销售宝典:没有谈不成的生意(套装共15册)电子书

合集封面

销售圣经

优秀推销员的种种表现

拙劣推销员的种种表现

序言

第一部分 销售三要素

第1章 销售流程的第一个要素

“销售”

第2章 销售流程的第二个要素

“人”

第3章 销售流程的第三个要素

“术”

第二部分 准备

第4章 销售流程中“准备阶段”的第一步

准备

第5章 销售流程中“准备阶段”的第二步

调查研究

第6章 销售流程中“准备阶段”的第三步

接近客户和拜访客户的计划

第三部分 介绍

第7章 销售流程中“介绍阶段”的第一步

评估客户

第8章 销售流程中“介绍阶段”的第二步

获得关注并激起兴趣

第四部分 说服

第9章 销售流程中“说服阶段”的第一步

劝导客户并引起客户的购买欲望

第10章 销售流程中“说服阶段”的第二步

应对客户的异议

第五部分 成交

第11章 销售流程中“成交阶段”的第一步

促使客户做出决定并签署订单

第12章 销售流程中“成交阶段”的第二步

告别客户并为将来获得订单铺平道路

销售心理学

前言

第一部分 做销售

一、销售艺术：售前准备很必要

1．知顾客需求，晓买家特点

2．售前准备做什么

3．如何引起顾客的注意

4．销售艺术的禁忌

二、最需要掌控的推销手段——劝说

1．劝说阶段说什么

2．牢记商品的卖点

3．怎样调整劝说

4．累积劝说有效果

5．何时该简短地劝说

三、新一轮的劝说

1．顾客的“真相”

2．劝说阶段，商品说明很重要

3．销售员常被质疑的地方

4．富有“争议”的推销手段

四、销售大师能使劝说更有效

1．调查分析很有必要

2．如何应对顾客的反对意见

3．合时宜地说明商品价格

4．把握顾客购物的时机

五、结束交易之后的注意事项

1．离开顾客的礼仪

2．提升销售艺术的学识与积累

3．销售是很专业的工作

4．商品销售中的问题及解决方法

第二部分 思考、感受和行动的过程

一、何为心理学中的行为

1．心理过程和物理过程的区别

2．主观和客观的区别

3．怎样获得心理学知识

4．实验心理学是什么

二、心理学中的“洞悉”人心

1．各类奇妙的意识过程

2．思想和大脑的微妙关系

3．“习惯”的重要性不言而喻

4．培养新习惯的必备知识和技能

三、思考、感觉和行动过程之间的联系

1．销售大师要知晓接近与联系

2．销售员的好事：能看到相似产生联系

3．改善记忆和回忆的艺术

四、教育的非凡意义

1．如何使生活和工作更高效

2．哪些事物的意义或重要性值得思考

3．明白学习的目的

4．掌握最高效的学习方法

五、培养兴趣和提高注意力

1．如何吸引顾客的注意力

2．注意力焦点和边缘是什么

3．学会利用“预期注意”

4．注意力决定着思考、感觉和行动的方向

六、意志行为的执行和受阻

1．哪些意志行为需要深思熟虑

2．思考的方法和意义是什么

3．真理能否受到检验

4．如何思考能得出正确的判断和推理

5．你需要信心和行动

第三部分 决定思考、感觉和行动的要素

一、心理学中的本能或兴趣

1．人的本能有哪些

2．有局限的本能可以得到发展

3．如何引导人的本能

4．生存的意愿是什么

5．人有自我实现的本能

6．自我实现的兴趣与道德

7．兴趣的两种含义

二、对兴趣的分类

1．何为道德兴趣

2．何为慈善兴趣

3．何为政治法律兴趣

4．何为家庭兴趣

5．何为交际兴趣

6．何为健康兴趣

7．何为教育兴趣

8．何为美学兴趣

9．何为财富兴趣

10．何为职业兴趣

三、工作和娱乐需要调和

1．娱乐的必要性

2．各种兴趣如何相互联系

3．兴趣、愿望、价值和价格对销售的意义

4．真实是销售工作的原则

四、怎样唤起市场潜在的需要

1．如何唤起顾客的愿望

2．暗示与模仿很值得研究

3．销售中可以用到的暗示性因素

4．要留心顾客的潜意识模仿

5．有意识或有目的的模仿

五、销售的是真“相”

