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深度销售行动指南(套装共10册)电子书

售       价:¥

1.5万人正在读 | 7人评论 8.1

作       者:王梓,莱恩·莱韦斯克,孙世阳 等

出  版  社:企业管理出版社

出版时间:2009-11-01

字       数:122.9万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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深度销售行动指南(套装共10册),其中包含了《深度销售:一线销售的深度行动指南》《销售就是要成交:拒绝平庸,成为“招招致胜”的销售精英》《没有干不好的销售:把产品卖给任何人的高效销售策略》《没有拿不下的订单》《关系力:玩转全民社交时代的人脉销售技巧》《销售就是搞定人心(销售大咖全干货分享,99%的人都不知道的销售攻心术)》《逆势销售:UGG创始人自述(所有创业者都应该关注的创业圣经)》《马云的经营哲学:谁将成为下一个*(献给创业者的12堂经营智慧课)》《Ask:反直觉询问(美国亚马逊现象级畅销书,引爆线上销量的询问式营销技巧)》《销售离不开心理学》。 《销售离不开心理学》是利用心理学战术化解销售难题的经典读本。为什么有些产品一上市就受到顾客欢迎,而有些店面总是门可罗雀?为什么有些商人总是顺风顺水,而有些人做生意却处处碰壁?《销售离不开心理学》将为您揭示销售的秘密。有人说,销售就是耍嘴皮子的活儿。这句话虽然有失偏颇,但说话的技巧确实很多时候都决定着销售的成功与否。所以,我们要在摸透顾客心理的前提下,说顾客爱听的,让顾客打心眼儿里感到舒服;同时也要听顾客想说的,让顾客滔滔不绝、情不自禁地说,让顾客的“虚荣心”得到极大限度的满足!如此牢牢抓住顾客心理,何愁生意做不成呢? 《Ask:反直觉询问(美国亚马逊现象级畅销书,引爆线上销量的询问式营销技巧)》本书分为两个部分,第一部分讲述了作者的创业故事:从华尔街辞职,前往中国工作并开始创业,在创业过程中总结出反直觉询问法则,并最终创建营销咨询公司。第二部分为方法篇,详细介绍了反直觉询问法则及其运用,指导企业快速提升线上销售额。教育培训、日用快销、金融服务等23个热门行业运用反直觉询问法则,已创造线上过亿美元销售额。 《马云的经营哲学》立足于现代企业管理理论与实践,对*近20年的创业历程、发展路径及商业逻辑进行了客观翔实、系统全面地剖析,从梦想、坚持、机会、领导力、战略、经营、管理、创新、竞争、态度、使命感、价值观等12个方面入手,深度揭示了马云的经营哲学与管理智慧,以“语录 案例 总结”的形式,具体阐述了在这个风云变幻、竞争激烈且极具颠覆性的商业环境下,组织管理中存在一些偏见和盲区,向我们揭示了管理的真相与本质。 《逆势销售》是UGG品牌创始人布莱恩·史密斯的创业自述,讲述了创立世界知名品牌UGG的历程,揭示了个人取得巨大成功,逆势提高销售额的秘诀。 布莱恩在创业历程中,也曾绊倒摔跤,但是他全身心地投入于皮靴产品的开发及营销中,克服各种困难,最终走向成功。