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第一章　商务谈判概述

案例导入　锅炉设备订货谈判

第一节　谈判的内涵、动因与要素

一、谈判的定义

二、谈判的动因

1.追求利益

2.谋求合作与维护关系

3.寻求共识

三、谈判的要素

1.谈判当事人

2.谈判议题

3.谈判背景

第二节　商务谈判的内涵、特征、过程和评价标准

一、商务谈判的内涵

二、商务谈判的特征

1.商务谈判是谈判各方“给”与“取”兼而有之的一种互动过程

2.商务谈判同时具有“合作”与“冲突”两种成分

3.商务谈判是“互惠”的，但其结果又是“不平等”的

4.商务谈判是“公平”的

三、商务谈判的程序

（一）准备阶段

1.选择对象

2.背景调查

3.组建团队

4.制订计划

5.模拟谈判

（二）正式谈判阶段

1.接触摸底阶段

2.磋商阶段

（三）签约阶段

1.签约

2.履约谈判阶段

四、商务谈判的评价标准

1.谈判目标实现的程度

2.所付出成本的大小

3.双方关系改善的程度

第二章　商务谈判的理论基础

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第一节　博弈论与商务谈判

一、博弈论

1.占优策略

2.纳什均衡

二、商务谈判中的博弈

1.两极探测

2.共认区探测

3.底线探测

4.条件互换

5.信息屏蔽与信息诱导

三、商务谈判模型

1.合作博弈

2.非合作博弈

第二节　双赢理念与商务谈判

一、双赢理念的内涵及其意义

1.双赢理念

2.双赢理念的意义

二、如何理解双赢谈判

三、如何实现双赢谈判

1.做大蛋糕

2.尊重对方的利益，以对方的利益来设计谈判方案

3.注意求同存异

第三节　公平理论与商务谈判

一、公平理论的基本内涵

二、人们如何对待公平感

三、“公平”的分配方案

1.公平的多重标准

2.公平的分配方法

第四节　心理学理论与商务谈判

一、谈判需要

二、马斯洛的需要层次理论

1.生理需要

2.安全需要

3.社交需要

4.尊重需要

5.自我实现需要

三、需要理论在商务谈判中的运用

1.主方应妥善安排对方的吃、住、行问题

2.友善待人，尊重对方

3.肯定对方能力，满足其自我实现需要

第五节　信息理论与商务谈判

一、信息理论概述

二、信息理论在商务谈判中的运用

1.商务谈判需要收集的信息

2.对收集的信息进行处理和筛选

第六节　时间、地位观念与商务谈判

一、谈判时间的安排

1.确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束

2.谈判过程中时间的安排

二、谈判地位

1.人为地制造竞争

2.显露自己的专业身份

3.人为地提高坚持到底的韧性

4.显示一个放松的心态

第三章　商务谈判的类型及内容

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第一节　商务谈判的类型

一、按谈判者所在的地区范围划分

1.国内商务谈判

2.国际商务谈判

二、按谈判条款之间的逻辑联系划分

1.横向谈判

2.纵向谈判

三、按谈判人员的组织形式划分

1.一对一谈判

2.小组谈判

3.大型谈判

四、按谈判的沟通方式划分

1.口头谈判

2.书面谈判

五、按商务谈判的地点划分

1.主场谈判

2.客场谈判

3.中立地点谈判

第二节　商务谈判的内容

一、货物买卖谈判

1.标的、质量、数量和包装

2.产品价格和支付

3.产品装运

4.产品检验与索赔

二、加工承揽谈判

1.对外加工承揽业务的特点

2.我国承接的对外加工装配业务的形式

3.对外加工装配业务谈判中应注意的事项

三、技术贸易谈判

1.技术贸易谈判概述

2.技术贸易谈判中应注意的问题

