销售中的心理学策略电子书

内容提要

第一章 像鱼儿那样思考

鱼的思维就是客户的思维

客户总认为自己是上帝

客户永远关心的是自己

喋喋不休惹人嫌

卖“信任”胜过卖产品

花的是钱，买的是享受

得不到的永远在骚动

第二章 摸清客户的牌

真诚是最好的销售技巧

记住别人的名字事半功倍

喜欢你的客户

找到你与客户的共同点

倾听客户的声音

记住客户小小的喜好

敢于接受客户的批评

饶恕的力量：把错误都揽在自己身上

第三章 谁动了客户的心智

身份决定行为

不卖流行卖怀旧

商品陈列的心理效应

无创意，不销售

引爆客户的兴趣点

物以稀为贵

第四章 心的博弈

让客户有赢的感觉

分解你的要求，获得客户的让步

让客户觉得占了便宜

心急吃不了热豆腐，别急于让步

给客户留足面子

沉默是金

适度暴露产品的缺陷

第五章 娴熟应对不同类型的客户

来去匆匆型

爱慕虚荣型

脾气暴躁型

事事节俭型

犹豫不决型

小心谨慎型

世故老练型

贪小便宜型

理智好辩型

沉默羔羊型

第六章 读懂客户的肢体语言

神奇的眼神

小动作暗藏大心理

无法掩饰的谎言

坐有坐相

走有走姿

第七章 不可不知的心理“显规则”

打倒墨菲定律，挽救你的销售

重视麦吉尔定理，千人千面应对法

坚持斯通定理，把拒绝当享受

活用阿尔巴德定理，取得竞争优势

学会刺猬定律，让距离产生美

欲扬先抑定律，人心就是这么微妙

二八定律，没有绝对的公平

伯内特定律，占领他的头脑

哈默定律，没有卖不出去的东西

奥新顿法则，关抓住客户的心

第八章 大开眼界的9大心理效应

晕轮效应，好的就是这口

沸腾效应，找到质变的关键

登门槛效应，最是那温柔的一刀

首因效应，对你的外貌负责点

共生效应，谁都离不开谁

权威效应，用好名人这张牌

禁果效应，好奇害死猫

凡勃伦效应，炫富没商量

第九章 “堵住”客户的嘴，让他无法说“不”

惯性法则，引导对方说“是”

转换法，让客户跟着你走

软性套牢，让你的客户欲罢不能

诱推法，步步为营，诱“敌”深入

暗盘优惠，你好我也好。

第十章 你的“圈套”，客户的腿

“意向引导”，是一种积极的力量

真诚地给客户戴顶高帽

“偶然”就是机不可失，时不再来

让客户的好奇心助你一臂之力

你的善意，让他无法拒绝

“黑脸—白脸”，配合的力量

给客户赢的感觉

第十一章 在谈判中“俘虏”客户

放得长线，钓得大鱼

说“不”的艺术

善意“威胁”，以刚制刚

用好时间之手

在哪谈的确是个问题

扫去客户心头的担忧

第十二章 细节决定成败，让对方成为你的长期客户

一杯水敲开客户的心门

联络感情，让他忘不掉你

只需比客户穿得好一点

永远比客户迟放下电话

守住客户的秘密，就是守住了自己的人格

小本子，大用处

“我”字要不得

第十三章 记住，客户是永远的主角

以客户为中心，主角是客户

用产品注入情感，增加粘性

反感真的要不得

欲速而不达，让客户享受砍价的快感

成交后要表示感谢

巧妙处理抱怨，赢得宽容与信任

成交，销售才刚刚拉开帷幕

第十四章 好心态，大赢家

成功必须具备的7大心态

你不是普通人，像冠军那样思考吧

销售其实就是在推销自己

远离销售倦怠

突破自我，开发小宇宙

在坚持中收获成功

永远不要低估一颗勇敢的心

承担多大的责任，就能取得多大的成功

参考文献