全书汇集布莱恩几十年的经验和智慧,传授商学院里学不到创业、管理、营销和销售的深层智慧。不管你是正在创业的创业者,还是刚步入职场的新人,或是公司的中、高层管理者,都能从《逆势销售》种获取职场必备的技能。 《销售就是搞定人心》以销售技巧为主线,结合了消费者行为学和销售心理学的内容,用浅显易懂的语言提供给读者简单有效的销售中的人脉操纵策略、方法和技巧。书中列举了许多实例,有作者在近20年的实战中摸爬滚打体验到的,也有销售同行、培训学员的亲身经历,对每一位读者来说都具有很好的借鉴意义。掌握了销售的本质后,你就一定能在销售的路上少走弯路。 《关系力》是销售领域的《一分钟经理人》。通过通俗易懂的故事,作者讲诉了人们应该如何打动客户、向客户销售产品的永恒原则。本书提供了一套循序渐进的体系,通过持续不断的合适推荐,同时不断拓展与现有客户之间的业务,能让所有人获得源源不断的新商机。蒂姆?邓普顿强调了把黄金法则应用到业务中的重要性,即把客户的关系放在第一位,而不仅仅只是推销产品。 《没有拿不下的订单》销售没有技巧,这*是骗人的话。任何销售,都不是简单的体力劳动,也并非没有套路可循。《没有拿不下的订单》一书,教授了一系列销售技巧和销售界奇妙的销售案例,招招落到实处,为提高销售人员的销售思维能力提供了丰富的灵感,让销售人员没有拿不下的订单!直线提升销售额! 《没有干不好的销售》是国际销售专家、销售培训师格兰特·卡登二十多年经验总结,书中提供了一种前所未闻、新颖独特的方法,利用21条黄金法则展示一个人怎样运用技巧策略,从身无分文变得腰缠万贯。《没有干不好的销售》告诉我们如何将这些成熟的销售法则应用在生活和工作中。对于那些在日常生活和销售领域,迫不及待想取得成功的人而言,这本书至关重要、不可或缺。把产品卖给任何人的高效销售策略。作者展示了一个人怎样运用技巧策略,从身无分文变得腰缠万贯!这些技巧不仅适用于销售员,它对那些想要影响并激励他人者(例如,父母、老师、经理、教练等)而言,是一部劝说效果极佳的作品。《没有干不好的销售》集合了美国销售界领军人物、销售培训大师格兰特?卡登受千万人追捧的销售技巧,给数十万人和成千上万家组织机构带来巨大影响。谷歌、微软、亚马逊、宝马、丰田……世界500强企业竞相采用的销售策略! 《销售就是要成交》从销售人员应该具备的心态,如何锁定目标客户,销售语言,销售技巧,销售习惯,销售雷区等方面入手,为销售人员提供实用性干货,解决销售人员完不成业绩的困扰。无论是销售新人还是销售元老,都可以从本书中获得新的启发,从而提高销售能力,顺利完成交易。 《深度销售:一线销售的深度行动指南》既然产品已经出炉,定价、包装、推广等已有着落,营销便已结束——而事实上,正是在这一时间点,当产品开始面对一个个不同的客户并寻求成交时,销售才刚开始,差异化的考验也才刚到来。同质化竞争已成为毋庸置疑的现实,结果往往陷入价格战。然而产品可以没有差别,人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖,结局完全不同。做深度营销就是要凸显人的作用,让从业者因为自身的而在红海中看到蓝海。
目录展开