1．销售员如何使暗示有效

2．何种理性暗示利于达成销售

3．如何提高销售团队的效率

4．为什么说定期开会很有必要

5．销售竞赛也很必要

6．唤起本能和兴趣会带来更多的能量

7．培养性格和个性——成功取决于它们

8．自信对个人的重大意义

9．有吸引力的性格值得拥有

如何把梦想变现

序言 假如愿望能变成马

第一部分 成功的秘诀是什么？

第一章 什么样的人才能成功？

第二章 运气这个东西太不可靠

第三章 哪有那么多人来“拉你一把”

第四章 要想成功，就得生来富贵？

第五章 教育水平是成功的必要条件吗？

第六章 成功取决于你出生的地方吗？

第七章 年龄因素对成功有多重要？

第八章 成功只有在大城市才会实现吗？

第九章 草根同样有机会

第十章 成功需要多久

第二部分 能让你梦想成真的万能秘诀

第1步 想清目标

第2步 写在纸上

第3步 确定方向

第4步 开始行动

第5步 别半途而废

第6步 实现了，别贪多

第三部分 更多通往成功的钥匙

第一章 别想“如果”，想想“怎么做”

第二章 草根创业的时代并没有结束

第三章 与成功人士为友

第四章 要对自己的梦想充满激情

第五章 当梦想遇到阻碍，该如何去做？

第六章 人脑与无声的犬笛

第七章 阻碍你美梦成真的三只小妖

第八章 人们无法成功的一大原因

销售演讲术

埃尔默·惠勒——美国最受欢迎的演讲家！

出版人代序

第一部分 惠勒演讲四大要诀

第一章 秀出亮点

第二章 开场就抓住听众的耳朵

第三章 以听众喜欢的方式去演讲

第四章 做一个漂亮的收场白

第二部分 惠勒演讲经验谈

第五章 用镜子来搞定练习

第六章 身经百战后的经验之谈

第七章 切忌说话假大空

第八章 如何一鸣惊人

第九章 不道歉，不解释

第十章 演讲开始于登台那一刻

第十一章 让听众在二者之间做出选择

第十二章 让你的演讲亮点与现场表现相得益彰

第三部分 唤起听众的共鸣

第十三章 “语言魔法”的源泉——勾起听众兴趣的三大要素

第十四章 不要琐碎，要有主旨

第十五章 多多提问，积极互动

第十六章 不要对着听众指指点点

第十七章 不要穿奇装异服

第十八章 当听众注意力分散的时候，你该怎么办

第十九章 请拿自己说事儿

第四部分 有新意才有吸引力

第二十章 演讲要有特色

第二十一章 不要用长句子

第二十二章 不要让你的演讲变成催眠曲

第二十三章 说话不要“用力过猛”

第二十四章 不同的音调传达着不同的含义

第二十五章 实话实说就够了

第二十六章 如何让推销员们全神贯注地听演讲

第五部分 调整到最佳状态

第二十七章 主持人搞砸了会连累你

第二十八章 给主持人的一些窍门

第二十九章 广播演讲也可以大放光彩

第三十章 光说不练假把式

第三十一章 不要让听众一听你要做收场白就面露喜色

第三十二章 要学会张弛有度

第三十三章 在正式场合，请不要学街头演讲那套

第三十四章 如何招待演讲者

附 销售与演讲之间的奇妙联系

魔法销售台词

上篇 金牌推销员的五大销售要诀

第一章 牛排的卖点是它的声！

第二章 不要长篇大论，要字字珠玑

第三章 要讲得绘声绘色！

第四章 不要问买不买，而要问买哪个！

第五章 让你的声音更加悦耳动听

中篇 销售台词的核心元素——三大制胜法宝

第六章 简洁精当的4个字卖掉了无数的方形衣夹

第七章 顺应人性的4个字让你的小钱变大钱

第八章 让客户看样学样，卖掉布鲁克林大桥也非难事

下篇 惠勒销售要诀案例解析

第九章 前10个字的开场白胜过后面的千言万语

第十章 别糊弄乡下人，他们懂城里人的套路

第十一章 再漂亮的成交签字也不会凭空出现

第十二章 如何摸清潜在客户的“热度”

