隐形说服力:让人无法拒绝的表达方式电子书

第一章 你还没开口，说服已经开始了

1.1 别人见到你的第一秒，就做出了判断

一句话打动人心的肥料推销员

好好准备你的开场

喋喋不休与胆小如鼠，同样糟糕

不要问对方想不想要

别在对方跟前耍小聪明

初见对方的十秒钟

避免欺骗，这很危险

克利夫兰的老约翰逊

1.2 表达，从你出现的那一刻起

站起来就讲

留心听众的目光

过于自我的害处

出彩演讲的25点提示

1.3 开口就道歉，等于告诉对方你不可信

听众是来听你演讲的，不是来刁难你的

别让紧张更惹眼

不要去解释笑话或者故事

无须道歉

只有一种情况例外

第二章 开口第一句，就要让人想听第二句

2.1 少说一个字，多一分力量

如何接近对方

“字字珠玑”勾起对方行动的冲动

2.2 第一句话的任务，是让人想听第二句

10秒钟之内让对方耳目一新

全程保持亮点

汉堡发不出嗞嗞声

2.3 一句恰到好处的开场，比一千句解释管用

不妨用些甜言蜜语

别喷太多香水

航线销售员获得了面谈机会

表达方法也该裹层糖衣

间接奉承很有效

请记下你的开场金句

去除无效的表达

当她瞪着你，仿佛在质问你的意图时

如果你得再次拜访，请和对方确定好时间

对方拒绝了你，还嘭的一声关上了门

等待开门

第三章 说得越轻，对方听得越重

3.1 句子越短，力量越强

照镜子的小男孩

西尔斯商店的推销员

简单的句式更有力

让脚暖和起来

古罗马人的语言智慧

巴纳姆的表达法则

是“语言魔法”，不是“魔法语言”

3.2 别让你的表达变成催眠曲

你在台上吹牛，听众在台下瞌睡

你在台上啰里啰唆，听众在台下昏昏欲睡

3.3 说得越用力，对方越想逃

听众的感觉很敏锐

3.4 越大的词，越没有说服力

不要自命不凡

讲话要合时宜

让话题与受众相匹配

不要装腔作势

第四章 真正说服人的，是你没注意到的那个细节

4.1 打动人的，从来不是你精心准备的部分

4.2 别想着说服对方，先想想对方想要什么

4.3 你的吸引力，比你说的话更重要

你的吸引力要突出

做那头公牛斐迪南

去除伪吸引力，突出真正的吸引力

下一步，找到你要传递的核心亮点

让你的核心亮点独一无二

请把你的核心亮点列在纸上

第五章 找出特定的角度，精准撬动人心

5.1 不在于说了多少，在于说中了没有

方形衣夹畅销的真正原因

印第安无跟软皮鞋的故事

白鞋油怎么说

巴贝多剃须刀的问法

5.2 顺着人性说，四两拨千斤

驱动人行动的三大基本欲望

激发对方行动的冲动

有些“欲望”和“担忧”就是切入点

无纽扣连体裤怎么说

昂贵的别针怎么说

可以遮阳的长衬裙怎么说

浪漫情结助你成功推荐午睡椅

便于喝酒的秋千怎么说

电灯泡怎么说

5.3 人最容易相信的，是别人已经在做的事

先介绍，后验证

“听一听”“摸一摸”“看一看”

“纽扣缝得很牢”

但不是每次都有效

有图有真相

第六章 说得有骨架，对方才会不知不觉跟着你走

6.1 先亮出最打人的那张牌

亮出你的核心亮点

始终围绕亮点

如何挖掘亮点

6.2 一个表达只需要一个核心

让核心信息贯穿始终

老传教士的成功经验

精心准备，不要东拉西扯

6.3 用对方听得进去的方式说话

投其所好

各得其所

不要一味地摆事实

6.4 好的提问，比好的回答更有力量

向苏格拉底学习

革命家的开场白

政治家的开场白

让问题替你完成说服

6.5 最好的素材，是你自己的故事

自嘲背后的心理学

不要拿听众说事儿

6.6 结尾的力量，不亚于开场

当表达进入尾声时要示意对方

6.7 没有特色的表达，说完就被忘了

肢体语言一定要有个性

言行举止要得体

第七章 声音里藏着的说服力

7.1 你的声音，就是你的名片

请模仿“小狗与主人的交流”

不要从头到尾只有一个音调

带着笑容说这些话，更容易被接受

当对方说“我再考虑考虑”时，就用这些话来“敲打”他

当对方说“以后再买”时，就这么说

7.2 有些词一出口，信任就没了

如何骗小狗跟你走

前10秒钟的表现最关键

给你的表达加点料

琢磨好你的收场

卖保险要懂得量体裁衣

不要说拖泥带水的话

“我要说得更清楚一些”

有些话会毁了你的信任

恭维奉承不要太明显

7.3 听不懂的话，没人愿意听第二遍

潜在的逻辑

罗斯福总统的说话之道

罗斯福总统懂得“语言的魔法”

