如何说，客户才会听，怎么听，客户才肯说电子书

前 言

上篇 如何说，客户才会听

第一章 一开口就吸引客户的绝密话术

不讲无准备之言，销售前充分了解客户

开场说动客户心——设计好精彩的开场白

一流的销售，先推销自己

挥动赞美的“魔法棒”，最能打动客户心

投其所好，一条颠扑不破的销售准则

只要勾起了好奇心，那客户不想听都难

拉近与客户的距离，用幽默就对了

营造画面感，用形象的语言激发客户想象力

一击中的，没有意义的废话没人听

实话不一定实说，使客户心情舒畅最重要

第二章 说对卖点：卖点对了，生意就成了

讲卖点要有技巧，可别做单纯的产品讲解员

没有三两三，不敢上梁山：专业能力是基本功

提炼核心卖点，用与众不同打动客户

客户不感兴趣？只是你没讲对卖点而已

避免晦涩，卖点要尽量说得通俗易懂

巧用价格对比，让客户主动选择

机智转换，卖点不行换“买点”

权威也是卖点，巧用“权威效应”

第三章 挡住借口就是留下销售的“活口”

“让我考虑考虑吧”，千万别急着走

“我很忙”是真的很忙吗

预先堵住“没钱”的借口

客户说“价格太高”时，多强调产品的价值

“以前用过，但不好”，找出原因并耐心应对

“过段时间再买”，那就有今天买的可能

“满意目前正在用的”，给出更好的选择

第四章 当客户拒绝时，你可以这样说

先了解客户拒绝的原因，再寻找突破口

“享受”客户的拒绝，才能战胜客户的拒绝

说话自信有力，别给客户拒绝的理由

打动人心的话术，最能消除客户顾虑

挖掘客户潜在需求，变“不需要”为“需要”

先调节客户的心情，再处理客户的拒绝

避重就轻，巧妙转化客户的异议

有些拒绝，“不理会”反而更见效

拒绝不是客户的特权，销售员也要善于说“不”

第五章 对症下药：客户性格不同，沟通话术不同

面对暴躁型客户，保持一颗平常心

应对傲慢型客户，只需满足对方爱摆架子的欲望

犹豫型客户，让其感受到危机

如何让沉默型客户打开话匣子

用对方法，世故型客户并不难缠

“便宜”是更贵，别怕爱占便宜型客户

第六章 讲好故事，让销售更具说服力

一个好的故事，能轻易拉近与客户的距离

真实的故事，最具说服力

做一个造梦高手，为客户编故事

把故事讲得引人入胜，这很重要

销售讲故事的最高境界——简单

有的放矢，故事是为销售服务的

小故事，大销售——讲好小故事的几个技巧

第七章 提高说服力，你能说服任何客户

切中要害，把话说到客户的心窝子里

非此即彼说服术，让客户尽快抉择

努力做到一开始就让客户说“是”

将心比心，设身处地为客户着想

曲径通幽，巧用暗示说服你的客户

利用“登门槛效应”，一步步说服客户

请将不如激将，如何用激将法说服客户

展示愉悦与痛苦，以此说服客户

道具配合话术，说服更具威力

下篇 怎么听，客户才肯说

第八章 客户的话比你的话更值钱

说话是银，倾听是金——会听比会说更重要

听得越多，获得客户信息越多

倾听是对客户尊重的最好表现

客户想说的比你想说的更重要

灵活引导，让客户自己说服自己

客户投诉是在帮你，前提是认真倾听

面对不愿说话的客户，摸清心理是关键

花点心思，鼓励客户敞开心扉说

学会沉默，销售并不全是滔滔不绝

掌握倾听的基本技巧，这是基础的

克服倾听的主要障碍，这是必要的

第九章 言为心声：通过言谈听透客户心理

言为心声，通过倾听了解客户心理

准！通过口头语就能听懂客户心

幽默反应心理，听懂客户的幽默

注意！语速、语气皆会透露客户心

一个实战技巧——如何从言谈中辨别客户的身份

从话题的选择上分析客户的心理

从说话的语态上听透客户心

第十章 始终保持耐心，让客户畅所欲言

耐心是倾听第一要义，掌握耐心倾听的原则

站在客户的角度，听对方想说的话

客户不是论敌，永远不要与客户争辩

容忍并耐心倾听客户的抱怨

耐心倾听助你扭转销售局势

坚持到底，别在最后时刻毁掉交易

保持耐心的同时，配合以虚心和会心

第十一章 听到要害：客户的关键话可别错过了

听到要害，你就能掌控客户

倾听并不只是听见，学会高层次的有效倾听

吃菜吃心，听话听音：听出客户的言外之意

听也要掌握主动，用话语引导客户说出你想要的话

察言观色，抓住成交的关键信号

记录关键：倾听的一只耳朵长在手里

慎之又慎，插话一定要谨慎、适时

第十二章 适时提问，让倾听更有效

销售，要学会把“！”变成“？”

用提问掌握倾听的优势

千万别小看“为什么”的力量

开放式提问，让客户畅所欲言

封闭式提问，明确客户的需求

注意！提问切勿让客户产生逆反心理

会问还要会答，掌握倾听时回答客户问题的技巧