第十三章 有些话表明客户已经同意购买你的产品

第十四章 这些销售台词能让客户说“我买了”

第十五章 这些词语助你搞定销售

第十六章 葡萄酒的卖点是杯中曼妙的气泡

第十七章 沙丁鱼罐头的卖点是罐头每月翻转一次

第十八章 5个小词助你卖掉百万加仑汽油

第十九章 避免使用不得体的字眼

第二十章 不要说让人费解的话

第二十一章 上门推销时如何酝酿语言

第二十二章 如何使销售台词与销售演示相得益彰

第二十三章 有个男人要买礼物送给爱人，你该如何向他推销？

第二十四章 做销售也要懂点儿有关钓鱼的知识

第二十五章 “小姐”和“太太”，哪个称呼更有效

第二十六章 “老约翰斯顿”找到了成功推销香烟的5个字

第二十七章 能唤起客户回应的奇妙销售台词

第二十八章 卖烟的女孩改变表达方式使生意大为好转

第二十九章 8个字让爱占便宜的人罢手

第三十章 成功的招聘方法或应聘技巧

第三十一章 印第安人雪茄店从没卖出过一支烟

第三十二章 惠勒销售要诀总结篇

直销实战指南

前言

引言

第一部分 神奇的时刻——按响门铃前

第一章 不在于销售什么，而在于怎么销售

第二章 选择合你胃口的产品，而不要随便将就

第二部分 行之有效地获取面谈机会的方法

第三章 “小姐，请问您母亲在吗？”可能依然是开门金句

第四章 埃尔默通过销售吸尘器半工半读完成学业

第五章 销售员不该耍花招

第三部分 用惠勒销售要诀突出卖点

第六章 惠勒销售要诀之一：牛排的卖点是它的声

第七章 惠勒销售要诀之二：不要长篇大论，要字字珠玑

第八章 惠勒销售要诀之三：要讲得绘声绘色

第九章 惠勒销售要诀之四：不要问买不买，而要问买哪个

第十章 惠勒销售要诀之五：让你的声音更加悦耳动听

第四部分 充满卖点的销售了解他们的买点

第十一章 “站住！来人是谁？”

第十二章 拿出证据，眼见为实

第十三章 你无法向失去双腿的人推销鞋子

第十四章 要想拿下订单，拜访七次也不嫌多

第五部分 记住，你要的是订单

第十五章 当买方犹豫时，你要果断

第十六章 如何发现潜在客户准备购买的信号？

第十七章 八种女性客户及应对方法

订单险中求

前言 你敢不敢在销售中剑走偏锋

第一部分 推销员的逆袭

第一章 旧瓶装新酒

第二章 何为冒险销售

第三章 冒险销售何时最有效

第四章 冒险销售的时机

第五章 冒险销售对所有人都有效吗

第六章 神不知鬼不觉的逆向思维销售

第七章 危言耸听、嘲笑和“坏消息”在冒险销售中的妙用

第二部分 巧施障眼法

第八章 百万富翁法

第九章 “达拉斯之星”的冒险销售

第十章 小指头销售法

第十一章 当你到了山穷水尽之时

第十二章 当潜在客户说要征询合伙人的意见

第十三章 如何转移话题

第十四章 这就像打球和击剑

第三部分 妙用激将法

第十五章 有时后退比前进更危险

第十六章 争取面谈机会

第十七章 唤醒顽固不化的潜在客户

第十八章 冒险销售让订单起死回生

第十九章 愤怒也能带来成交

第二十章 如何挑战买家的自信

第二十一章 该何时告诉客户他落伍了

第二十二章 如果客户让你等了45分钟

第四部分 进攻是最好的防御

第二十三章 提供客户所需

第二十四章 撤离繁华的街区，看看会发生什么

第二十五章 冒险销售无形商品

第二十六章 人人都喜欢证明你错了

第二十七章 最后，我赌你不敢

销售冠军都是聊天高手

前言

第一章 销售就要“聊得来”

