★推荐1.为什么你不喜欢谈判？ 销售谈判是一件耗时又耗力的事情，如果对谈判不了解，习惯了一锤定音，缺少谈判经验，就会感到很不适应，也很难真正发挥谈判的作用。 ★推荐2.销售谈判是为了共赢 很多人认为，谈判就是败对方，尽可能地抢夺利益，其实谈判远远没有这么简单。谈判，是为了解决问题，而不是制造矛盾的。只有双赢，才会有回头客。 ★推荐3.谈判就是一场信息仗
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前言
上篇 谈判心理篇
第一章 共赢之道：谈判桌上的销售心理学
谈判恐惧症：销售为什么不敢开口
“谈判就是击败客户？”这是一个天大的错误
学会良性谈判，销售得心应手
囚徒困境：谈判不可能从谎言中开出鲜花
第二章 内外兼修：谈判高手必备的五大能力
领导力：优秀的销售人员自带领袖气质
情绪力：情绪营销是销售人员的必修课
理性力：无论何时都要保持理性思考
行动力：不说“不可能”，只说“如何做”
逻辑力：用非线性思维把握谈判的本质
第三章 察言观色：破译客户的“情绪密码”
面部表情是客户内心变化的“晴雨表”
衣着中隐藏着客户的真性情
透过说话方式听懂客户的真实情感
通过眼神变化，识破客户的小心思
肢体动作是情绪最真实的写照
手的状态是顾客情绪的直观反映
第四章 仔细倾听：听到要点才能化被动为主动
出色的倾听能力是谈判的保障
客户的每句话都不可以忽略
在倾听中识破对方的真实心理
主动倾听，把说话的机会让给对方
用温和的话语找出谈判的切入点
下篇 谈判技巧篇
第五章 事前准备：搜集信息，不打无准备之仗
谈判就是一场信息战
搜集谈判对手的各种相关资料
拟定一个切实可行的谈判方案
选择一个合适的谈判场所
设计一个合适的谈判开场白
为谈判预留一份“B计划”
第六章 平稳开局：用10%的时间敲定策略
掌握谈判中的开局策略
缓步试探，引诱客户吐露心声
把产品最好的一面展示给客户
面对客户的要求，装作“大吃一惊”
谨言慎行，不要在开局阶段就陷入僵局
第七章 掌控中局：步步“赢”，扩大谈判优势
讨价还价，就看谁更有耐性
对方不肯妥协，就不要折中报价
顺势提问，摸清客户心中的答案
提醒客户注意协议中的细节
巧妙使用以退为进的谈判技巧
在适当的时候使用沉默的力量
第八章 化解僵局：见招拆招，掌控销售主导权
“我不想和你谈，找你们主管来”
“五折行不行？至少给个七折吧？”
“别人家的东西更好更便宜”
“这个东西就当赠品送给我吧？”
“我要的数量很大，你能打折吗？”
“我很懂行，你别想蒙我”
第九章 拿下终局：攻心为上，完成临门一脚
客户心动了，就是最完美的成交时机
用既成事实迫使客户让步
必要时销售也可以主动让步
用潜在的竞争对手制造压力
最后时刻：底牌之间的战争
完成谈判的最后一步
第十章 谈判禁忌：偏执是一切谈判的“雷区”
不懂让步，只会强势谈判
抓着问题不放，不断逼问结果
给出一句绵软无力的威胁
把起草合同的权利拱手让出
谈完就走，不懂联络感情
附录 西方人眼中的中国式谈判
在东西方合同谈判中避免陷阱、营造胜局
正确谈判！才能在与中国人合作关系中获得双赢
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