总目录

深度销售:一线销售的深度行动指南

目录

前言

第一章 销售精英都有“平衡思维”

平衡公司利益和客户利益

维持价格,平衡利润与销量

设定报价参考点

形成“投入产出”的思考方式

销售要靠智慧

解决问题需反复思考

第二章 高效行动,快速拿下订单

快速回复,主动出击

培养积极解决问题的意识

成败的关键——专业性

销售都是“细节控”

列清单,让讲话更具条理性

根据客户需求演示产品

提高快速反应能力

切“准”项目的跟进时间

第三章 建立销售网,提升销售额

不聊销售,先聊一聊生活

产品和人脉是销售的“终极武器”

重视“回头客”

记录客户月采购金额

不要迷恋“关系”

用合作与发展解决矛盾

第四章 客户就是上帝,用服务搞定客户

选择有效的沟通方法

沟通必杀技——引导+深挖

销售就是讲故事

保持沟通的不紧迫感

抓住关键人物的“心”

从客户的角度考虑问题

没有关心,就没有关系

对待客户需恭维与震慑同在

平等交换条件,实现双赢

逾期欠款的处理方法

第五章 培养信息分析能力

找到关键人是完成订单的关键

了解项目背景

了解客户公司的组织结构

学会辨别客户提供的信息

用销售思维分析销售数据

深度挖掘客户信息

分析话语背后的信息

第六章 态度决定一切

不要把精力放在给好处上

做一个“主动型”的销售

处理好公司关系和私人关系

不要做“打鸡血”的销售

形成自己独特的销售风格

销售不是越难越好

第七章 合作才能共赢

培养“大合作”意识

用“差异化”构建竞争优势

让客户成为你的推销员

与同事高效配合

主动化解与客户的矛盾

第八章 做好需求分析,找准市场突破口

“三步走”,突破销售难点

深入了解市场,搜集有效信息

了解产业链,制定销售策略

第九章 提升销售领导力

销售管理方式:结果导向和过程导向

无激励不销售——销售激励机制

有效的销售管理

附录

值得反思的案例

销售哲思短句

销售就是要成交:拒绝平庸,成为“招招致胜”的销售精英

目录

序言 拒绝平庸,学会“招招致胜”的销售干货

第一章 7个心态助你走好第一步

拥有一定能成功的自信

主动才能赢得客户

销售不是selling,而是helping

对方说NO的时候就结束了吗

酒香也怕巷子深

销售要善于弥补自己的不足

一定要,就一定能做到

第二章 找到目标客户,你的销售就成功了一半

不清楚目标客户,销售就不精准

社群营销,从线下走向线上

开发更多的优质客户

定位潜在客户群中的最高决策者

你有多广的人脉,就有多大的机会

情感投资,维系客户忠诚度

第三章 搞销售,你懂这些小秘密吗

如何避开生意不太好的时间段

微笑是最容易被接纳的名片

学会赞美,与客户达成共识

你给足客户面子,他就会给你单子

说服他人,销售策略比口才更重要

人人都有从众心理

提高客户满意度

第四章 掌握这些技巧,让业绩突飞猛进

哪些职业话语是必备的

谈吐得当也是销售的助攻

点燃客户的占有欲

戏剧化展示,比空洞的说教更有效

寻找客户的利益点

及时嗅出成交的味道

促进快速成交

第五章 面对不同客户,销售技巧要多样

客户小心翼翼,你要获得他的认同

客户犹豫不决,给他提建议

客户滔滔不绝,倾听他们的心声

客户贪小便宜,让他们感觉自己占了便宜

客户寡言少语,用提问代替等待

第六章 销售精英的小习惯

合理利用时间

日事日毕,及时总结

以专业取胜,成为产品专家

恭喜对方,让客户感觉赢了

提高你的说话技巧

用客户喜欢的方式沟通

第七章 拿不到订单是因为你触碰了这些雷区

贬低自己得不到“同情票”

陷入谈判的“死胡同”

面对客户,贬低竞争者

轻易地做出让步,暴露底线

让客户消受不了的“热情”

口无遮拦,不守礼数

后记 人品比产品更重要

没有干不好的销售:把产品卖给任何人的高效销售策略

目录

前言

第一章 你的生活离不开销售

第二章 世界经济运转需要销售人员

第三章 成为销售人员:专业还是业余?

第四章 志存高远,做销售行业的大佬

第五章 销售成败的关键点

第六章 客户拒绝你并不是因为价格

第七章 用对方法,客户心甘情愿为你打开钱包

第八章 让客户对你产生好感

第九章 尊重客户的想法

第十章 赢得客户的信任

第十一章 优质服务会让你得到更多

第十二章 坚持:用你的毅力打动客户

第十三章 努力拼搏是销售的常态

第十四章 销售人员一定要与朋友保持联系

第十五章 做时间的主人,提高时间利用率

第十六章 如何控制自己的情绪和行为

第十七章 说服别人的能力决定了你的生活质量

第十八章 无可挑剔的“销售五步骤”

第十九章 把销售当作自己的事业

第二十章 你必须知道的销售培训六大技巧

第二十一章 价值25万美元的成功推销计划

第二十二章 攻克销售难题的27个绝招

关于作者

没有拿不下的订单

目录

前言

第一节 扮傻式销售

第二节 错误式销售

1 无意式的错误销售

2 有意式错误销售

第三节 恶搞式销售

1 阿迪王遭“恶搞”坐拥无数粉丝

2 贵人鸟“恶搞”视频聚人气

第四节 将错就错式销售

第五节 承诺一致式销售

冰淇淋的购买奥妙

第六节 现丑式销售

第七节 幽默式销售

1 招牌幽默

2 品名幽默

3 包装幽默

4 广告幽默

5 推销幽默

6 用人幽默

1 借题发挥应变法

2 幽默诙谐应变法

3 巧用语境应变法

4 应付周旋应变法

第八节 欲取先予、以退为进式销售

1 销售中的“先予后取,以退为进”

2 林先生善做“亏本生意”

3 侧向思维、迂回战术

第九节 创值销售——销售策略新思维

1 红云“5+1协同营销模式”

2 抓住客户想要什么

3 你的销售链是否快断裂

第一节 反常思维创造经营店

1 溜冰餐厅

2 “逗乐饺子”

3 小丑活电报公司

4 魔术饭店

5 武装酒吧

6 幽默饭店

7 棋赛酒馆

8 动物服务员餐厅

9 毛绒玩具旅行社

10 打破舞场坚冰

11 和奶牛一起冥想

12 分手“终结者”

