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销售进阶典藏(套装共6册)电子书

为什么你勤奋又专业,却依然业绩惨淡?你是否办过以下七件“傻事”? ①不能真正的倾听。 ②急于介绍自己的产品和服务。 ③凭空臆想客户需求。 ④没有预算概念。 ⑤不能从有决定权的人那里获得意向。 ⑥回答别人没有问到的问题,特别是有关“缺陷”方面的问题。 ⑦不理解每一个客户都有自己的特,不会灵活处理。 如果答案是肯定的,那么快来学学成功销售所需要的至关重要的两

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说话就是生产力!销售不是凭力气挣钱,而是用舌头挣钱,能否让客户心甘情愿地把钱给你,就看你是否有说服客户的本领。销售的每一个环节都离不嘴,每一次交易都是一场外交活动。不要等客户主动告诉你他的需求,所有的商机都藏在与客户的交流之中!        先询问,再倾听,是发掘客户需求的两个步骤!倾听胜过夸夸其谈!客户的话就是一张藏宝图,只要顺着它就可以找到宝藏。一名优秀的销售人员,要善于聆听客户的需要、渴望和理想;还要善于倾听客户的抱怨、异议和投诉;更要善于听出客户没有表达的意思——没说出来的需求。 说话就是生产力!销售不是凭力气挣钱,而是用舌头挣钱,能否让客户心甘情愿地把钱给你,就看你是否有说服客户的本领。销售的每一个环节都离不嘴,每一次交易都是一场外交活动。不要等客户主动告诉你他的需求,所有的商机都藏在与客户的交流之中!        先询问,再倾听,是发掘客户需求的两个步骤!倾听胜过夸夸其谈!客户的话就是一张藏宝图,只要顺着它就可以找到宝藏。一名优秀的销售人员,要善于聆听客户的需要、渴望和理想;还要善于倾听客户的抱怨、异议和投诉;更要善于听出客户没有表达的意思——没说出来的需求。  
【推荐语】
为什么你勤奋又专业,却依然业绩惨淡?你是否办过以下七件“傻事”? ①不能真正的倾听。 ②急于介绍自己的产品和服务。 ③凭空臆想客户需求。 ④没有预算概念。 ⑤不能从有决定权的人那里获得意向。 ⑥回答别人没有问到的问题,特别是有关“缺陷”方面的问题。 ⑦不理解每一个客户都有自己的特,不会灵活处理。 如果答案是肯定的,那么快来学学成功销售所需要的至关重要的两 ——“如何说”和“怎样听”!      
【作者】
章岩,致力于成功心理学、教育心理学的研究。结合自己的实践和体悟对人类精神世界行了深刻的剖析和阐释,针对目前大众所面临的现实困惑,提出了一系列切实有效的解决方案。目前已出版《人脉圈》、《每天懂一人情世故》、《销售中的心理学诡计》、《13岁前,妈妈一定要懂的那些心理学》等精品图书,畅销全国各大书城。
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销售圣经

序 言

第一部分 销售三要素

第1 章 销售流程的第一个要素“销售”

第2 章 销售流程的第二个要素“人”

第3章 销售流程的第三个要素“术”

第二部分 准备

第4章 销售流程中“准备阶段”的第一步准备

第5章 销售流程中“准备阶段”的第二步调查研究

第6章 销售流程中“准备阶段”的第三步接近客户和拜访客户的计划

第三部分 介绍

第7章 销售流程中“介绍阶段”的第一步评估客户

第8章 销售流程中“介绍阶段”的第二步获得关注并激起兴趣

第四部分 说服

第9章 销售流程中“说服阶段”的第一步劝导客户并引起客户的购买欲望

第10章 销售流程中“说服阶段”的第二步应对客户的异议

第五部分 成交

第11章 销售流程中“成交阶段”的第一步促使客户做出决定并签署订单

第12章 销售流程中“成交阶段”的第二步告别客户并为将来获得订单铺平道路

销售心理学

前言

第一部分 做销售

一、销售艺术:售前准备很必要

二、最需要掌控的推销手段——劝说

三、新一轮的劝说

四、销售大师能使劝说更有效

五、结束交易之后的注意事项

第二部分 思考、感受和行动的过程

一、何为心理学中的行为

二、心理学中的“洞悉”人心

三、思考、感觉和行动过程之间的联系

四、教育的非凡意义

五、培养兴趣和提高注意力

六、意志行为的执行和受阻

第三部分 决定思考、感觉和行动的要素

一、心理学中的本能或兴趣

二、对兴趣的分类

三、工作和娱乐需要调和

四、怎样唤起市场潜在的需要

五、销售的是真“相”

销售冠军都是聊天高手:不会聊天,怎么做销售

前言

第一章 销售就要“聊得来”

第二章 给产品“聊”出一条活路

第三章 聊天的隐藏任务——引起共鸣

第四章 初探,打开交流之门

第五章 试探性聊天,激发客户沟通欲

第六章 深入聊,循序渐进树权威

第七章 聊到最后,你帮客户下决心

第八章 聊天不只是嘴的事儿

慢销售,卖得快

序言

PART 1 黄金七秒钟:做好万全准备,只为相逢一见

七秒定律:第一印象在七秒之内产生

会面七秒钟,背后十年功

即使在“上帝”面前也不能失去自信

“一见如故”是一种能耐

当你笑时,全世界都在微笑

我不愿在教养上不如任何人

别让不好意思害了你

PART 2 给客户想要的:慢下来,挖掘客户的深层需求

不卖产品,卖需求

先别急着帮客户下结论

真心想买货的客户才会嫌货

麻烦就是需求,难题就是商机

真正的销售高手都很安静

为什么都听客户的,客户却不满意

让潜在需求变成实际需求

PART 3 攻心至上:先懂客户的心后推销,似慢实快

首先,熟知客户常见的消费心理

因为有软肋,所以有卖点

多看效应:一回生,二回熟

人情味最容易打动人心

所有人都是很好奇的

因人而异,制定个性化销售方案

不懂投其所好,很难做得好销售

幽默用得好,成交的机会就多

客户的身体语言会告诉你真正的答案

PART 4 顾问式销售:成为客户决策的设计师

顾问式销售:基于专业态度的指引

体验时代,你一定要懂体验式销售

组合销售的“秘密”

