★推荐1.为什么你不喜欢谈判? 销售谈判是一件耗时又耗力的事情,如果对谈判不了解,习惯了一锤定音,缺少谈判经验,就会感到很不适应,也很难真正发挥谈判的作用。 ★推荐2.销售谈判是为了共赢 很多人认为,谈判就是败对方,尽可能地抢夺利益,其实谈判远远没有这么简单。谈判,是为了解决问题,而不是制造矛盾的。只有双赢,才会有回头客。 ★推荐3.谈判就是一场信息仗
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前言
上篇 谈判心理篇
第一章 共赢之道:谈判桌上的销售心理学
谈判恐惧症:销售为什么不敢开口
“谈判就是击败客户?”这是一个天大的错误
学会良性谈判,销售得心应手
囚徒困境:谈判不可能从谎言中开出鲜花
第二章 内外兼修:谈判高手必备的五大能力
领导力:优秀的销售人员自带领袖气质
情绪力:情绪营销是销售人员的必修课
理性力:无论何时都要保持理性思考
行动力:不说“不可能”,只说“如何做”
逻辑力:用非线性思维把握谈判的本质
第三章 察言观色:破译客户的“情绪密码”
面部表情是客户内心变化的“晴雨表”
衣着中隐藏着客户的真性情
透过说话方式听懂客户的真实情感
通过眼神变化,识破客户的小心思
肢体动作是情绪最真实的写照
手的状态是顾客情绪的直观反映
第四章 仔细倾听:听到要点才能化被动为主动
出色的倾听能力是谈判的保障
客户的每句话都不可以忽略
在倾听中识破对方的真实心理
主动倾听,把说话的机会让给对方
用温和的话语找出谈判的切入点
下篇 谈判技巧篇
第五章 事前准备:搜集信息,不打无准备之仗
谈判就是一场信息战
搜集谈判对手的各种相关资料
拟定一个切实可行的谈判方案
选择一个合适的谈判场所
设计一个合适的谈判开场白
为谈判预留一份“B计划”
第六章 平稳开局:用10%的时间敲定策略
掌握谈判中的开局策略
缓步试探,引诱客户吐露心声
把产品最好的一面展示给客户
面对客户的要求,装作“大吃一惊”
谨言慎行,不要在开局阶段就陷入僵局
第七章 掌控中局:步步“赢”,扩大谈判优势
讨价还价,就看谁更有耐性
对方不肯妥协,就不要折中报价
顺势提问,摸清客户心中的答案
提醒客户注意协议中的细节
巧妙使用以退为进的谈判技巧
在适当的时候使用沉默的力量
第八章 化解僵局:见招拆招,掌控销售主导权
“我不想和你谈,找你们主管来”
“五折行不行?至少给个七折吧?”
“别人家的东西更好更便宜”
“这个东西就当赠品送给我吧?”
“我要的数量很大,你能打折吗?”
“我很懂行,你别想蒙我”
第九章 拿下终局:攻心为上,完成临门一脚
客户心动了,就是最完美的成交时机
用既成事实迫使客户让步
必要时销售也可以主动让步
用潜在的竞争对手制造压力
最后时刻:底牌之间的战争
完成谈判的最后一步
第十章 谈判禁忌:偏执是一切谈判的“雷区”
不懂让步,只会强势谈判
抓着问题不放,不断逼问结果
给出一句绵软无力的威胁
把起草合同的权利拱手让出
谈完就走,不懂联络感情
附录 西方人眼中的中国式谈判
在东西方合同谈判中避免陷阱、营造胜局
正确谈判!才能在与中国人合作关系中获得双赢
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