13 桌上足球时装

14 有机鸟食

15 卡拉OK出租车

16 按体重购物

17 肮脏牛排店

18 歪打正着

19 寡妇卖保险

20 马其顿铁丝

21 无礼餐厅

第二节 永远让你惊喜的促销礼物

1 购买卡车,送一把AK-47

2 买威士忌酒送便携鼠标

3 买手机送帐篷

4 皮鞋促销巧打布什

5 买洗面奶送耳塞

6 送1000美元支票的诱惑

7 登门赠送广告样品

8 顾客欢迎的冬天的礼物

9 免费赠送厕所

10 梁山人马换二两黄金

第三节 经营绝招,打开你眼界

1 经营小旅店不可小瞧

2 煽情夺人

3 鹅卵石也可以致富

4 一举两得

5 顺应潮流

6 异想天开

7 防扒手高招

8 以时定价

9 另辟蹊径

10 换货的作用

11 唱片试听,另类生意经

12 剩酒保管的奥秘

13 面包大王取信于消费者的绝招

14 家庭聚会示范销售

15 美国的酒店靠宠物招徕顾客

16 消费者心理销售点子

17 “把手表吊起来卖”

18 美国的“出租名人”商店

第四节 巧妙的促销,让顾客也狂热起来

1 高价促销法

2 信誉销售法

3 加工销售法

4 易地销售法

5 赞助销售法

6 服务销售法

7 示范销售法

8 有奖及让利销售法

9 迂回销售法

10 搭配销售法

11 组合销售法

12 激将销售法

13 反时令促销法

14 独次促销法

15 翻耕促销法

16 轮番销法

17 每日低价促销法

18 最高价促销法

19 对比吸引促销法

20 拍卖式促销法

21 增货销售

第五节 技巧价格定位,巧妙争夺市场

1 同价销售法

2 分割法

3 特高价法

4 低价法

5 安全法

6 非整数法

7 整数法

8 弧形数字法

9 分级法

10 调整法

11 习惯法

第六节 提高销售的奇妙销售术

1 心理销售

2 炒作高手

3 心理销售

4 巧妙运用

5 另类销售

6 借名推销

7 信用第一

8 名字效应

9 巧妙用人

10 换位经营

第七节 轰动效应销售

1 “熊猫”引起的轰动

2 “鸽子事件”的效应

3 “181效应”

4 “退款办公室”的效应

5 7万元完璧归赵带来的效应

6 “时代”和“华纳”合并的效应

7 宝洁——“牛鞭效应”

8 “中国制造”受益“土豆效应”

第八节 促销也疯狂

1 “地球墨水小姐”带来的效益

2 有奖竞销强化市场效果

3 台湾的“买一送一大请客”

4 “自我健康检测”的促销效果

5 情书比赛的促销效果

6 以赠送消除旧有的不良印象

7 成功的“5年一次大清仓”

8 刁陀表“潜水寻宝”促销售

9 850就是百服宁印象

10 买一送一,汽车厂起死回生

11 “小把戏”带来大收益

12 坚持个性促销

第九节 独辟蹊径销售

1 靠山吃山

2 胖大妈“减肥”有术

3 通缉令作用

4 《国家地理杂志》的促销高招

5 豆腐用刀切不开

6 鸡蛋就是比石头还硬

7 铁锤砸胶盆

8 比泰森还厉害的拳击手

第十节 智慧经营招数

1 谙熟“迂回韬略”

2 巧妙避“重”就“轻”

3 学会“抖包袱”

4 变困难为机会

5 兼并高手的绝招,甜头加时间差

6 犹太人的经营智慧

第十一节 网吧也疯狂,做个性网吧

1 培养“小资”的网吧

2 顺应潮流的环保网吧

3 老年网吧也出彩

4 倒贴钱的网吧

5 把网吧“搬”到发廊

6 网吧电脑教你逃生

7 没有电脑的网吧

8 学生也能进的“网吧”

9 玩游戏给奖金的网吧

10 网吧变身豪华“娱乐城”

第一节 服务为本销售

1 波音公司服务优良赢得客户

2 三奇发廊礼貌周到创造奇迹

1 亲情服务模式

2 无no服务模式

3 适度补偿模式

4 情绪至上模式

5 无微不至模式

6 感性设计模式

7 以客为尊模式

8 情动宾客模式

9 公众监督模式

10 顾客管理模式

11 无求也应模式

第二节 逆向反常销售

1 施乐复印机之王

2 新赤尾观光馆

3 “亏本经营”花旗参店

4 “忍痛割爱”