开始聊天，意味着基本信任已建立

聊得来的业绩

放下包袱聊起来

放开自我，拒绝害羞

细节，聊天前的开路先锋

态度，衡量高度的标尺

第二章 给产品“聊”出一条活路

说明书无法赋予产品生命力

让聊天赋予产品性格

让数据变成故事

名人效应，让产品多一条出路

为了产品，不妨蹭蹭热点

从量变到质变，聊出产品优势

第三章 聊天的隐藏任务——引起共鸣

让客户认为你是队友而非对手

抓住客户的真实需求

引起共鸣的三种手段

个性化销售胜过一概而论

投其所好，营造共同点

共鸣的最高境界，让用户觉得自己需要

倾听，引起共鸣的力量

第四章 初探，打开交流之门

了解客户心理，方能百战不殆

初见，让客户意识到自己是焦点

断其一指，进行弱点销售

不要急于推销

三言两语建立深度信任

好奇能害死猫，也能促成销售

第五章 试探性聊天，激发客户沟通欲

带着目的问问题

别急于扭转客户观念，哪怕是错误观念

褒贬是买主，叫好是闲人

对待客户，也要学会说不

开门见山还是曲径通幽

聊天节奏，掌控全局的钥匙

营造氛围，给聊天定下基调

小礼物创造大机会

永远别低估情感的力量

体验，激发客户深入交流的渴望

第六章 深入聊，循序渐进树权威

权威销售，做客户的专业顾问

帮助客户构建美好蓝图

找准销售痛点，让客户跟你的思路走

专业形象聊出来

语言诱导，制造新的需求

聊天中的“饥饿营销”

别给客户拒绝你的理由

第七章 聊到最后，你帮客户下决心

小心应对客户的“终极问题”

探究客户最后的防线

身份转移，争当客户的第二决策人

找到客户说“不”的真正理由

“沉锚效应”，让客户无法拒绝

品牌力量：说服客户的“神助攻”

利益，谁都拒绝不了

余韵留香，拒绝“一锤子买卖”

第八章 聊天不只是嘴的事儿

马云：为什么他的“荒诞故事”有人信？

演讲，靠的不只是“舌头”

肢体和语言相配合

表情比故事更动听

察言辨色，挖出客户的真实想法

识别微反应，避开客户反感“雷区”

情绪识别，抓住客户的“敏感点”

“画龙点睛”的销售道具

“你”也是商品的一部分

销售冠军都是时间管理高手

序言 销售员的时间和普通人的时间是两个概念

第一章 珍惜自己的时间，尊重客户的时间

你为什么总是觉得自己的时间不够用？

时间管理是最高级的执行力

被忽视的“成功时刻”

销售员没有权利要求客户像自己一样“勤奋”

找到拜访客户的最佳时间

为什么制定了一长串的任务清单，真正执行的没有几个？

不要在错误的人身上浪费时间——前台、门卫的应对攻略

客户的时间都去哪儿了？

一瞥之间读懂名片信息

第二章 围绕成交时刻展开时间管理

准确判断“成交时刻”——这一单什么时候能成交，你知道吗？

围绕成交时刻进行时间管理

成交当然越早越好，但“早不了”怎么办？

江恩时间法则在销售领域的妙用

避免成交后的“时间黑洞”

从一个成交时刻走向下一个成交时刻的最短路径

第三章 高情商销售员——正确的时间做正确的事

金牌销售和普通销售用同样的话术，为什么差别那么大？

学会“管理”客户的时间

时间对了，事情就顺了

留一点儿时间给客户

幽默时间和严肃时间一定要拎得清

第四章 找到每一个“卖点”最合理的抛出时间

把所有卖点一股脑抛出去？注定失败！

每一个卖点都有一个“引爆点”

在决胜时间抛出决胜卖点

卖点策划与时间管理

第五章 别让客户浪费你的时间——客户给你的永远是借口，而不是时间

你和客户到底谁更着急？

甄别客户，“闲逛”还是“购买”

主动出击，从细节上寻求突破

人无高低之分，客户有急缓之别

客户“逗你玩”怎么办？

用麦肯锡时间法则应对复杂客户群

第六章 如何让时间效益最大化——让勤奋程度和收入水平相匹配

没有计划的销售员都是在瞎忙

销售计划与时间管理

销售要避开关于勤奋的“心理学陷阱”

销售如何告别“伪勤奋”？

用合理的高难度目标来规范自我

售后时间=零效益时间？

第七章 适合自己承受极限的时间管理

销售最怕“别着劲儿”工作

以最好的状态面对客户

烦琐小事，集中处理

找到销售过程中的“加油点”

