客户营销的绩效考核,过程比结果重要

二、策略做对,执行做好,体系做优

三、铁三角团队,执行力的组织保障

四、五个实战领悟,大客户营销执行力判分明

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