5 “以丑为美”

6 “垃圾千金”

7 “现身说法”

8 “拍卖残次”

9 “出售原始”

1 突破常规,逆向操作

2 反弹琵琶,快速出位

3 反向操作,后退就是向前

4 转换思维,从而转换结果

5 以此方式售彼,以彼方式售此

第三节 入境问俗销售

1 朝拜地毯卖给阿拉伯人

2 松下进中国的策略

3 观察时政,抢得先机

4 宝洁进入各国市场的营销法宝

5 了解目标市场的民俗风化

第四节 拓展思维销售

第五节 先见之明销售

第六节 先谋后事销售

1 现代汽车先谋后事打入美国市场

2 “雪克33“失败的深痛教训

3 郭鹤年洞悉先机,勇于进取

4 “先谋为本”获取成功

5 山德斯联合公司冷静分析,深谋远思走上正道

第七节 凿壁借光销售

1 了解经销商内部关系

2 明白经销商产品组合,做到有的放矢

3 煽动老板,做到上传下达

4 找准关键人物,做到有的放矢

5 推销自己,让业务员对你产生好感

6 探询业务人员的需求,做到投其所好

7 建立专家形象

8 充分借用公司资源,巩固人际关系

第八节 先声夺人销售

1 烟台啤酒占领上海市场

2 击破玻璃赏千金

3 别开生面的宴会

4 《混蛋自白》的畅销秘诀

5 传真机的销售秘诀

第九节 市场小攻略(一)

1 捷足先登

2 见微知著

3 分析规律

4 细心观察

第十节 市场小攻略(二)

1 趁火打劫

2 创新求奇

3 独树一帜

4 多角经营

第十一节 市场小攻略(三)

1 借鸡下蛋也可成功

2 名正言顺

3 明修栈道

4 巧妙点化

5 人弃我取

第十二节 市场小攻略(四)

1 适应市场

2 围魏救赵

3 稳健前进

4 细分市场

第十三节 市场小攻略(五)

1 择高而攀

2 言而有信

3 一步占位

4 以点带面

5 以攻为守

关系力:玩转全民社交时代的人脉销售技巧(畅销12国的销售秘诀,销售大咖人手一册)

目录

献词

赞誉

前言

第1章 遇到问题:销售的瓶颈期

第2章 分析:你是哪种关系型人格?

第3章 查找:你的通讯录里有250×250个人么?

第4章 分类:把你的朋友圈分成ABC

第5章 建立:三个层面打造人脉圈

第6章 选择:如何才能留住客户

第7章 认同:全民口碑的强大力量

第8章 视角:颠覆认知的销售法则

第9章 你是否做好了准备?

附录 海格伦德的商业原则

销售就是搞定人心

目录

前言 每个销售员手上都有一个帝国

Chapter1 别急着卖产品,先把自己推销出去

搞销售必须讨人喜欢

用名片让客户记住你

用微笑征服客户

你可以不是最好,但要与众不同

尊重自己才能赢得客户的尊重

Chapter2 心态决定人脉,好心态让你更成功

客户只买“热情”的单

相信自己能,才能做得到

没有放弃购买的客户,只有放弃推销的销售员

不但要让客户花钱,而且要花得开心

别做一锤子买卖,把客户当成你的合伙人

Chapter3 知己知彼,像客户那样思考

推销不是卖,而是帮助客户买

巧妙勾起客户怕买不到的心理

人人都有从众心理

因人推销,订单就是你的

Chapter4 如何找到,并且成就你的客户

练就一双善于发现的眼睛,客户无处不在

最靠谱的客户在这里

小礼品,换来大订单

用产品说话最有效

让客户的口碑为你“滚雪球”

提供更好的服务,吸引客户

Chapter5 熟谙销售之道,把事做到客户心坎里

开口之前,先想明白你要说什么

从小处入手,用细节抓住客户

谁都想做VIP

用“心”拉近与客户之间的距离

巧妙对待客户的抱怨

刺激客户,促成交易

Chapter6 把握销售定律,帮你拓展更广的市场

哈默定律:天下没有什么坏买卖,只有蹩脚的买卖人

免费午餐定律:让对方产生“负债感”

奥纳西斯定律:把生意做在对手的前面

沸腾定律:将客户的购买热情99加1度

“猴子”定律:四两拨千斤的销售法则

Chapter7 别走进销售误区,有些事千万不能做

越害怕被拒绝,就越容易被拒绝

没了解清楚就贸然上门,等待你的是“逐客令”

心急吃不了热豆腐,急于求成只会错失良机

轻易许诺却不兑现,只会让客户远离你

永远不要当着客户贬低你的同行

故弄玄虚,会让客户失去购买欲望

只想拿订单却不重视人情售后,只会绝了后路

逆势销售:UGG创始人自述

目录

引言

01 “孕育与诞生“伙计,别担心!”