遭遇“极限时间”怎么办？

销售的四象限时间管理

第八章 把握黄金60分钟，销售工作已完成百分之九十

无论谈判多久，有效时间只有60分钟

前20分钟：完美开场，为签单打好基础

中间20分钟：做好互动，让产品以价值取胜

最后20分钟：大胆提出签约规划，促成交易

在60分钟里，让客户追着你签单

在60分钟内，解决客户的时间异议

第九章 时间管理也是心态管理——用心理学工具提升时间含金量

早起倒逼早睡法：如何倒逼自己成长

五分钟清醒术：如何获得一天好状态

具象法：为什么我们只能坚持具体行为

三只青蛙法：如何确定一天中最重要的事

番茄工作法：为自己制作一个高效工作计时器

DLD效应：你为什么总是突破“最后时限”

蛋糕切分法：如何一步一步搞定要事

第十章 在生活中销售而不是在销售中生活

生活管理也是时间管理

不休息的工作就是在浪费时间

高效休息法：越忙碌的人越会休息

高效无须忙碌，从容面对生活

下班后的几个小时，你要好好地珍惜

度假时客户来电话，怎么办？

生活管理，就是将你的时间之旅变得简单

你的品牌需要一个会讲故事的人

第一章 故事营销：如何讲好你的品牌故事

1.每个营销人都要学会讲故事

2.故事营销是怎样运作的

3.什么是故事营销的四大要素

4.社群故事应该如何展开

5.如何使品牌变得神圣起来？

6.一只“捷豹”的成长故事

第二章 品牌核心：好故事凸显品牌持续力的灵魂

1.会讲故事，品牌才会活起来

2.讲好品牌故事所要掌握的技巧

3.品牌个性与品牌内涵的重要性

4.品牌故事的戏剧性冲突与连续性

5.打造具有深度情感体验的故事

第三章 品牌建设：用好故事建立品牌认同感

1.有比较才会有高度

2.从故事认同感到品牌认同感

3.小产品也能拥有大品牌

4.钻石品牌的爱情表达式

5.品牌建设从何处开始

6.百雀羚：演绎出一段“东方美韵”的灵秀传奇

第四章 品牌价值：从故事中获得品牌持续竞争力

1.品牌竞争力=个性定位+故事传播

2.故事承载价值，价值成就竞争力

3.品牌故事的“英雄历程框架”

4.“强壮”的子品牌也能带来竞争力

5.品牌价值在细节中体现

6.娇兰：一代香水帝国的诡秘传说

第五章 品牌溢价：怎样用传闻撑起高价市场

1.用故事实现品牌溢价

2.让创意故事赋予品牌生命力

3.加强品质管理，才能提高品牌溢价

4.品牌溢价能力的来源是什么

5.建立一个“可粉碎性”的品牌

第六章 品牌个性：怎样用事件营销打造鲜明的市场形象

1.如何利用广告凸显品牌个性

2.从百威的兴衰史看品牌个性的培养

3.高端路线打造鲜明品牌个性

4.星巴克：因“任性”而诞生的咖啡巨头

第七章 品牌战略：伟大的布局者是如何讲故事的

1.“爱国”助品牌赢得战略高地

2.如何挖掘品牌故事中的“情怀”

3.品牌战略中的“变”与“不变”

4.战术快如闪电，战略日积月累

5.历史积淀下的百年品牌

第八章 品牌暗示：用更富深意的方式勾画未来

1.品牌名孕育大道理

2.从一个“页面”看品牌的成与败

3.法拉利：勇气让我战无不胜

4.伯尔鲁帝：灵魂铸就高品质鞋子

5.彪马VS阿迪：纳粹与盟军的恩怨情仇

第九章 品牌经济：每一个竞争者都必须学会讲故事的技能

1.先舍后得的品牌投资观

2.高性价比背后的心酸历程

3.服务+文化，架构品牌经济

4.精细化造就品牌经济

5.品质与营销并重的品牌经济

第十章 品牌设计：如何为你的产品设计一个吸引人的故事

1.隐藏在小广告中的凄美爱情故事

2.故事设计“三剑客”：内涵、渲染、创新

3.新时代少不了“老故事”