第四章　商务谈判前的准备

案例导入　A通信公司业务谈判

第一节　商务谈判前的信息准备

一、商务谈判相关环境信息

1.政治环境

2.宗教信仰

3.法律制度

4.商业做法

5.社会习俗

6.基础设施

7.谈判对手的情况

8.谈判者自身的情况

二、商务谈判背景调查的手段

1.背景调查的渠道

2.资料的加工整理

第二节　商务谈判计划的制订

一、商务谈判计划的要求

1.商务谈判计划的合理性

2.商务谈判计划的实用性

3.商务谈判计划的灵活性

二、商务谈判计划的内容

1.谈判目标的确定

2.谈判策略的部署

3.谈判议程的安排

第三节　商务谈判地点的选定

一、在己方地点谈判

1.对己方的有利因素

2.对己方的不利因素

二、在对方地点谈判

1.对己方的有利因素

2.对己方的不利因素

三、在双方地点之外的第三地谈判

1.对双方的有利因素

2.对双方的不利因素

四、在双方所在地交叉谈判

第四节　商务谈判场景的布置

一、商务谈判场所的选择

二、商务谈判场所的布置

1.主谈室的布置

2.密谈室的布置

3.休息室的布置

4.谈判双方座位的安排

第五章　商务谈判人员的气质、性格与素质能力

案例导入　病人与强盗的故事

第一节　谈判人员需要具备良好的气质和性格

一、气质

二、性格

第二节　谈判人员应具有良好的素质

一、谈判人员要有自信和开拓精神

二、谈判人员要有高度的责任感和原则性

三、谈判人员需要坚韧不拔的精神并尊重对手

四、谈判人员需要具有丰富的知识

五、谈判人员要具有较好的身体素质

第三节　商务谈判人员的能力要求

1.观察判断能力

2.较强的逻辑思维能力

3.灵活的现场调控能力

4.巧妙的语言表达能力

5.心理承受能力

6.注重礼仪礼节

第六章　商务谈判组织与管理

案例导入　范蠡错派使者害子

第一节　商务谈判团队构成

一、谈判团队的规模

二、谈判团队构成的原则

1.知识互补

2.性格协调

3.分工明确

三、谈判团队成员的构成

1.谈判人员配备

2.谈判人员的分工与配合

第二节　商务谈判团队管理

一、谈判团队负责人对谈判团队的直接管理

1.谈判团队负责人的挑选和要求

2.谈判团队负责人的管理职责

二、高层领导对谈判过程的宏观管理

1.确定谈判的基本方针和要求

2.在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控

3.关键时刻适当干预谈判

第七章　商务谈判中的价格谈判

案例导入　M公司的原材料采购谈判

第一节　报价

一、影响价格形成的因素

1.顾客的评价

2.需求的急切程度

3.产品的复杂程度

4.交易的性质

5.销售的时机

6.产品或企业的声誉

7.购买方所得到的安全感

8.货款的支付方式

9.竞争者的价格

二、报价的类型及原则

1.报价的类型

2.报价的原则

三、报价的先后及解释

1.报价的先后

2.如何对待对方的报价

3.报价时不要做过多的解释、说明

第二节　价格磋商

一、卖方与买方的价格目标

二、讨价

三、还价

1.还价前的筹划

2.还价方式

3.还价起点的确定

四、讨价还价中的让步幅度

1.正拐式

2.反拐式

3.阶梯式

4.高峰式

5.低谷式

6.虎头蛇尾式

7.断层式

8.钓钩式

第八章　商务谈判中僵局的处理

案例导入　2011年NBA停摆谈判僵局始末

第一节　商务谈判僵局形成的原因

1.缺乏或不具备谈判的协议区

2.利益和立场认识分歧

3.强迫手段

4.沟通障碍

5.谈判人员的素质

6.对手的谈判策略

第二节　化解商务谈判中的僵局

1.正视僵局的存在

2.充分沟通，寻找共同利益

3.转移问题

4.暂时休会

5.改变谈判环境

6.利用调解人

7.更换谈判人员

8.寻找替代方案

第九章　商务谈判合同的签订与履行

案例导入　商品买卖合同范本