02 “婴儿期发现真正的美国”

03 “蹒跚学步期企业成长中的不利因素”

04 “儿童期“你的产品布满小商店了吗?”

05 “小学时期“靴子!我们到处都买不着UGG靴子!”

06 “前青春期“我们要卖给多少家店铺?”

07 “少年期暴风雨来临前的平静

08 “青春期运气逆转

09 “青少年期重回公司掌舵

10 成长的烦恼“跑在前面,跑得更快”

11 中学时期资金、现金流、圣诞梦魇

12 高中毕业进军企业界

13 “大学时期“一定要在冰天雪地穿着钢钉鞋吗?”

14 独立顺利前行

15 毕业考试为什么他们在商学院的课程里不教我这些知识?

16 成年期走出去,探索世界

致谢词

附录

马云的经营哲学

目录

前言

Part 1 梦想:梦想还是要有的,万一实现了呢

只有被狠狠PK过,才会有出息

没有梦想比贫穷更可怕

折腾,是对梦想的尊重

只有持久的激情才是赚钱的

如果梦想变不成现实,就是空想

Part 2 坚持:成功的原因是永不放弃、没有放弃

今天很残酷,明天更残酷,后天会很美好

每一代人都有自己的机会,年轻人要善于把握机会

坚持做自己热爱、相信的事

95%的人已经倒下,凭什么你就是那个幸运的5%

十年后的你,源于今天的思考和坚持

我的三个坚持:理想主义、担当精神、正能量

Part 3 机会:机会是均等的,关键在于你怎么看、怎么做

你所拒绝的也许不是别人,而是改变自己的机会

很多公司死不是因为机会太少,而是机会太多

大家看不清的机会,才是真正的机会

机会就在那些被抱怨的地方

有时候死扛下去总是会有机会的

Part 4 领导:一个优秀领导人的素质就是眼光、胸怀和实力

生意越来越难做,眼光看得更远,走得就更远

男人的胸怀是被冤枉大的,领导人不要怕被冤枉

只有在逆境的时候才是真正的领导力

外行是可以领导内行的,关键是要尊重内行

领导力首先不是权力,而是责任心

Part 5 战略:阿里今天的成功是过去战略布局的成功

眼光多远、多大,决定未来

首先要做正确的事情,再有就是正确地做事

战略没有细节就等于一堆废纸

不把赚钱作为唯一目的

赚钱模式越多,越说明你没有模式

Part 6 经营:企业靠输血是活不久的,关键是自己造血

做生意不能凭关系,做生意也不能凭小聪明

了解市场和客户需求,成功的可能性才会大

知道自己是谁,要干什么,要到哪里

创意构想是过程,执行实现才是结果

Part 7 管理:天下没人能挖走我的团队

相信年轻人,就是相信未来

管理,就不要怕员工离开

高效的团队需要有共同的奋斗目标

唐僧团队是天下最好的创业团队

Part 8 创新:企业家必须要有创新的精神

企业创新不是为打败对手,而是跟明天竞争

保持持续创新能力关键在于制度创新

我的创新是被“逼”出来的

让别人跟着鲸鱼跑吧

Part 9 竞争:有竞争才能成长,要用欣赏的眼光看对手

我就是拿着望远镜也找不到对手

一定要争得你死我活的商战,是最愚蠢的

眼睛中全是敌人,外面就全是敌人

竞争的时候不要带仇恨,带仇恨一定失败

真正做企业是没有仇人的,心中无敌,天下无敌

不管你拥有多少资源,永远把对手想得强大一点

Part 10 态度:态度比能力重要,选择同样也比能力重要

用自己的脑袋独立思考,用自己的独立眼光看问题

把事业和工作当自己的孩子

一个当不好士兵的将军一定不是好将军

商道的根本在于诚信的积累

帮助别人赚钱,然后才使自己赚钱

Part 11 使命感:阿里成为一家持续发展102年的公司

使命感是企业发展的驱动力

坚持为小企业服务

客户第一、员工第二、股东第三

为使命感而战才能做得好

企业文化的根源在于价值观和使命感

Part 12 价值观是我们的核心竞争力

让天下没有难做的生意

建立自我、追求忘我

做人、做事、做企业必须一贯

文化价值体系是公司生存的命脉

商人有所为有所不为, 企业家必须承担社会责任

社会责任永远是阿里巴巴不可分割的内在基因

Ask:反直觉询问