4.讲故事，从历史与创始人说起

5.紧抓品牌故事的本质

故事营销

第一章 剧情营销——新产品如何快速精准打入市场

01 讲故事是营销策划人的天性

02 为什么有的人失去了讲故事的本能

03 泰国人是怎么讲故事的

04 普通人如何通过讲故事脱颖而出

05 好故事都有的核心法则

第二章 当广告傍上好故事——看准故事营销的传播力量

01 为什么国际广告奖偏爱故事营销

02 广告也分男性和女性

03 泰式故事营销为什么是最适合我们的

04 泰国人是如何用一分钱撬动地球的

05 穷出来的泰国广告奇迹

第三章 我翻开了泰国剧情广告，满满都是好故事

01 我们为什么会陷入套路广告陷阱

02 了解营销心理，对骗术说不

03 如何让别人相信你的故事

04 把故事刻在对方的脑子里

05 泰国广告为什么我们模仿不来

第四章 破冰杀手锏——让人深入下去认识你的不是产品而是故事

01 什么是广告的核心卖点

02 自嗨式卖点的表现形式

03 懒出来的泰国广告创意

04 精致的实用主义者

05 转换视角后的关注点

第五章 黄金遍地——价值千亿的泰国故事思维

01 神转折背后的黄金逻辑

02 感动人心的绝妙套路

03 幽默感源自哪里

04 成败三秒钟

05 和观众套近乎

第六章 塔诺柴的幻想——让炸裂式广告对你温柔以待

01 泰国广告业为什么拒绝外国人

02 秘不示人的泰国广告进化术

03 脑洞大开的故事心法

04 港式无厘头的另类玩儿法

第七章 好故事背后都有一个笨头脑

01 让你的故事引爆传播的秘诀

02 如何在故事中制造出其不意的效果

03 撕掉权威的伪装

第八章 故事思维套路——横扫克利奥创意奖的泰国故事

01 故事是空想出来的吗

02 那些真实而可信的谎言

03 凭什么是你

04 灵魂拷问：为什么泰国电影无法复制广告奇迹

重新定义销售

前言

第1章 理念修订——为客户提供最佳购买体验，才是销售存在的根本意义

记住！销售的本质依旧是服务

所有产品的出现，都是为了给客户带来价值

为客户解决购买需求，才是销售存在的理由

别等客户找你，主动寻找并帮助有需要的客户

你服务到位，客户免费为你力推

购买，只是我们服务的启动阶段

第2章 认知纠正——销售的最终目的绝不是坑人利己，而是互惠互利

一味追求利益，销售将一败涂地

达到完美双赢，是销售的最大成功

为了客户满意，我们必须做到“想客户所想”