第一节　商务谈判合同的磋商过程

一、要约

1.要约具备法律效力的条件

2.要约对要约人的法律约束

3.要约邀请

二、承诺

1.有效承诺必备的条件

2.承诺生效时间

三、商务合同的结构及条款

四、商务合同文本应具备的条款

第二节　商务合同的鉴证和公证

一、鉴证程序

二、公证程序

三、合同鉴证与公证的区别

第三节　商务合同的履行

一、谈判协议的担保

1.保证人

2.定金

3.留置权

4.违约金

5.抵押

二、外贸合同的履行

（一）出口合同的履行

1.备货

2.催证、审证和改证

3.租船、订舱和装运

4.制单结汇

（二）进口合同的履行

1.开立信用证

2.派船接运货物

3.投保货运险

4.审单和付汇

5.报关、验收和拨交手续

6.进口索赔

第四节　签订合同易犯的错误

一、协议条款不全，规定不明确

1.协议条款缺乏质量要求与标准

2.协议缺少价款的规定

3.交货期不明确

4.协议的验收方法、地点不清楚

5.合同的结算办法不明确

6.协议条款用词含糊，模棱两可

7.协议遗漏签约地

二、签订协议的主体不明确或不合法

三、合同没有违约责任条款或违约责任表述不正确

四、草率签订、任意中止协议

五、协议条款互不衔接，相互之间发生矛盾

第十章　商务谈判沟通及语言技巧

案例导入　农夫卖玉米

第一节　商务谈判沟通

一、商务沟通的现场气氛

1.仔细考虑开场白，营造积极的氛围

2.预测气氛

3.注意观察

二、提出自己的想法

1.如何提出自己的想法

2.沟通中应注意的问题

三、如何回应对方的提议

1.避免马上给出意见

2.澄清提议，做出答复

3.不想马上做出答复时可采取缓兵之计

4.提供选择

5.利用沉默、冷场

四、商务沟通中的肢体语言

1.不让对方“接近”，可提高你的气势

2.“模仿”对方的姿势——镜子连环效果

3.“告别”的技巧

4.通过大幅度的“动作”，吸引对方的注意力

5.“牵引注意力”，与对方增加视线交流

6.身体语言在跨文化商务谈判中的运用

第二节　商务谈判中的语言运用

一、商务谈判语言的特征

1.客观性

2.针对性

3.逻辑性

4.准确性

5.灵活性

二、商务谈判的叙述

1.入题技巧

2.阐述技巧

三、商务谈判的提问

1.提问的类型

2.提问的时机

3.其他注意事项

四、商务谈判的答复

五、商务谈判的说服

1.建立良好的人际关系

2.把握说服的时机

3.说服言语要诚挚

4.说服的语言要简明扼要，分清主次

第十一章　商务谈判策略

案例导入　A市邮政局与交管局合作谈判

第一节　开局阶段的谈判策略

一、协商式开局策略

二、坦诚式开局策略

三、慎重式开局策略

四、进攻式开局策略

第二节　报价阶段的谈判策略

一、价格起点策略

1.吊筑高台

2.抛放低球策略

二、除法报价策略

三、加法报价策略

四、差别报价策略

五、对比报价策略

六、数字陷阱策略

第三节　磋商阶段的谈判策略

一、优势条件下的谈判策略

1.不开先例策略

2.先苦后甜策略

3.价格陷阱策略

4.期限策略

5.声东击西策略

6.先声夺人策略

二、劣势条件下的谈判策略

1.吹毛求疵策略

2.以柔克刚策略

3.难得糊涂策略

4.疲惫策略

5.权力有限

6.反客为主策略

三、均势条件下的谈判策略

1.投石问路

2.先造势后还价策略

3.欲擒故纵策略

4.大智若愚策略

5.走马换将策略

6.浑水摸鱼策略

7.红白脸策略

8.休会策略

第四节　签约阶段的谈判策略

一、最后通牒

二、恐惧唤醒

三、利益诱导

第五节　商务谈判的其他策略

一、信息沟通

1.语言沟通策略

2.非语言沟通策略

二、商务谈判中施加压力和抵御压力的策略

1.来自人身攻击的压力及抵御

2.来自威胁的压力及抵御策略

3.来自强硬措施的压力及抵御策略

4.来自贿赂的压力及抵御策略