目录

推荐序

导读:如何阅读本书

Part I 询问法则:创业故事篇 PART I-ASK: THE STORY

第1章 本书为谁而写?

第2章 如何正确提问

第3章 经得起检验的反直觉询问法则

第4章 由死而生的人生感悟

第5章 为梦想奋斗的青春

第6章 “成功”后的自我追问

第7章 写给母亲的长信:下定决心

第8章 创业新手的学习准备

第9章 创业之初的探索

第10章 不断探索后的成功

Part II 询问法则:方法篇 PART II-ASK: THE METHODOLOGY

第11章 如何学好反直觉询问法则

第12章 操作流程概览

第13章 准备阶段

第14章 说服阶段

第15章 用户细分阶段

第16章 交易阶段

第17章 收益阶段

第18章 转点阶段

第19章 案例研究1

第20章 案例研究2

第21章 撰写本书的原由

第22章 你来发问

名词解释

致 谢

销售离不开心理学

目录

前言

第一章 抓住客户的心——洞悉客户心理的N个工具

一、抓“心”术

工具1:潜意识的影响

工具2:消费行为的背后动机

工具3:消费心理类型

工具4:不同年龄的消费心理

工具5:男女的消费心理差异

工具6:不同职业的消费心理特征

工具7:购买心理分析

工具8:客户类型

工具9:客户的决策风格

工具10:心理账户

二、补“心”术

工具11:同理心

工具12:心灵协调术

工具13:打破购买动机的平衡

工具14:发掘和创造客户需求

工具15:暗示的力量

工具16:辨别客户的防火墙

工具17:消除客户的“逆反心理”

工具18:迎“拒”有术

工具19:应对反对意见

工具20:应对信任危机

工具21:打消客户的疑虑

工具22:兼顾到客户身边的人

工具23:接近客户的六大心法

工具24:投诉是来自客户的礼物

第二章 看不见的手——提高成交量的N个心理工具

一、让你的销售与众不同

工具25:催眠式销售

工具26:潜入客户的心里

工具27:销售中的第一印象

工具28:方便性撬动消费动机

工具29:换位思考

工具30:与客户做朋友

工具31:倾听,拉近与客户的心理距离

工具32:领会客户的潜台词

工具33:把好处说够,把坏处说透

工具34:厚利也能多销

工具35:用细节打动客户

工具36:给客户足够的关注

工具37:用亲和力征服客户的心

工具38:发挥主动性抢占先机

工具39:针对性格类型抓住客户心理

工具40:双赢的销售谈判

工具41:小恩小惠的安慰

二、销售人员必知的心理法则

工具42:250定律

工具43:80/20定律

工具44:坚信定律

工具45:自信心定律

工具46:名人效应

工具47:名片效应

工具48:登门槛效应

工具49:参与效应

工具50:晕轮效应

工具51:趋众效应

三、成交必备心法

工具52:拖延战术

工具53:感动策略

工具54:面对面沟通

工具55:从众成交法

工具56:最后机会法

工具57:小点成交法

工具58:配角赞同法

工具59:鲍威尔成交法

工具60:请求成交法

工具61:门把法

工具62:强势成交法

工具63:哀兵必胜法

工具64:成本价值法

工具65:视觉销售法

工具66:富兰克林对比法

第三章 大脑风暴——自我提升训练的的N个工具

工具67:重新认识自己

工具68:点燃内部激情

工具69:自我激励,不要说不行

工具70:推销产品前先推销自己

工具71:销售人员的十大心态

工具72:销售精英必备素质

工具73:用魅力语言攻心

工具74:用心滋养你的人脉

工具75:给客户一个选择你的理由

工具76:成功销售的十大心理法则

工具77:销售必备沟通技巧

工具78:销售人员的心理角色

工具79:销售人员的心理保健

工具80:销售中的心理游戏

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