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彩插
前言
第1章 有备而来，销售人员要修炼自我
|做销售，先从喜欢销售工作开始|
|没有自信先学会有自信|
|熟练掌握产品知识是做好销售的前提|
|销售实际上是一种自我的修炼过程|
|销售人员要带着爱来卖产品|
|良好的体能才能把销售做长久|
第2章 方法得当，销售才能更轻松
|销售需要练习一种本能和习惯|
|专注才能让工作更高效|
|转介绍能创造更稳定的业绩|
|抓大客户，让业绩突飞猛进|
|广结善缘，才能滚动雪球|
第3章 收集信息，销售必须有的放矢
|信息收集越全面，工作开展越轻松|
|掌握客户需求，进入客户内心世界|
|明确对方语言，掌握客户背后需求|
|聆听背后需求，实现资源对接|
第4章 接触公关，客户分析是前提
|销售人员要学会先吃“好苹果”|
|谈判的关键点在于掌握客户需求度|
|销售公关前需要掌握客户决策模式|
|大客户销售，要找对人、讲对话|
第5章 关系在哪里，销售在哪里
|人际关系需要主动出击|
|人际关系是一种常来常往的感情互动|
|关系升温来自彼此的“折磨”|
第6章 销售要学会卖好自己
|说服别人最好的方法就是提高自己的身份|
|永远不要先卖产品，而是先卖自己|
|销售人员要善于制造故事|
|说话坚定往往更容易影响人|
第7章 建立信赖感，与客户链接
|共同话题是建立信赖感的第一步|
|销售人员必须常微笑、常点头、常亲和|
|销售人员要学会在玩中成交|
|用赞美满足客户的自我需求|
|在聆听中给客户留下良好印象|
|彼此同频，与客户打成一片|
|循序渐进建立信赖感|
|在电话中快速建立连接|
第8章 塑造专家的权威与印象
|学会点中对方“要害”|
|打造一招制胜的杀手锏|
|使用客户见证标榜自己|
第9章 分析客户特点，掌握背后需求
|不同追求方向，不同的沟通内容|
|不同思维方式，不同激励策略|
|不同的信息接收方式，不同的回应话术|
|不同性格特点，不同谈话方式|
第10章 通过问话掌握客户精准需求
|捕捉信息，掌握客户精准需求|
|用开放与封闭式问话，问出需求|
|用开放与封闭式问话，引导客户成交|
第11章 挖痛，让客户非买不可
|销售就是在挖痛处，给好处|
|每个人都在追求快乐，逃避痛苦|
|人不改变是痛苦不够大|
|卖产品实际上是在撕伤口|
|关联利益挖痛，引导客户思维|
|挖痛需要循序渐进，逐步引导|
|深度挖痛，将问题呈现在客户面前|
|掌握客户关注点，有针对性挖痛|
第12章 产品介绍，对接客户需求
|让客户为产品独特卖点驻足|
|产品没有最好，只有最合适|
|巧用FABE问话，让客户相信产品价值|
第13章 解除异议，打败竞争对手
|打败竞争对手先要了解竞争对手|
|反对意见是成交的一种信号|
|回避争论，掌握客户异议的本意|
|解除异议，循序渐进尝试成交|
|将客户关注点引入到产品卖点上|
|学会讲故事，让客户说服自我|
|套出真实理由，解决客户拖拉问题|
|塑造产品价值，让客户感觉不到贵|
|客户不满的地方恰恰是销售机会|
|瓦解对方异议，积极促成成交|
第14章 销售需要不失时机促成成交
|销售的一切努力最后都是为了导入成交|
|成交的关键在于自信、坚持、闭嘴|
|察言观色，逮住最佳成交时机|
|成交在于引导客户说服自己|
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