你卖什么客户不走心，他只走心自己需要什么

别说你的产品多优异，客户只在意它是否能解决问题

客户所有购买决定，都取决于自己的购买动机

你不一定要让客户占便宜，但要给他占便宜的感觉

第3章 角色重塑——销售人员的真正角色是辅助者，并不是决定者

引导客户做决定，而不是替客户决定

尊重客户购买想法，千万不要试图强行改变

一视同仁，别犯以貌取人的低级错误

为客户做购买辅助，切记语气要因人而异

客户难以搞定，我们以退为进

第4章 思维换位——销售需想客户之所想，方能抓住客户需求之所急

没有共情力，销售就没成绩

拜访前，请先做好客户情报工作

根据客户类型，选用服务语言

让客户体会到，你是真心实意为他着想

明白客户想要什么，尽量给予心理满足

洞悉顾客心理预期，准确制定价格策略

第5章 信任连接——让客户觉得你靠谱，他才会试着接受你的建议

客户购买的前提，是他觉得你靠谱

你的形象，极大影响客户的产品印象

当你像个专家，客户才会把心放下

宣传产品，但不要过分打广告

产品的瑕疵，不妨向客户直言

既要专业又要博学，做客户最满意的销售顾问

第6章 无碍沟通——销售如果这样说，客户必然认真听

销售力其实就是沟通力

销售语言要有穿透力，一开口就让客户入迷

开门见山，用切身利益引起对方关切

用你的微笑，将客户的戾气磨掉

认真聆听客户，准确捏住他的心

“盘查”式聊天会吓跑客户

透过肢体语言，剖析客户内心真实想法

第7章 关系推进——与客户建立深层关系，让他对你心有所依

人情味，是销售不可或缺的味道

客户没有购买目标，我们帮他寻找方向

我们帮客户买的不是产品，而是对他的价值

永久保持亲和力，才能与客户建立最佳关系

送给客户真诚关怀，不要只想着客户的钱袋

第8章 障碍破解——疏通客户内心疑虑，为客户购买提供有力依据

挖掘客户需求，并帮客户创造需求

客户抱怨千百遍，我待客户如初恋

客户举棋不定，我们帮他决定

客户拒绝时，换个方法试试

进行商品分析，激发客户了解欲

面对客户拒绝，不要表现出焦虑

第9章 致命吸引——突出产品价值，对客户制造致命吸引力

提炼产品价值，看是否符合客户的真实所需

塑造产品价值，帮助客户形成正面认知

借助完美产品体验，给客户十分美妙的感觉

识别客户购买心理，激发客户购买欲望

针对客户真实需求，给予最优购买方案

让客户占便宜，你才能够有赚头

把握自己的核心点，PK掉对手的进犯

第10章 完美成交——当客户无法做出购买决定时，我们就是最佳帮手

我们帮客户购买的，一定是他最需要的产品

成交只是一刹那，但我们要为刹那做足准备

启发客户好奇心，引导他关注你的产品

投其所好，为成交加点儿鲜美调味料

分析损失，向客户说明“不买”的遗憾

可以为产品造势，给客户制造一点儿紧迫感

客户疯狂杀价，我们也有底线原则

慢销售，卖得快

序言

PART 1 黄金七秒钟：做好万全准备，只为相逢一见

七秒定律：第一印象在七秒之内产生

会面七秒钟，背后十年功

即使在“上帝”面前也不能失去自信

“一见如故”是一种能耐

当你笑时，全世界都在微笑

我不愿在教养上不如任何人

别让不好意思害了你

PART 2 给客户想要的：慢下来，挖掘客户的深层需求

不卖产品，卖需求

先别急着帮客户下结论

真心想买货的客户才会嫌货

麻烦就是需求，难题就是商机

真正的销售高手都很安静

为什么都听客户的，客户却不满意

让潜在需求变成实际需求

PART 3 攻心至上：先懂客户的心后推销，似慢实快

首先，熟知客户常见的消费心理

因为有软肋，所以有卖点

多看效应：一回生，二回熟

人情味最容易打动人心

所有人都是很好奇的

因人而异，制定个性化销售方案

不懂投其所好，很难做得好销售

幽默用得好，成交的机会就多

客户的身体语言会告诉你真正的答案

PART 4 顾问式销售：成为客户决策的设计师

顾问式销售：基于专业态度的指引

体验时代，你一定要懂体验式销售

组合销售的“秘密”

客户利益至上，销售再“慢”也无妨

对某些客户，我们要敢于说“NO”

客户黏性来自于“依赖感”

循循善诱是一项你必须学会的本事

PART 5 绝对成交：给客户一个无法拒绝你的理由

完美准备虽慢，成交却快

把客户当作终生朋友，绝不做“一锤子买卖”

用好“沉锚效应”，让客户无法说“不”

利用“零风险承诺”，彻底打消客户的顾虑

借好品牌的力量：做加法不如做乘法

会卖故事，就很容易抓住客户的心

最好的利益关系是共赢关系

PART 6 挖掘潜在客户：扩大“销售基本面”，提升销售业绩

如何识别潜在客户，实现精准营销

经营人脉圈子，挖掘潜在客户

做销售要有耐心：有些客户是磨出来的

慢销售，就是要有改造客户的决心

成交只需机会，但创造机会需尽百般功夫

一个客户见证胜过你的千言万语

PART 7 服务好老客户：维护老客户要有“过日子心”