一套现成的沟通方法

让她不再紧张

让对方放松的5个有效方法

家是温馨的港湾

著名的波登原则

如何轻拿轻放

请向对方抛出橄榄枝

7.4 同样的话，换个语调就是另一个意思

注意你的音调

音调单一很无聊

放松你的声音

如何测试你的声音传递情况

7.5 实话实说就够了

不要质疑对方的判断

让对方自我感觉良好

如果你讲错话了，请务必承认

有些话语会激怒对方

有的话会瞬间惹恼对方

这样会失去对方

选对语言就成功

第八章 越是劝他别做，他越想做

8.1 换个包装，旧道理也能打动人

抓狂的火车小贩

遮阳篷推销员

一个非常极端的案例

稍稳妥些的办法

车蜡推销员的冒险表达

什么是冒险表达

速成技巧

对你并不危险

理查德·尼克松的冒险表达

冒险表达是有益的

8.2 不说服，反而最有说服力

他们卖的是“高温天气”

学习方法

从后门溜进去

8.3 让环境替你开口

有样学样技巧的更多例子

运用这一技巧

冒险表达的最新应用

8.4 适度制造危机感，比反复劝说更有效

渐变焦镜片的故事

我又回到了医生那儿

冒险表达需要做出预判

打破他的满足感

吓唬他、警告他、惹恼他

哈利冒险推销帽子

其他冒险表达的高手

能干的黄色点券推销员

不是行家的专利

8.5 坏消息有时候比好消息更管用

质疑潜在客户

危言耸听地销售

带着嘲笑销售

带着“坏消息”销售

这是质疑潜在客户

8.6 激将法的核心，是触碰他的自尊心

豪尔赫·卡斯塔涅达来了

这种挑衅很实用

哈撒韦的故事

来自竞争者的挑战

第九章 对方的拒绝，其实是路标

9.1 别人反对，是在给你提示

新的回访技巧

我不喜欢的方法

更好的方法

反对意见也有助于你的销售

潜在客户永远是对的

如果你有开门利器，就好好利用吧

用开门利器讨一杯水

吃过亏的潜在客户

“我在别处买能更便宜呢”

“我从没听说过你们公司”

9.2 先判断对方“冷”在哪，再决定怎么“热”

先试探，再收场

不要回避反对的声音

9.3 越反驳，对方越固执

先认同，再引导

不要说“请你签字”，让对方自然认可

不要问“要不要”，要问“什么时候”

霍华德·杜根的电话

不要反驳，先接住

解释越少，异议越少

尊重那些“什么都懂”的人

9.4 换个角度，阻力就变成了助力

看看这位推销员是怎么做的

让她少买一件皮草

下一步很危险

起身离开

9.5 当对方说“我要问问别人”时

阿奇·亨特的做法

家庭主妇的“你得问问我丈夫”

关键在于怎么说

9.6 说服是一场太极，不是拳击

适用于一切竞技运动

冒险销售也是一样

有些是障眼法

障眼法可以刺激销售

用障眼法搞定最难缠的人

将障眼法纳入你的销售工具箱

柯特冒险销售点券

吸引客户的眼球

9.7 有时退一步，反而让对方更紧张

劳埃德·布鲁姆的责备

劳埃德不能退缩，因此……

形势逆转

并非不能后退，但要选择正确时机

回访的心理

下面请一锤定音

冒险三步走

第十章 临门一脚，让对方自己说出“好”

10.1 别问“要不要”，要问“选哪个”

“选哪个”三个字的价值

如果这样问，结果会让你失望

如果这样问，就会达到理想的效果

当对方犹豫不决时，问一个他难以敷衍的问题

10.2 给对方两个选项，而不是一个退路

最后的推动

引导对方去思考

不要错失良机

让对方跟着你转

10.3 这些话一出口，说明对方已经答应了

当信号出现时

谈条件的艺术

早点准备谈条件

把大目标拆小

讲“收益”，不讲“成本”

帮助对方做决定

反问“你为什么觉得高呢？”

10.4 读懂对方的“隐形点头”

你曾多少次错过信号？

别让这些信号溜走

直视对方的眼睛

注意对方突然的打断

注意无声的信号

两种明确的信号

让对方参与进来

10.5 报价的方式，决定了对方接受的速度

杂货店里的问法

如何让人选择办公室

赢得对方的积极响应

当你想听到对方的真实想法时

如何避免对方的拒绝

有些人喜欢拒绝人

不要给他拒绝你的机会

适时结束当前的话题

不要死缠烂打

当你想让人接受一辆车时

如何获取对方的反馈信息

10.6 对方犹豫的那几秒，就是你的窗口

停止犹豫，事情才能往前走

如何应对各种“再想想”

10.7 不逼他做决定，只请他确认细节

低压推动，不是高压逼迫

先让对方决定一些小细节

把选项一个一个递过去

别让人“签字”，让他确认

你应该提出多大的要求？

事情敲定之后

不愿意签字的人

一次敲定，不等于每次都重新开始

把最后确定的清单过一遍