三、利用时机的策略

1.等待时机

2.后发制人

3.水到渠成

第十二章　谈判礼仪与禁忌

案例导入　礼仪非小事

第一节　日常礼仪规范

一、男女站姿

二、男女坐姿

三、男女行姿

四、用餐礼仪

1.衣着

2.邀请和受邀

3.餐馆的选择

4.座位

5.饮酒

第二节　商务谈判礼仪与禁忌

一、服饰礼仪

1.服饰礼仪要求

2.商务着装礼仪禁忌

二、交谈礼仪要求与禁忌

1.交谈礼仪要求

2.交谈礼仪禁忌

三、开局礼仪要求与禁忌

四、谈判阶段礼仪要求与禁忌

五、迎送礼仪要求与禁忌

（一）迎送礼仪要求

1.确定迎送规格

2.掌握抵达和离开时间

3.做好接待的准备工作

4.交谈

5.宴请和赴宴

6.礼品

（二）迎送礼仪禁忌

1.介绍礼仪禁忌

2.握手礼仪禁忌

3.交谈礼仪禁忌

4.宴请礼仪

第三节　涉外谈判礼仪与禁忌

一、遵守国际商务谈判原则

1.尊重国格、尊重人格的原则

2.遵守外事纪律的原则

3.注重礼仪与礼节要求的原则

二、涉外谈判的礼仪要求

1.涉外谈判的着装礼仪

2.涉外交谈礼仪

3.涉外会见礼仪

4.涉外商务活动中的介绍礼仪

5.国际商务活动中交换名片的礼仪

6.涉外商务活动中的迎送礼仪

7.涉外宴请礼仪

8.涉外商务谈判中的馈赠礼仪

三、涉外商务礼仪禁忌

1.数字禁忌

2.肢体禁忌

3.颜色禁忌

4.各国商人礼仪禁忌

第十三章　国际商务谈判

案例导入　国际商务谈判中的文化差异

第一节　国际商务谈判的特点与要求

一、国际商务谈判的含义与特点

1.国际商务谈判的含义

2.国际商务谈判的特点

二、国际商务谈判工作的基本要求

1.树立正确的国际商务谈判意识

2.做好谈判前的调查和准备工作

3.正确认识并对待文化差异

4.熟悉国家政策、国际商法和国际惯例

5.善于运用国际商务谈判的基本原则

第二节　美洲商人的谈判风格

一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌

1.美国商人的谈判风格

2.美国人的谈判礼仪与禁忌

二、加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌

1.加拿大商人的谈判风格

2.加拿大商人的谈判礼仪与禁忌

三、拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

1.拉丁美洲商人的谈判风格

2.拉丁美洲商人的谈判礼仪与禁忌

第三节　欧洲商人的谈判风格

一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌

1.德国商人的谈判风格

2.德国商人的谈判礼仪与禁忌

二、法国商人的谈判风格、礼仪与禁忌

1.法国商人的谈判风格

2.法国商人的谈判礼仪与禁忌

三、英国商人的谈判风格、礼仪与禁忌

1.英国商人的谈判风格

2.英国商人的谈判礼仪与禁忌

四、意大利商人的谈判风格、礼仪与禁忌

1.意大利商人的谈判风格

2.意大利商人的谈判礼仪与禁忌

五、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌

1.俄罗斯商人的谈判风格

2.俄罗斯商人的谈判礼仪与禁忌

第四节　亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

一、日本商人的谈判风格、礼仪与禁忌

1.日本人的谈判风格

2.日本商人的谈判礼仪与禁忌

二、印度商人的谈判风格、礼仪与禁忌

1.印度商人的谈判风格

2.印度商人的谈判礼仪与禁忌

三、韩国商人的谈判风格、礼仪与禁忌

1.韩国商人的谈判风格

2.韩国商人的谈判礼仪与禁忌

四、泰国商人的谈判风格、礼仪与禁忌

1.泰国商人的谈判风格

2.泰国商人的谈判礼仪与禁忌

参考文献