管理好客户关系，业绩就能蒸蒸日上

每一位老客户都是一座宝藏

从小处做起，在细节上用心

重新认知客户的抱怨

你要的不是会员而是粉丝

服务无终点，只有新起点

PART 8 培养你的粉丝：金牌销售没有客户，只有拥趸

让客户认定就是你、只有你

越早向市场看齐，离成功越近

“6M”创新法则，助你赢得未来

充分开发自身潜能，给客户提供更多价值

珍惜客户的时间，客户才会重视你

引导客户需求：不要“跟”市场，要“创”市场

沟通力就是销售力

前言 如何让客户从陌生路人秒变铁杆粉丝

第一章：给客户不信任的权利，恰是互信的基础

线上营销：获取客户信任是成交的关键

坦然面对客户质疑

想要消除偏见，首先要放下偏见

如何用可见的质量和信息打消客户的忧虑

别用你的规则绑架客户的行为

以心换心，用真诚换取信任

成为客户的“熟人”

第二章：销售意图太明显导致不信任？把握销售节奏

在开始销售前，就让客户信任你

别让客户意识到“他在说服我”

把客户带进沟里的花哨“链接”

具有侵略性的热情是假热情

软文才是硬实力

明白轻、重、缓、急，把握销售节奏

利用好奇，化主动为被动

第三章：身份错位带来不信任？贴近客户

如何与客户成为“一类人”

网上很火但客户肯定不喜欢的五个“标签”

掌握好语言的冷热温度

端架子、甩脸子最后只能碰钉子

抓住热点，与客户共鸣

你说再多，也比不上客户的一句

站在客户的同一边

第四章：你都不知道我要什么，我怎么信任你？

一眼看穿客户需求

搞明白客户的痛点

满足客户的多种需求

运用“大数据”分析客户需求

看穿客户的需求“热点”

如何搞定挑剔的客户

有问题，才有需求

第五章：信息不对称引发信任危机？良性问答

“销售信息”和“消费信息”的鸿沟

“大信息时代”销售法

提问机会并不多，千万珍惜！

曲径通幽，机智地获得重要信息

利用权威，说出你想说的话

所见即所得，消除信息不对称

第六章：平稳度过成交前的“信任脆弱期”

完美的准备，永远是最佳方案

客户发现产品有差评，怎么办？

如何度过客户决策前一秒的危机时刻

狐狸偷鸡，败在得意

成交前你必须要说的五句话

客户变卦莫惊慌，这样挽救最有效

找到客户心中最后一道防线

敢于对客户说不

第七章：以专业态度谋求更大信任

信息廉价“专家”遍地，你该如何应对？

让网络舆论为我所用

被专业问题问住时，怎样应对？

小数点的说服力

不做销售做顾问

比客户更了解客户

第八章：回访：从短期信任到长期信任

多元化时代的新售后

新零售意味着新售后

二次说服，让客户变成拥趸

回访，是再次销售的助推器

经常互动，扩大潜在客户群体

让“打上门来”的客户满意而归

超级IP

前言 超级IP的诞生

第一章 如何理解超级IP 概念还是未来？

01 因为爱去买，不是因为需要？

02 爆款策略

03 形象授权

04 创新法则

第二章 商业的现实囚徒困境

05 被杀死的想象力

06 平台困境

07 免费的危机

第三章 创意革命 从长尾到爆款

08 创意IP

09 翻转的长尾

10 品牌即场景

11 小创意也可以制造大IP

12 创意共享

第四章 跨界营销 大IP思维和社群营销

13 产品型社群

14 大IP思维

15 去中介化

16 新媒体的IP盛宴

第五章 创业的新起点 前所未有的商业模式

17 为什么你输了

18 构思你的IP产业链

19 平台商业模式

20 不走寻常路

21 超级IP的回报

第六章 赢者通吃 制定你的超级IP战略

22 “一分货十分钱”

23 粉丝社群

24 你的新媒体模式，不是别人的

25 是机会，也是陷阱

第七章 创造超级IP 大IP思维的跨界路线图

26 用户思维

27 工匠精神

28 品牌叠加效应

29 全民“WiFi时代”的IP帝国

30 从跨界到无界

附赠：《超级IP操作路线图》

第一步：顺应市场的“思考”

第二步：预判用户的“口味”

第三步：无限放大“原创性”

第四步：宣传的本身也是内容

第五步：利用互联网的天然优势

第六步：想想看，是哪些因素在决定“品质”与“口碑”

第七步：要有卖点和概念

第八步：跨界整合

第九步：承担独创性的风险

第十步：改变传统的生态

第十一步：“娱乐化”和“趣味化”贯彻始终

第十二步：无处不在的“互动”

第十三步：爆款策略的实施时机