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内容提要
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北京农业职业学院现代学徒制试点教材编审委员会
《商务谈判实务》编写人员
前言
准备篇
项目一 商务谈判认知
案例引入 购买冶炼组合炉的谈判
一、谈判和商务谈判的内涵
二、商务谈判的原则
三、商务谈判的流程和模式
四、商务谈判中的应用策略
五、合格商务谈判人员的基本素质
实训任务 解决环境污染问题的谈判训练
项目二 商务谈判心理分析
案例引入 狮子为什么不捕杀黑斑羚
一、商务谈判心理
二、商务谈判心理技巧运用
实训任务 个人气质自我测试
项目三 商务谈判礼仪
案例引入 如何处理谈判中的迟到
一、商务礼仪的原则
二、谈判接待礼仪
三、谈判过程礼仪
实训任务 谈判礼仪训练
项目四 商务谈判沟通技巧
案例引入 酸牛奶里的苍蝇
一、听的技巧
二、说的技巧
三、问的技巧
四、答的技巧
实训任务 商务谈判沟通技巧训练
项目五 商务谈判的流程
案例引入 一个美国人与一家日本公司
一、商务谈判的准备阶段
二、商务谈判的开局阶段
三、商务谈判价格磋商阶段
四、商务谈判的结束与签约阶段
实训任务 电石价格谈判训练
实战篇
项目六 销售谈判
案例引入 农民跨国“商战”卖泥鳅
一、销售谈判的主要内容
二、销售谈判的过程
三、销售谈判的技巧
四、销售谈判操作案例
附：农产品订单合同
实训任务 胶河土豆销售谈判训练
项目七 采购谈判
案例引入 L公司与K公司的谈判
一、采购谈判的主要内容
二、采购谈判的过程
三、采购谈判的技巧
四、采购谈判操作案例
附：采购合同
实训任务 采购谈判训练
项目八 租赁谈判
案例引入 大学生小顾租房记
一、租赁谈判的主要内容
二、租赁谈判的过程
三、租赁谈判的技巧
四、租赁谈判操作案例
附：房屋租赁合同
实训任务 租赁谈判训练
项目九 技术转让谈判
案例引入 技术使用费之争
一、技术转让谈判的主要内容
二、技术转让谈判的过程
三、技术转让谈判的技巧
四、技术转让谈判操作案例
附：技术转让合同
实训任务 技术转让谈判训练
项目十 企业并购谈判
案例引入 百事可乐收购桂格
一、企业并购谈判的主要内容
二、企业并购谈判的过程
三、企业并购谈判的技巧
四、企业并购谈判操作案例
附：公司收购合同
实训任务 奥康与GEOX合作谈判训练
项目十一 模拟谈判
案例引入 美国律师、企业家和德国商人
一、模拟谈判的主要内容
二、模拟谈判实训组织流程
附：谈判情景能力测试
实训任务
试卷与能力测试题
参考文献
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