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内容提要
第一章 营销调研及信息管理
一、营销调研过程
定义调研目标
制定营销调研策略
◢收集营销信息
◣分析营销信息
◥总结调查结果
◤营销调研工作策划与管理
二、营销信息的管理
营销信息系统管理
营销信息系统管理制度
◢营销信息管理
◣信息设备管理
◥费用管理
第二章 渠道管理
一、总经理对销售通路的管理
零售商
批发商
◢配销通路系统的种类
◣配销通路的设计与管理方法
二、市场营销流通渠道的设计
何时需要作营销流通渠道设计
确定营销流通渠道目标
◢评价营销流通渠道长度、宽度及中间商类型
◣各营销流通渠道成员的任务
◥营销流通渠道的设计
三、营销流通渠道成员的矛盾调节
四、各营销系统的发展
直接营销系统的发展
垂直营销系统的发展
◢水平营销系统的发展
◣多渠道营销系统的发展
◥各个公司在渠道系统中的地位
第三章 广告促销
一、广告促销决策
二、广告策划流程
制作广告须知
注意人的欲望
◢广告的目的
◣成功广告企划
三、广告财政预算
量力而行法
销售额比率法
◢计算盈亏估算法
◣广告效果估算法
◥目标·课题法
◤竞争对手广告费对抗法
四、广告战术
故弄玄虚。
张冠李戴
◢欲擒故纵
◣故意出错
五、明星广告的注意事项
六、网络广告
第四章 促销决策
一、促销工具
二、人员推销决策
推销代表的报酬
推销人员必需的关键技能
三、促销预算的方法
销售额百分比法
量力支出法
◢与竞争者保持平衡法
◣目标任务法
第五章 竞争
一、确定竞争对象
品牌竞争
行业竞争
◢形式竞争
◣一般竞争
二、影响竞争强度的因素
现有公司间的竞争
争夺市场份额
◢购买者议价力量
◣供应商议价力量
◥替代品的威胁
三、建立有效的情报系统
四、如何界定竞争市场
企业在目标市场所处的六种竞争位置
怎样界定竞争市场
五、市场领导者的竞争策略
扩大市场份额
保持市场占有率
◢扩大市场占有率
六、市场挑战者的竞争策略
明确竞争对手
选择进攻策略
◢市场追随者的竞争策略
◣市场补缺者的竞争策略
第六章 客户
一、客户信息反馈
营销个体的管理能力
客户信息
二、客户管理的目标和内容
客户管理目标
客户管理内容
三、客户管理分析的具体流程
整理客户资料
销售业绩分析
◢划分客户等级
◣登记客户名册
◥对客户进行路序分类
◤确定客户访问计划
◜对客户资料的管理
四、客户管理的四种操作方法
客户管理卡
Z图表分析
◢ABC分析
◣J图表分析
五、成功的客户服务策划
售前服务
售时服务
◢售后服务
◣俱乐部营销
◥全员服务
六、容户满意度的调查
客户满意度的测定
企业的客户定位
七、正确处理客户投诉
客户投诉内容的分类
客户投诉处理要点
◢客户投诉处理的具体流程
◣处理客户投诉的五个管理表格
第七章 新理念
一、新型市场营销方式概述
网络营销
绿色营销
◢关系营销
◣服务营销
◥高技术产品营销
二、市场营销趋势
三、新环境下的营销模式演变
知识营销
文化营销
◢概念营销
◣个性营销
◥双赢营销
◤快速营销
◜直复营销
◝连锁营销
◟整合营销
第八章 营销实施与控制
一、营销组织执行
二、营销控制的优点和作用
营销控制优点
营销控制作用
三、营销控制具体流程
四、营销控制的类型
五、年度计划控制
销售分析
市场占有率分析
◢市场营销费用与销售额比率分析
◣财务分析
◥顾客态度追踪
◤控制活动
六、赢利能力控制
市场营销成本
赢利能力的考察指标
七、效率控制
销售人员效率
广告效率
◢促销效率
◣分销效率
八、策略控制
第九章 营销战略的整合
一、整合、营销与整合营销的基本概念
整合
营销
◢营销整合和整合营销
二、观念创新
市场观念的演绎
现代企业市场观：超越竞争
三、企业战略与营销战略
企业战略的定义
企业战略的层次划分
◢企业战略的系统性和交互性
◣营销战略
四、整合营销战略
企业个性
整合营销的执行
◢影响整合营销执行的因素
◣整合营销执行过程
第十章 关系网
一、正确处理企业与政府的关系
如何处理企业与政府的关系？
如何与政府机关打交道
◢处理与政府关系要点
二、与科教界亲密接触
三、如何处理与新闻媒介的关系
四、如何处理与同行的关系
同行朋友多了路好走
怎样与同行打交道
五、赞助：树立企业好名声的利器！
第十一章 总经理必备素质及管理技巧
一、领导的定义、风格
领导的定义
领导的类型
二、领导的评价
三、总经理的人格素质
四、总经理的自我训练
自我训练为人们带来机会
如何研究自己
◢要熟悉本身的工作，必须有切实的计划
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