销售就是要懂心理学电子书

序言

PART 01 读懂顾客的心理需求， 投其所好促成交

多为顾客着想，赢得顾客的信任

让顾客宾至如归，自然抓住顾客的心

顾客要的不仅是产品，还有周到的服务

免费的午餐：“无往不利”的营销手段

客户要的是实惠，不妨多几次优惠

你若真心投“桃”，顾客必然报“李”

先做顾客的朋友，后做顾客的生意

销售冠军成功的秘密：投其所好

世界上最美妙动听的语言就是奉承话

销售中必须了解的沟通技巧

PART 02 摸透顾客的消费心理， 打开顾客的心门

聪明反被聪明误，别把顾客当傻子

顾客怕上当受骗， 所以要“砍价”

勤快，打开客户心门的钥匙

物美价廉的商品，谁不想要呢

用些“逆”手段，吊足顾客的胃口

客户或许不想做首个“吃螃蟹的人”

客户“唯我独尊”，你更要“尊”他

真诚关怀客户，别只盯着客户的钱

给顾客一个购买你的产品的“身份”

PART 03 顾客类型多样，但总能找到心理突破口

顾客脾气暴躁型，就用真诚打动他

顾客认真专制，需要你耐心引导

顾客贪小便宜，就给他一些小便宜

顾客似“沉默羔羊”，就激发其购买欲望

顾客喜欢“从众”，就让他“随大流”

顾客惜时如金，就重视他的时间

顾客小心谨慎，你就比他更小心谨慎

顾客情感细腻，就感动到他购买

顾客世故老练，你就开门见山

PART 04 顾客的身体小动作， “出卖”其内心大秘密

透过心灵的窗户，发现顾客的秘密

眉语：顾客心理活动的晴雨表

从坐姿判断顾客的心理状态

笑容是顾客内在心理的外露

吸烟小动作，透露顾客的心理秘密

一杯酒就能看透顾客的性格

“以貌取人”，从着装判断购买力

头部动作：点头“YES”摇头“NO”

听懂语气、语速变化，分析顾客心理动态

PART 05 善于倾听顾客的心声， 获取关键信息

成功的销售从倾听开始

学会闭嘴，让顾客滔滔不绝

倾听顾客的声音，尤其是抱怨

顾客需要的商品，才是最好的商品

善于聆听顾客，才是真正会做销售

让顾客觉得他在你心里很重要

学会聆听，打开客户的心门

销售员不得不学的有效倾听攻略

PART 06 话要说到点子上， 让顾客的思维跟你走

诱导顾客说出更多的“是”

少说“我”，多说“我们”

真情流露往往更有煽动性

别将话说太满，不妨以退为进

让顾客从购买中获得价值感

抓住顾客的软肋，一击即中

学会引着客户的思路走

引导客户产生强烈的购买动机

PART 07 了解顾客的不同状况， 做到“对症下药”

了解顾客的心理特征，从容应对

顾客消费心理的基本类型

儿童消费为攀比好玩凑热闹

青年消费时尚时髦为主题

老年人消费健康实用最关键

女性消费者的消费特征

男性消费不该买的不买

人以群分：不同人群消费心理大不同

顾客职业不同，攻心方法各异

读懂顾客的性格特点，因人而异引导

PART 08 提升顾客的购买体验， 不怕没有“回头客”

折价促销：最有效的促销武器

完善售后服务，赢得“回头客”

摸准价格阀门，适应各种心理需要

科学布置，给顾客最大的方便

做好色彩设计，让顾客眼前一亮

整洁与规范，给顾客留下好印象

“音乐营销”好音乐能促进顾客买单

商品陈列恰当，也可以激发购买欲望

PART 09 抓住顾客的兴趣点，让顾客果断决定购买

巧定产品价格，激发购买欲望

哥卖的不是商品，而是创意

利用怀旧心理，攫取财源滚滚

巧用顾客的逆反心理

流行消费对消费者心理的影响

“数量有限”：让顾客担心再也买不到

传达时尚理念，让顾客因心动而行动

抓住顾客的“购买关键点”

把握消费时尚与流行的心理定式

PART 10 灵活用攻心术，让顾客找不到拒绝的理由

关注细节，莫因细节错失成功

赞美，为推销迅速打开局面

销售不可不知的攻心开场白

掌握推销产品的“套路”

面对顾客找借口，从容应对找机会

时间就是金钱，销售要有时间观念

找到共同点，顺利拿到订单

小小记事本，销售员的“秘密武器”

PART 11 吃透顾客的谈判心理， 议价进退自如

谁也没吃亏，大家都赚到了

在谈判中，“不”是门高深的学问

掌握“时间心理学”，做真正的谈判高手

谈判地点不同，都能掌握主动权

弹性地运用策略，步步为营

给客户一点善意的“威胁”

“低飞球”：先给块儿糖，再来一巴掌

买卖不成仁义在，谈判不成做朋友

视对方为“重要人物”，打动对方的心

PART 12 透过电话读懂顾客心理， 远程俘获顾客

巧妙避开顾客“自我保护”的触发点

步步为营，获得顾客的承诺

选择合适词汇，增强说服力

巧妙运用修辞，让电话销售更出彩

灵活的开场白，让客户从拒绝到妥协

三种心态，成功“营销”好自己

六个电话营销小技巧，包你手到擒来