客户利益至上,销售再“慢”也无妨

对某些客户,我们要敢于说“NO”

客户黏性来自于“依赖感”

循循善诱是一项你必须学会的本事

PART 5 绝对成交:给客户一个无法拒绝你的理由

完美准备虽慢,成交却快

把客户当作终生朋友,绝不做“一锤子买卖”

用好“沉锚效应”,让客户无法说“不”

利用“零风险承诺”,彻底打消客户的顾虑

借好品牌的力量:做加法不如做乘法

会卖故事,就很容易抓住客户的心

最好的利益关系是共赢关系

PART 6 挖掘潜在客户:扩大“销售基本面”,提升销售业绩

如何识别潜在客户,实现精准营销

经营人脉圈子,挖掘潜在客户

做销售要有耐心:有些客户是磨出来的

慢销售,就是要有改造客户的决心

成交只需机会,但创造机会需尽百般功夫

一个客户见证胜过你的千言万语

PART 7 服务好老客户:维护老客户要有“过日子心”

管理好客户关系,业绩就能蒸蒸日上

每一位老客户都是一座宝藏

从小处做起,在细节上用心

重新认知客户的抱怨

你要的不是会员而是粉丝

服务无终点,只有新起点

PART 8 培养你的粉丝:金牌销售没有客户,只有拥趸

让客户认定就是你、只有你

越早向市场看齐,离成功越近

“6M”创新法则,助你赢得未来

充分开发自身潜能,给客户提供更多价值

珍惜客户的时间,客户才会重视你

引导客户需求:不要“跟”市场,要“创”市场

沟通力就是销售力

前言 如何让客户从陌生路人秒变铁杆粉丝

第一章:给客户不信任的权利,恰是互信的基础

线上营销:获取客户信任是成交的关键

坦然面对客户质疑

想要消除偏见,首先要放下偏见

如何用可见的质量和信息打消客户的忧虑

别用你的规则绑架客户的行为

以心换心,用真诚换取信任

成为客户的“熟人”

第二章:销售意图太明显导致不信任?把握销售节奏

在开始销售前,就让客户信任你

别让客户意识到“他在说服我”

把客户带进沟里的花哨“链接”

具有侵略性的热情是假热情

软文才是硬实力

明白轻、重、缓、急,把握销售节奏

利用好奇,化主动为被动

第三章:身份错位带来不信任?贴近客户

如何与客户成为“一类人”

网上很火但客户肯定不喜欢的五个“标签”

掌握好语言的冷热温度

端架子、甩脸子最后只能碰钉子

抓住热点,与客户共鸣

你说再多,也比不上客户的一句

站在客户的同一边

第四章:你都不知道我要什么,我怎么信任你?

一眼看穿客户需求

搞明白客户的痛点

满足客户的多种需求

运用“大数据”分析客户需求

看穿客户的需求“热点”

如何搞定挑剔的客户

有问题,才有需求

第五章:信息不对称引发信任危机?良性问答

“销售信息”和“消费信息”的鸿沟

“大信息时代”销售法

提问机会并不多,千万珍惜!

曲径通幽,机智地获得重要信息

利用权威,说出你想说的话

所见即所得,消除信息不对称

第六章:平稳度过成交前的“信任脆弱期”

完美的准备,永远是最佳方案

客户发现产品有差评,怎么办?

如何度过客户决策前一秒的危机时刻

狐狸偷鸡,败在得意

成交前你必须要说的五句话

客户变卦莫惊慌,这样挽救最有效

找到客户心中最后一道防线

敢于对客户说不

第七章:以专业态度谋求更大信任

信息廉价“专家”遍地,你该如何应对?

让网络舆论为我所用

被专业问题问住时,怎样应对?

小数点的说服力

不做销售做顾问

比客户更了解客户

第八章:回访:从短期信任到长期信任

多元化时代的新售后

新零售意味着新售后

二次说服,让客户变成拥趸

回访,是再次销售的助推器

经常互动,扩大潜在客户群体

让“打上门来”的客户满意而归

痛点营销

序言

第一章 反人类设计与用户痛点

第一节 何谓“反人类设计”

第二节 用户痛点

第三节 用户痛点与消费者王朝

第二章 痛点思维与营销策略

第一节 传统营销的末路

第二节 “完全消费者”中心时代的来临

第三节 痛点营销:站在消费者立场上重构营销

第四节 痛点营销的本质

第三章 痛点营销是个系统工程

第一节 痛点营销是个系统工程

第二节 企业需要首席痛点官

第三节 产品设计中的痛点思维

第四章 痛点营销实战

第一节 如何在红海中找出用户痛点

第二节 找用户痛点的方法论

第三节 痛点营销切入点

第四节 基于用户痛点的营销法则

第五节 对准用户痛点使劲戳

第六节 让用户爽是痛点营销的最高境界

第五章 关于痛点营销的几个提醒

1.痛点,还是噱头?

2.痛点,还是伪痛点?

3.痛点,有时是一个必须存在的“天使”

4.当不变的痛苦超过改变的痛苦时,购买才会产生

5.痛点营销是一项系统工程

参考文献

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